ผมมีโอกาสได้รู้จัก และพูดคุยกับคุณเล็ก ผ่านการพบปะสังสรรค์ ช่วงก่อนปีใหม่ ซึ่งก่อนหน้านั้นก็ติดตาม เพจของคุณเล็ก อยู่บ้างแล้ว

การขาย บริหารทีมขาย ชั่วโมงนี้ชื่อคุณเล็ก คงเป็นชื่อต้น ๆ ที่ได้รับการพูดถึง ทั้งในเรื่องการให้คำปรึกษา การจัดสัมมนา รวมไปถึงการให้ความรู้ผ่านช่องทางออนไลน์แบบฟรี ๆ

คุณเล็ก เป็นใคร ? หลายคนอาจจะพอรู้จักบ้างแล้ว วันนี้ผมเลยอยากนำเรื่องราวของคุณเล็ก มาบอกเล่าให้พวกเราเถ้าแก่ใหม่ได้รู้จักกัน

เรียนรู้วิธีคิด และที่สำคัญคือการวาง “กระบวนการ” ในการขาย ผมถือว่านี่เป็น กุญแจสำคัญที่จะทำให้เรา “เหนื่อยแค่ครั้งเดียว” ที่เหลือก็แค่ดูแลให้ทุกอย่างเป็นไปตามกระบวนการที่วางไว้เท่านั้นเอง

พร้อมที่จะรู้จักผู้ชายคนนี้แล้วหรือยังครับ “คุณเล็ก โค้ชสร้างทีมขาย”

มารู้จัก ผู้ก่อตั้ง Sales 101 กัน

สวัสดีครับ ผม กฤตนัน วิโรจน์สายลี   ชื่อเล่น ชื่อ เล็ก ครับ

ปัจจุบันเป็นนักธุรกิจดูแล 2 ธุรกิจ

โดยอันแรกเกี่ยวกับออฟฟิศเฟอร์นิเจอร์และดีไซน์

อันที่สองเกี่ยวกับจอโฆษณา LED โดยมีทีมฝ่ายขายเป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้าองค์กรที่มีความต้องการหรือใครก็ตามที่เราคิดว่าสินค้าจะเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจเค้าได้

ทุกอย่างเริ่มจากศูนย์โดยไม่มีลูกค้าแม้แต่รายเดียวค่อยๆสร้างระบบขึ้นมาและคลุกคลีกับทุกรายละเอียดจนสามารถทำยอดขายเป็นหลักร้อยล้านได้

นอกจากนี้ปัจจุบันเป็นเจ้าของแฟนเพจ Sales101 โดยเป็นเพจที่ให้ How-to เกี่ยวกับการขายและการบริหารจัดการโดยเพจนี้เปิดเป็นFree Content คือให้ความรู้ที่มาจากประสบการณ์จริงแบบฟรีๆส่งมอบตลอด  365 วัน

ทราบว่าก่อนหน้านี้ทำหน้าที่ดูแลทีมงาน Sale

ใช่ครับก่อนเปิด2 บริษัทนี้ก็เป็นพนักงานออฟฟิศสิบกว่าปีร่วมงานกับองค์กรต่างชาติทั้งหมด 4 ที่

โดยเริ่มงานแรกเป็นพนักงานขายธรรมดาทั่วไป ไต่เต้าตามตำแหน่งงานในแต่ละบริษัท เรียนรู้ในหลายหลายมิติ จนตำแหน่งงานสุดท้ายเป็น Sales Director

ผมวางแผนที่จะเป็นเจ้าของกิจการ ทำให้ก้าวหน้าในหน้าที่การงาน ได้นำประสบการณ์ที่เตรียมความพร้อมก่อนก้าวสู่ความเป็นเจ้าของกิจการที่มุ่งเน้นการสร้างระบบแบบมืออาชีพ

วางแผนลาออกอย่างเป็นขั้นตอน นำประการณ์มาต่อยอดธุรกิจ

เป็นความฝันของผมมาตลอดที่จะเป็นเจ้าของกิจการโดยระหว่างที่บริหารให้องค์กรต่างๆก็พยายามตักตวงความรู้ให้มากที่สุดเพื่อวันหนึ่งจะประยุกต์ใช้กับธุรกิจตัวเอง

ทั้งนี้ความถนัดของเราคือการทำธุรกิจ B2B (Business to Business) ซึ่งได้สั่งสมประสบการณ์จากองค์กรยักษ์ใหญ่ของโลกทั้งหมด4 องค์กรที่ทำธุรกิจ B2B ทั้งหมด

ประกอบกับเห็นช่องว่างในตลาดที่ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ยังไม่มีใครสร้างองค์กรรูปแบบ B2B ที่มีระบบอย่างจริงจังทำให้เราเริ่มต้นเข้าสู่ตลาดโดยใช้จุดแข็งในเรื่องช่องทางการนำเสนอเป็นตัวชูโรงครับ

หลายคนที่ยังเป็นมนุษย์เงินเดือน ผมแนะนำเคล็ดลับว่า ระหว่างทำงานให้ ทำงานที่เราทำให้เต็มที่เรียนรู้ สิ่งที่จำเป็นในการที่จะออกมาทำธุรกิจของตัวเอง เพราะเมื่อวันที่คุณพร้อม จะก้าวออกมาลุยของตัวเองอย่างจริงจัง เราไม่ต้องมานับหนึ่งเรียนรู้กันใหม่ ใช้บริษัทที่เราทำงานอยู่เป็นโรงเรียนสอนธุรกิจ

มีความแตกต่างกันอย่างไรระหว่าง B2B กับ B2C

ในทุกธุรกิจมีคนคนเดียวเท่านั้นที่เป็นศูนย์กลางของทุกสิ่งอย่างคือ“ลูกค้า” ไม่ใช่ตัวเราสินค้าเราหรือบริษัทเราแต่อย่างใด

B2B ก็เช่นเดียวกันแต่ลูกค้าที่ว่าจะมีลักษณะเฉพาะที่แตกต่างไปจาก  B2C อย่างสิ้นเชิงเพราะการจัดซื้อจัดจ้างนั้นเพื่อการใช้งานสำหรับองค์กรไม่ใช่ซื้อใช้เองเหมือนตลาด B2C

ดังนั้นการเริ่มธุรกิจ B2B ของผมคือการทำความเข้าใจ “ศูนย์กลาง” ของธุรกิจให้ละเอียดที่สุดซึ่งศูนย์กลางที่ว่านั้นก็คือ“ลูกค้า” นี่เอง

ผมเริ่มต้นจากทำความเข้าใจว่าใครเป็นคนสั่งซื้อหรือมีอำนาจตัดสินใจต้องเข้าใจปัจจัยที่ลูกค้าใช้พิจาณาสั่งซื้อซึ่งพบว่าแตกต่างจากตลาด B2C ต้องหาปัญหาของลูกค้าให้เจอและสุดท้ายจึงปรับปรุงบริการต่างๆที่ช่วยแก้ปัญหานั้นได้

การตอบรับจึงเป็นไปด้วยดีเนื่องจากลูกค้าเห็นว่าเราทำการบ้านมาและบริการของเราแก้ปัญหาให้เค้าได้จริงๆโดยที่คู่แข่งอาจมองไม่เห็น

ใช้เงินลงทุนจากที่ไหน

ส่วนเรื่องเงินทุนนั้นก็มาจากการวางแผนและเก็บหอมรอมริบตั้งแต่เป็นผู้บริหารมืออาชีพให้กับองค์กรต่างๆ

ตอนนั้นก็ถือว่าโชคดีที่เราอยู่ในตำแหน่งผู้บริหารระดับสูงที่รับเงินเดือนหกหลักมาร่วมสิบปีจึงพอมีเงินทุนมากพอที่จะตั้งหลักทำตรงนี้ได้

สำหรับคนที่ยังไม่มีเงินเดือนมากนัก ผมแนะนำให้เรารู้จัก เก็บเงินไว้เพื่อการลงทุนในอนาคต เราอาจจะหักเงินไว้ก่อนเลย 10-20% ก่อนที่จะนำเงินเดือนไปใช้จ่าย นำมาเก็บไว้เพื่อการลงทุนในอนาคต อาจจะใช้เวลา 2-3 ปีหรือมากน้อยกว่านั้นแล้วแต่ ทำให้เรามีเงินทุนก้อนแรกในการทำธุรกิจ

หากเราไม่เริ่มเก็บวันนี้ เราก็ไม่มีโอกาสที่จะสร้างธุรกิจที่เราต้องการ เก็บก่อน ลงทุนก่อน ก็มีโอกาสได้เป็นเจ้าของกิจการก่อน

ทำงานประจำมาช่ำชอง มาทำธุรกิจส่วนตัวก็เจอปัญหาไม่แพ้กัน

ช่วงแรกเรายังมองความแตกต่างระหว่างบริหารองค์กรกับเจ้าของกิจการไม่ออกตอนเปิดบริษัทใหม่ๆจึงมุ่งแต่เรื่องProfit & Loss เหมือนที่คุ้นเคยตอนบริหารงานให้คนอื่น

แต่หารู้ไม่ว่าการเป็นเจ้าของกิจการเองมีบางเรื่องที่สำคัญกว่านั้นแต่เรามองข้ามไปเช่นกระแสเงินสดหมุนเวียนเป็นต้น

วิธีที่ทำให้เราผ่านตรงนั้นมาได้หลักๆมี 3 อย่างครับ

  • Attention to Detail – ต้องรู้รายละเอียดทุกจุดต้องตอบให้ได้ว่ารายรับมาจากไหนต้นทุนมีอะไรแต่ละตำแหน่งใครทำอะไรเกิดอะไรขึ้นในกิจกรรมแต่ละแผนกในแต่ละวัน
  • Delegation – การรู้รายละเอียดทุกจุดไม่ได้หมายความว่าต้องทำเองทุกอย่างรายละเอียดทำให้การตัดสินใจเชิงนโยบายแม่นยำขึ้นหลังจากนั้นต้องโอนถ่ายให้คนที่เหมาะที่สุดทำแทนเพื่อจะได้ตัดสินใจภาพใหญ่ต่อๆไป
  • Sales Process – กระบวนการทำงานคือความสำคัญลำดับต้นๆเพราะเป็นเสาเข็มหลักที่สำคัญกว่าแค่ยอดขายที่ได้มาเราต้องการผลงานที่มาจาก Process มากกว่าการพึ่งตัวบุคคลและ Process นี้จะต้องพิสูจน์ได้ว่าประสบความสำเร็จและคงอยู่กับองค์กรตลอดไป

ที่หนักสุดตอนนั้นเป็นเรื่องอะไร ผ่านมาได้อย่างไร

วิกฤตตอนนั้นเกิดขึ้นจากการที่เราเสียน้อยเสียยากเรื่องคน

ประเด็นคือเราพยายามที่จะประหยัดต้นทุนให้มากที่สุดในตอนต้นซึ่งสิ่งหนึ่งที่เราพยายามประหยัดด้วยคือ“งบประมาณในการจ้างคน” ซึ่งเป็นแนวคิดที่ผิดมหันต์

เราเลือกจ้างพนักงานขายด้วยค่าตัวที่ประหยัดและรีบเกินไปท้ายสุดได้คนที่ไม่เหมาะกับเนื้องานของเราซึ่งไม่เพียงแต่ส่งผลให้ยอดขายไม่เดินแต่มีผลกระทบอื่นตามมาเป็นลูกโซ่เช่นพนักงานแผนกอื่นๆเริ่มไม่มั่นใจความมั่นคงของบริษัทและทยอยลาออกเป็นต้น

วิธีแก้วิกฤติตอนนั้นคือเรากัดฟันงัดทุนอีกก้อนหนึ่งขึ้นมาแล้วเริ่มต้นสรรหาบุคลากรใหม่อย่างใจเย็นพร้อมทั้งลงทุนเวลาเพิ่มในการเสริมศักยภาพของพนักงานอย่างเต็มที่เช่นเน้นเรื่องโปรแกรมอบรมพนักงานใหม่ที่รัดกุมและการลงพื้นที่ของผู้บริหารกับพนักงานขายให้บ่อยที่สุดเท่าที่จะทำได้

เมื่อมีการเน้นเชิงคุณภาพมากขึ้นผลงานก็เริ่มขยับมาอยู่ในแดนบวกทำให้ต่อจากนั้นมาเราไม่เคยที่จะหย่อนกับเรื่องการเลือกและพัฒนาคุณภาพของบุคลากรโดยเฉพาะฝ่ายขายเลย

คุณเล็กมีแนวทางการนำสินค้าเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้อย่างไร

เนื่องจากธุรกิจของเราเป็น B2B คือผู้ใช้งานหรือ end user เป็นองค์กรล้วนๆดังนั้นการเข้าให้ถึงกลุ่มลูกค้าต้องศึกษาก่อนว่าสินค้าของเราจะทำให้ธุรกิจกลุ่มไหนได้รับประโยชน์สูงสุดจากสินค้าของเรา

ถ้าเป็นธุรกิจ Office Furniture ก็ง่ายหน่อยเพราะไม่ว่าลูกค้าจะอยู่กลุ่มธุรกิจใดก็ล้วนจำเป็นต้องใช้ Furniture ทั้งนั้นไม่ว่าจะเป็นการตกแต่งใหม่ทดแทนของเก่าหรือซื้อเพิ่มเติมก็ตาม

F10

เราทำธุรกิจในเชิงรุกโดยไม่ได้เปิดหน้าร้านและรอให้ลูกค้าวิ่งมาหาเองแต่ใช้ทีมขายที่แบ่งเป็นแต่ละพื้นที่ติดต่อนำเสนอกับฝ่ายจัดซื้อโดยตรงทุกวันวิธีการนี้ได้ผลเพราะการสั่งซื้อขององค์กรต้องการคนเข้ามาอำนวยความสะดวกเค้าถึงที่อยู่แล้ว

ถ้าเป็นธุรกิจจอโฆษณา LED อาจจะต้องทำการบ้านเยอะหน่อยต้องคัดเลือกดูว่าธุรกิจใดที่สินค้าของเราจะช่วยในการโปรโมทและทำการตลาดให้แบรนด์เค้าแข็งแรงขึ้น

ตัวอย่างกลุ่มธุรกิจเช่นสโมสรฟุตบอลโรงพยาบาลกลุ่มอสังหาริมทรัพย์หรือกลุ่มสินค้าแฟชั่นเป็นต้นโดยการเข้าถึงลูกค้าเป็นในเชิงรุกเช่นเดียวกันจะติดต่อลูกค้าโดยตรงและเข้าไปให้คำปรึกษาถึงที่

นอกจากนั้นยังมีการวางแผนเรื่อง Inbound Marketing ด้วยโดยใช้เครื่องมือทางออนไลน์เพื่อเป็นตัวคัดเลือกLead ที่เหมาะสมป้อนให้ทีมขายเพื่อทำการนำเสนอต่อไป

ตอนนี้สินค้ามีช่องทางจำหน่ายอย่างไร

ช่องทางจำหน่ายจะเป็น B2B 100% คือมีทีมฝ่ายขายเข้าไปนำเสนอตรงกับองค์กรที่มีความต้องการในลักษณะขายงานโปรเจคที่ต้องดูแลครบวงจรตั้งแต่ให้คำปรึกษาก่อนตัดสินใจซื้อไปจนถึงการดูแลหลังการขายตลอดอายุใช้งาน

Key Suceess ของธุรกิจในตอนนี้คือ

ผมเน้นเรื่องของกระบวนการเป็นหลัก

ทุกอย่างต้องเดินหน้าด้วยกระบวนการ

สามารถทำซ้ำใช้อีกกี่ครั้งก็ต้องประสบความสำเร็จทุกครั้ง

ถ้ากระบวนการถูกต้องผลลัพธ์ย่อมถูกต้องเสมอ

เปรียบเหมือนการสร้างบ้านโดยผมเน้นว่าเสาเข็มต้องแน่นเพราะถ้าเสาเข็มไม่แน่นอาจสร้างบ้านชั้นเดียวที่สวยงามขึ้นมาได้แต่ถ้าจะต่อเติมชั้น2 ชั้น3 เมื่อไหร่ก็จะเป็นปัญหาทันที

ผลลัพธ์ที่ออกมาต้องเกิดจากฟันเฟืองของกระบวนการนี้แต่ไม่ได้หมายความว่าผมไม่ให้ความสำคัญกับคนนะครับเมื่อกระบวนการแข็งแรงแล้วเราก็ต้องเลือกคนที่ “เหมาะ” กับกระบวนการของเราที่สุดเพื่อให้ฟันเฟืองทุกตัวสมบูรณ์แบบ

การบริหารและพัฒนาองค์กร

ผมตั้งเป้าว่าพนักงานที่ทำงานกับผมทุกคนต้องเก่งขึ้น

ด้วยความที่ผมเป็น Speaker ที่สอนและบรรยายด้วยก็เลยเอาความได้เปรียบตรงนี้มาใช้สอนพนักงานด้วยซึ่งผมสัมผัสได้ว่าถ้าเราตั้งใจ“สอน”โดยไม่ได้“สั่ง”อย่างเดียวเค้าจะตั้งใจทำงานให้เราและพัฒนาไปทุกๆวัน

แนวคิดพื้นฐาน รากหญ้าธุรกิจ คืออะไร

แนวคิดพื้นฐานง่ายๆของผมคือธุรกิจที่อาศัยทีมขายเป็นตัวผลักดันในรูปแบบ B2B อาศัยสิ่งที่สำคัญแค่ 2 สิ่งคือ ‘ขยัน + เก่ง’

‘ขยัน’ แปลว่าคุณต้องไม่เพิกเฉยในเชิงปริมาณ การขายเป็นเกมตัวเลข ไม่ใช่ว่านำเสนอ 10 รายแล้วทุกรายจะใช้บริการเราหมด ถ้าเสนอ 10 รายลูกค้าอาจใช้แค่ 3 ราย ดังนั้นก็ต้องเพิ่มปริมาณในการนำเสนอไปสู่ลูกค้าที่มากขึ้น ถ้าต้องการให้มีลูกค้า 6 รายก็ต้องนำเสนอไม่ต่ำกว่า 20 รายเป็นต้น อันนี้คือในเชิงปริมาณ

‘เก่ง’ แปลว่าคุณต้องวิเคราะห์แล้วตอบได้ว่าจุดไหนที่คุณยังเก่งไม่พอ เช่นคุณโทรไปหาลูกค้า 10 รายเพื่อทำนัดเข้าพบ แต่มีแค่ 2 รายรับนัดคุณ นั่นแปลว่าความเก่งในการทำนัดของคุณอยู่แค่ 20% เราต้องวิเคราะห์ให้ออกว่าที่เรายัง ‘เก่ง’ ในจุดนี้ไม่พอเป็นเพราะอะไร และต้องแก้ไขตรงไหนถึงจะเก่งขึ้นในเรื่องนั้นๆ

ผมเน้นเรื่องการวิเคราะห์และวัดผลใน 2 เรื่องนี้โดยใช้เป็นแนวคิดรากหญ้า Marketing ของผมครับ

วางแผนอนาคตไว้อย่างไร

เริ่มต้นของ Ferric ที่เกี่ยวกับ Office Furniture แผนการตลาดหลักๆจะมีสองส่วน

1) ขยายกำลังการผลิตเพื่อรองรับทีมฝ่ายขายที่จะเพิ่มขึ้นและควบคุมให้มีต้นทุนที่ทำให้สินค้าแข่งขันได้ดีขึ้น

2) ขยายทีมขายเป็น 2 เท่าของที่มีอยู่ปัจจุบัน

ส่วนของ Norden ที่เกี่ยวกับจอโฆษณา LED แผนการตลาดหลักๆคือเราต้องสร้าง Brand Awareness ผ่านเครื่องมือ Online Marketing และเน้นสร้าง Content ที่เป็นประโยขน์กับกลุ่มเป้าหมายของเรามากที่สุดเพื่อดึงให้ลูกค้าที่มีความต้องการหาเราเจอและเลือกคุยกับเราเป็นอันดับต้นๆ

สำหรับ Sales101 เราจะวางแผนเป็นผู้ให้ Content ทางด้านการขายและบริหารทีมขายที่ครบวงจรที่สุดในทุกๆ Platform โดยเน้นทั้งทาง Offline และ Online และหวังว่า Content ดังกล่าวจะเป็นประโยชน์กับคนในประเทศในจำนวนที่เยอะที่สุดเท่าที่จะเป็นได้

ฝากแนวคิดแรงบันดาลใจให้เพื่อนเถ้าแก่ใหม่

อยากให้ทุกคนคิดถึงเรื่องการสร้างธุรกิจเหมือนสร้างบ้านถ้าเรากะว่าจะอาศัยอยู่ง่ายๆไปเรื่อยๆก็อาจเอาแค่สังกะสีมามุงให้พอมีที่หลบแดดหลบฝนและพออยู่ได้แต่ถ้าต้องการให้บ้านแข็งแรงและต่อเติมได้ต้องเริ่มเน้นที่เสาเข็มและโครงสร้าง

การทำธุรกิจก็เช่นกันอย่าให้ยอดขายหรือผลกำไรอย่างเดียวมาบังตาเพราะการประหยัดหรือการลงทุนของคุณอาจไม่ได้ช่วยอะไรเลยในระยะยาวและอาจทำให้โครงสร้างของธุรกิจอ่อนแอลงก็เป็นได้

ช่องทางติดต่อธุรกิจ

สำหรับOffice Furniture ให้ติดตามได้ที่  www.ferric.co.th

สำหรับจอโฆษณา LED ให้ติดตามได้ที่  www.norden.co.th

และสำหรับ Sales101 ให้ติดตามได้ที่ fanpage: Sales101

เถ้าแก่ใหม่วิเคราะห์ธุรกิจ

จะว่าไปผมก็ไม่รู้จะวิเคราะห์มุมธุรกิจไปทางด้านไหนดีนะครับ 555 คุณเล็กนี่มืออาชีพอยู่แล้วครับ ไม่ว่าการเลือกสินค้าที่จะมาทำตลาด และการวางกลยุทธ์ที่จะเข้าถึงลูกค้าที่ทางคุณเล็ก เลือก

เอาเป็นว่าสิ่งที่ผมอยากเสนอในมุมมองที่เถ้าแก่ใหม่ควรได้เรียนรู้จากเรื่องราวคุณเล็กดีกว่าครับ

1.เลือกตลาดที่เรามั่นใจว่า สินค้าเราเข้ากับตลาดนั้นจริง ๆ

2.ออกแบบกระบวนการทางการขาย การตลาดให้ดีตั้งแต่ต้น

3.สร้างคุณค่าให้กับตัวเอง ตอบแทนสังคม ผ่านสื่อโซเชียล

ทั้ง 3 ข้อนี้ผมแนะนำว่าพวกเราลองนำปรับไปใช้กับธุรกิจกันดูนะครับ