จะทำการตลาดออนไลน์หากไม่รู้หลักการด้านการตลาดก็ยากยิ่งนักที่จะประสบความสำเร็จ โดยเฉพาะในสมัยนี้ที่การค้าออนไลน์กำลังแข่งขันกันอย่างดุเดือด ใครที่พอจะมีหลักหรือรู้หลักการอยู่บ้าง คนนั้นย่อมได้เปรียบและย่อมดีกว่าคนที่ไม่รู้หลักอะไรเลย ผู้ประกอบการ SMEs ที่หวังให้ธุรกิจของตนประสบความสำเร็จก็เช่นกัน ทฤษฎีการตลาด 4.0 จึงเป็นสิ่งสำคัญที่ผู้ประกอบการรายเล็กควรเรียนรู้ไว้เพื่อใช้เพิ่มศักยภาพในการแข่งขันและเพื่อเพิ่มโอกาสอยู่รอดเมื่อต้องแข่งขันกับรายใหญ่ๆ หลักทฤษฎีการตลาด 4.0จะช่วย SMEs เพิ่มยอดขายได้อย่างไรเราตามมาดูไปพร้อมๆกันครับ

 

หลักทฤษฎีการตลาด 4.0 ช่วย SMEs เพิ่มยอดขายได้อย่างไร

ทฤษฎี 5A ลำดับพฤติกรรมผู้บริโภคการประยุกต์เพื่อช่วยเพิ่มศักยภาพในการแข่งขันให้แก่ผู้ประกอบการ SMEs

Philip Kotler คือปรมาจารย์ด้านการตลาดเจ้าของทฤษฎีการตลาด 4.0 ซึ่งได้อธิบายลำดับของพฤติกรรมของผู้บริโภคและการประยุกต์เพื่อใช้งานไว้อย่างน่าสนใจดังนี้

Aที่1 “Awareness” คือการรับรู้สินค้าของเราจากผู้บริโภค

พฤติกรรมแรกของลูกค้าที่จะเกิดขึ้นคือการรับรู้ถึงสินค้าที่ตนต้องการจะซื้อเสียก่อน เมื่อรับรู้ถึงการมีอยู่ของสินค้าจึงจะเกิดพฤติกรรมในข้อต่อๆ ไป จากหลักการในข้อนี้ ผู้ประกอบการ SMEs ควรเพิ่มการรับรู้ในแบรนด์ของตนเองให้มากๆ โดยการสร้างการรับรู้ให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายหากลุ่มลูกค้าให้เจอแล้วทำให้ลูกค้าเหล่านั้นเห็นแบรนด์ของคุณ แต่โดยมากแล้วผู้ประกอบการ SMEs มักจะไม่ค่อยคำนึงถึงพฤติกรรมในข้อนี้ของลูกค้าเลย หลายๆ รายกลับไปทุ่มงบประมาณในการพัฒนาสินค้าและพัฒนาแบรนด์โดยลืมไปว่าถ้าลูกค้าไม่เห็นหรือไม่รู้จักสินค้า คุณก็ไม่สามารถขายสินค้าได้อยู่ดี ผู้ประกอบการจึงควรวางแผนเตรียมงบประมาณเพื่อกระตุ้นการรับรู้ในแบรนด์ไม่ว่าจะเป็นช่องทางออนไลน์หรือช่องทางออฟไลน์ก็ตาม ซึ่งวิธีการโดยมากก็คือการทำโฆษณาประชาสัมพันธ์ครับ แต่หาก SMEs มีงบประมาณในด้านนี้ที่ค่อนข้างจำกัด อาจใช้วิธีการวิเคราะห์ถึงกลุ่มเป้าหมายที่แท้จริงแล้วเจาะเข้าไปยังกลุ่มเป้าหมายนั้นโดยตรงก็ได้เช่นกัน การที่กลุ่มเป้าหมายมองเห็นและรับรู้แบรนด์ยิ่งมากก็ยิ่งมีโอกาสเพิ่มโอกาสให้เกิดการซื้อสินค้านั้นได้สำเร็จ

Aที่2 “Appeal” คือการสร้างความประทับใจ ความรู้สึกชื่นชมและชื่นชอบ

พฤติกรรมข้อถัดมาเมื่อเกิดการรับรู้แบรนด์ก็คือความรู้สึกชื่นชอบหรือประทับใจในสินค้าอันจะนำไปสู่พฤติกรรมในข้อต่อไปครับ หากสินค้าใดเมื่อลูกค้าเห็นรอบเกิดความรู้สึกดึงดูดใจโอกาสที่การขายจะเกิดขึ้นย่อมมีทางเป็นไปได้สูง หากเป็นการค้าในแบบดั้งเดิมที่มีหน้าร้านสินค้าจริงๆ ก็คือสื่อกลางที่จะทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจได้ง่าย แต่สำหรับในยุคการค้าออนไลน์ที่ลูกค้าไม่สามารถจับต้องสินค้าได้โดยตรงสิ่งที่จะมาเป็นสื่อกลางระหว่างลูกค้าและตัวสินค้าก็คือ “คอนเทนต์”ครับ โดยรูปแบบของคอนเทนต์มีได้ตั้งแต่ บทความไปจนถึงสื่อมีเดียต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นรูป วิดีโอคลิป คอนเทนต์ที่จะสร้างความประทับใจและดึงดูดความสนใจจะต้องเป็นคอนเทนต์ที่สร้างอารมณ์ร่วมไปกับลูกค้าประเภทที่ว่าทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าอยากจะเป็นในสิ่งที่ตัวคอนเทนต์นำเสนอออกมาและอาจชี้วัดว่าคอนเทนต์นั้นประสบความสำเร็จได้ด้วยยอดกดไลค์หรือยอดการแชร์ออกไปในสื่อโซเชี่ยลคอนเทนต์ที่มีคุณภาพจะช่วยตอบโจทย์อย่างตรงจุดครับ แต่ข้อควรระวังก็คืออย่าได้ใช้วิธีการสร้างภาพที่ทำให้ดูเกินจากความเป็นจริงไปมากนัก เพราะเมื่อระยะเวลาผ่านไปและลูกค้ารู้ว่าสินค้าของคุณไม่ได้ทำได้อย่างที่โฆษณาถึงเวลานั้นแบรนด์ของคุณก็จะไร้ความหมายไปในทันที อนึ่งการทำคอนเทนต์เพื่อใช้เพิ่มยอดในการขายหรือที่เรียกว่า “Content Marketing” จัดได้ว่าเป็น Inbound marketing ในรูปแบบหนึ่งคือการสร้างสื่อเพื่อให้คนสนใจและตามเข้ามาในพื้นที่ของคุณ ดังนั้นคุณจึงควรสร้างเว็บไซต์หรือเพจเพื่อเป็นเสมือนสำนักงานบนโลกออนไลน์ของคุณครับ

Aที่ 3 “Ask” คือการสอบถามเพื่อหาข้อมูลและซักถามข้อสงสัยที่อยู่ในใจของลูกค้า

พฤติกรรมถัดมาเมื่อเกิดการรับรู้และความประทับใจในแบรนด์แล้วก็คือการสอบถามข้อมูลของสินค้าและบริการ ในการค้าในยุค 4.0 ช่องทางที่นิยมมากในการสอบถามข้อมูลของสินค้าก็คือช่องทาง inbox ตามแพลตฟอร์มต่างๆ เช่น Facebook, Line, หรือแม้กระทั่งเว็บไซต์ สิ่งที่จะทำให้การขายประสบความสำเร็จในขั้นตอนนี้ก็คือ “ความรวดเร็วในการตอบคำถามของลูกค้า” ยิ่งแบรนด์ใดสามารถตอบคำถามได้อย่างรวดเร็วถูกต้องก็จะยิ่งดึงคว่ามสนใจของลูกค้าไว้กับตนเองได้และโอกาสที่จะปิดการขายก็จะยิ่งมีสูงกว่าแบรนด์ที่ละเลยในข้อนี้ไป แต่หากจำเป็นจริงๆ ตัวช่วยอย่าง Chat bot ก็สามารถนำมาใช้เพื่อรับหน้าเสื่อกับลูกค้าได้เช่นกัน การตอบคำถามที่ดีไม่ใช้การยัดเยียดหรือจู่โจมโดยหวังแต่เพียงต้องการจะปิดการขายได้เท่านั้นเพราะหากคุณทำเช่นนี้โอกาสที่ลูกค้าจะรู้สึกถูกคุกคามและไปจากร้านของคุณก็มีสูงมากๆ เช่นกัน แต่คุณควรจะใช้วิธีนำเสนอโน้มน้าวให้ลูกค้ามั่นใจในคุณภาพสินค้าและตัดสินใจที่จะซื้อสินค้าของเราด้วยตัวของเขาเอง เมื่อเขาตัดสินใจซื้อจากตนเอง เขาจะได้ไม่รู้สึกถึงการถูกคุกคามการขายนั้นจึงจะมีโอกาสประสบความสำเร็จมากกว่าครับ หากคุณมีพนักงานที่รับหน้าที่ในการตอบข้อสงสัยของลูกค้า อย่าลืมที่จะฝึกอบรมพวกเขาให้รู้จักสินค้าของคุณอย่างละเอียดและเหนือสิ่งอื่นใดก็คือหัวใจของการให้บริการ เพื่อที่ว่าพวกเขาจะทำหน้าที่เป็นหน้าเป็นตาให้กับแบรนด์ของคุณนั่นเอง

Aที่4 “Act” หรือปฏิกิริยา การกระทำที่ตามมาหลังจากลูกค้าเข้าใจและหมดข้อสงสัยในข้อมูลสินค้าของเรา

พฤติกรรมนี้เป็นอีกหนึ่งพฤติกรรมที่สำคัญมากที่จะบอกได้ว่าสิ่งที่คุณทำมาตั้งแต่ต้นนั้นประสบความสำเร็จหรือไม่ Act มีได้หลากหลายรูปแบบไม่ว่าจะเป็นการตัดสินใจซื้อสินค้าการขอนามบัตรเพื่อติดต่อในภายหลัง รวมไปถึงการบอกต่อแนะนำและการกลับมาซื้อสินค้าในกรณีที่ลูกค้าไม่ได้ซื้อสินค้านั้นตั้งแต่แรก พฤติกรรมเหล่านี้จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อลูกค้าหมดความสงสัยต่อสินค้าของเราและมีความเชื่อมั่นและมั่นใจต่อสินค้าของเรามากพอ ดังนั้นจึงควรให้ความใส่ใจในการตอบคำถามของลูกค้าในขั้นตอนก่อนหน้านี้ให้ดีครับ เพื่อที่คุณจะได้ไม่พลาดโอกาสทองเหล่านี้ไปข้อแนะนำเล็กน้อยที่คุณควรต้องระวังในการทำการตลาดออนไลน์ตามพฤติกรรมนี้ก็คือ อย่าลืมที่จะมี Call to action หรือช่องทางที่ลูกค้าจะต้องไปต่อหรือจะทำอะไรต่อไปหลังจากนี้หากคุณปูพื้นมาอย่างดีจนลูกค้าตัดสินใจที่จะทำอะไรบางอย่างแต่คุณไม่มีทางให้เขาไปต่อ ลูกค้าก็จะหันเหออกจากแบรนด์ของคุณได้เช่นกัน

Aที่5 “Advocate” หรือการแนะนำบอกต่อรวมไปถึงการเป็นสาวกของแบรนด์หรือการมี Royalty ต่อแบรนด์

พฤติกรรมนี้เป็นสิ่งที่ยากที่สุดขณะเดียวกันก็เป็นสิ่งที่นักการตลาดต้องการให้เกิดมากที่สุดเช่นกัน เพราะพฤติกรรมนี้ไม่ใช่เพียงแค่การกลับมาซื้อซ้ำหรือการแนะนำบอกต่อเพียงอย่างเดียวเท่านั้น แต่ยังรวมไปถึงความภักดีที่พร้อมจะช่วยปกป้องหรือเป็นกระบอกเสียงให้แก่แบรนด์ของเราในอนาคตครับ ในขั้นตอนนี้คุณควรที่จะรู้จักการนำระบบ “CRM” หรือระบบลูกค้าสัมพันธ์มาใช้ไม่ว่าจะเป็นการทำระบบสมาชิก การทำบัตรสะสมแต้มซึ่งจะทำให้เกิดความรู้สึกผูกพันระหว่างแบรนด์ของคุณกับลูกค้าสิ่งที่คุณจะได้นอกเหนือไปจากนี้คือข้อมูลของลูกค้าที่คุณสามารถนำไปใช้ทำการตลาดต่อไปได้อีกในอนาคต

จงให้ความสำคัญกับการทำคอนเทนต์
เพราะคอนเทนค์ที่ดีและมีคุณภาพจะช่วยลัดขั้นตอนบางอย่างลงไปได้

การทำการตลาดออนไลน์โดยใช้ทฤษฎีการตลาด 4.0 สิ่งที่ถือเป็นหัวใจหลักในการเชื่อมโยงระหว่างแบรนด์ของคุณกับลูกค้าก็คือ “คอนเทนต์”ครับ เพราะหากคุณมีคอนเทนต์ที่ดีพอ นอกจากจะช่วยสร้างการรับรู้แบรนด์ตามพฤติกรรมข้อที่ 1
หรือทำให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจดังพฤติกรรมที่ 2 คอนเทนต์ที่ทรงพลังและดีจริงๆ จะสามารถทำให้ลูกค้าข้ามพฤติกรรมข้อที่ 3 หรือการซักถามไปสู่การซื้อสินค้าได้เลย เพราะคอนเทนต์ที่ดีจะเป็นตัวแทนที่อธิบายตัวตนและรายละเอียดของแบรนด์และสินค้าได้อย่างครบถ้วนแล้วนั่นเอง

การตลาด 4.0 เป็นสิ่งที่มีความจำเป็นต่อผู้ประกอบการ SMEs เป็นอย่างมากเพราะหลักของทฤษฎีนี้จะช่วยตอบโจทย์และอธิบายพฤติกรรมต่างๆ ที่เกิดขึ้นของผู้บริโภคได้เป็นอย่างดี ซึ่งจะมีประโยชน์เป็นอย่างมากต่อผู้ที่ต้องการนำไปประยุกต์ใช้ในการทำการตลาดออนไลน์ต่อไปครับ อย่าลืมนะครับว่าการรู้หลักรู้ทฤษฎีก็เป็นเสมือนเข็มทิศชี้นำทางเดินให้ก้าวต่อไปได้ง่ายขึ้นกว่าผู้ที่ไม่รู้หลักอะไรเลย หากอยากประสบความสำเร็จในการทำธุรกิจ ทฤษฎีการตลาด 4.0 คือสิ่งที่จะช่วยคุณได้อย่างแน่นอน

บริการอบรม ให้คำปรึกษา  Content Marketing ทั้งแบบรูปแบบองค์กร กลุ่ม และ ตัวต่อตัวContent Marketing ธุรกิจอาหารเสริม