จะทำอย่างไรให้เป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จ มียอดขายได้ตามเป้าหมาย ต้องมี DNA แบบไหน หากวันนี้ได้ล่วงรู้รหัสลับของสมองนักขายมือทอง ความร่ำรวยจากการเป็นเซลล์ก็จะไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป เพียงทำ 9 ข้อนี้ แล้วคุณก็จะมีโอกาสประสบความสำเร็จ  บทความนี้นำบทสรุปการ สัมภาษณ์ อ.น้ำตาล ภคพร ผู้เชี่ยวชาญด้านการบริหารงานขายและลูกค้ามาแบ่งปัน ให้กับทุกท่านสามารถนำไปต่อยอดในการสร้างธุรกิจได้เลย

1. คุณสมบัติพนักงานขาย ต้องมี Mindset วิธีคิดหรือทัศนคติที่ถูกต้องก่อน

เริ่มต้นของการจะเป็นเซลล์ที่ประสบความสำเร็จได้ ไม่ใช่เพียงแต่มีทักษะของการขาย แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดเป็นอันดับแรกเลยก็คือ Mindset ที่มีต่ออาชีพการเป็นนักขาย ต้องมีทัศนคติที่ดีกับการเป็นเซลล์ และยังต้องมี mindset ที่ดีกับตัวเอง มีความเชื่อมั่นในตัวเอง ว่าจะสามารถทำอาชีพนี้ได้สำเร็จ คิดว่าตัวเองเป็นเซลล์ที่เก่งได้ นอกจากนี้ยังต้องมีความศรัทธาในตัวเองอย่างมาก เชื่อแบบไม่มีข้อกังขาหรือสงสัยใด ๆ ว่าเราสามารถทำได้ มั่นใจในศักยภาพของตัวเอง มีแรงบันดาลใจที่ดี

หากการเริ่มต้นเป็นเซลล์ ไม่ได้เกิดจากความรักในอาชีพมาก่อน อาจจะมาทำด้วยเหตุจำเป็นใดก็ตาม ให้ลองทำอย่างเต็มที่ ทำด้วยความทุ่มเท รักในสิ่งที่ลงมือทำ หากได้ทำอย่างสุดความสามารถแล้ว ไม่ประสบผลสำเร็จ จึงค่อยตัดสินไม่ทำต่อ ไม่ต้องมัวลังเลสงสัย เพราะลูกค้าจะตัดสินใจซื้อกับเซลล์ที่มีความมั่นใจ แสดงถึงการมี energy ในตัวเองมาก ๆ ลูกค้าจึงจะเกิดความเชื่อมั่น

2. เป้าหมายต้องชัดเจน

คุณสมบัติพนักงานขาย การที่จะเริ่มลงมือทำ Action ต้องกำหนดเป้าหมายก่อน ว่าเราต้องการความสำเร็จระดับใดในอาชีพเซลล์ การตั้งเป้าหมายต้องสามารถทำได้จริงแต่ไม่ใช่เป้าหมายที่ต่ำเกินไปจนไม่มีความท้าทาย ให้ตั้งเป้าหมายโดยคำนึงถึงหลักการตั้งให้ SMART คือ เป้าหมายต้องมีความเฉพาะเจาะจง (Specific) ต้องสามารถวัดผลสำเร็จได้ (Measurable) สามารถทำให้บรรลุความสำเร็จได้จริง (Achievable) ต้องสัมพันธ์เกี่ยวเนื่องกับเรื่องที่เรากำลังทำ (Relevant) และต้องมีเวลากำกับไว้อย่างชัดเจน (Time Based) เช่น ทำยอดขายได้ 10 ล้านบาท ภายในวันที่ 31 ธันวาคม 2564 เป็นต้น

3. วิเคราะห์ตัวเอง

เมื่อเรามีเป้าหมายที่ชัดเจนแล้ว ซึ่งเป้าหมายนั้นคือปลายทาง การจะไปถึงปลายทางได้ เราต้องรู้จากจุดเริ่ม เราจึงต้องมีการวิเคราะห์ตัวเอง เพราะตัวเราเองเป็นต้นทาง ให้พิจารณาดูว่าเรามีต้นทุนอะไรบ้าง จากการวิเคราะห์ 2 เรื่องหลัก ๆ ดังนี้

(1) วิเคราะห์จุดแข็งหรือจุดเด่นของตัวเอง เพราะเป็นปัจจัยที่จะทำให้เราปิดการขายได้ง่ายที่สุด โดยพัฒนาจุดเด่นให้ไปถึงจุดที่เป็นเลิศ ถึงขั้นเชี่ยวชาญในเรื่องนั้น ๆ ที่ต่อยอดจากจุดแข็งของเรา

(2) วิเคราะห์ข้อเสียหรือข้อจำกัดของตัวเอง ถึงแม้ว่าอาจจะไม่สามารถพัฒนาข้อเสียไปจนถึงขั้นเป็นเลิศหรือเชี่ยวชาญได้ แต่เราสามารถรู้ในข้อจำกัดนั้น เมื่อรู้ว่าลูกค้าคนใดที่ต้องการในเรื่องที่เราอาจไม่เก่ง แต่เราสามารถเตรียมตัวทำการบ้านในเรื่องนั้น ๆ ไปก่อนล่วงหน้าได้

4. วิเคราะห์ลูกค้าคือ คุณสมบัติพนักงานขาย ที่ต้องทำให้ชำนาญ

ก่อนการวิเคราะห์ลูกค้ารายบุคคล เราต้องมีการวิเคราะห์ตลาดก่อน มองให้ออกว่ากลุ่มลูกค้าของเราคือใคร เป็นคนประเภทไหน แล้วลูกค้ากลุ่มนี้อยู่ที่ไหน สินค้าของเราไปตอบโจทย์เรื่องใดให้ลูกค้าได้บ้าง

จากนั้นวิเคราะห์ลูกค้าที่มีลักษณะเฉพาะ ลูกค้ามีอยู่ 4 ประเภท ดังนี้

(1) ประเภท D : Dominance เป็นลักษณะมีอำนาจ ควบคุมกำกับผู้อื่น คิดเร็วทำเร็ว มีความกระฉับกระเฉง ลูกค้าประเภทนี้จะชอบเซลล์ที่ฉลาด เก่ง จะเป็นที่ยอมรับได้

(2) ประเภท I : Influence เป็นลักษณะที่ชอบพูดคุย มนุษยสัมพันธ์ดี ทันยุคสมัย ไม่ชอบวิชาการมากเกินไป ชอบการพูดคุยแบบเป็นเพื่อน จะชอบเซลล์ที่มีการอัพเดตข่าวสารตามกระแสปัจจุบัน คุยในเรื่องที่ชื่นชอบเหมือนกัน

(3) ประเภท S : Steadiness เป็นลักษณะที่มีบุคลิกอ่อนโยน ใจดี ให้เกียรติผู้อื่น ทำอะไรคิดใคร่ครวญ ไตร่ตรอง ชอบเซลล์ที่ไม่เข้ามาขายโดยตรง อาจเป็นลักษณะมาเป็นที่ปรึกษาให้ สร้างความไว้วางใจให้ได้ก่อน ประเภทนี้อาจไม่สามารถปิดการขายได้ในครั้งแรก แต่ให้สร้างความเชื่อใจ เมื่อถึงจุดที่ลูกค้าไว้ใจแล้ว จะตัดสินใจซื้อและมีการใช้ซ้ำ รวมถึงการบอกต่อให้กับคนอื่นได้ด้วยเพราะมีความมั่นใจในคนขายแล้ว

(4) ประเภท C : Compliance เป็นลักษณะที่มีความเป๊ะ ต้องการความสมบูรณ์แบบ ต้องถูกต้องตามมาตรฐาน ที่สามารถวัดได้เป็นตัวเลขหรือเป็นในเชิงสถิติ ต้องการข้อมูลที่มากพอ ชอบเซลล์ที่ใส่ใจในรายละเอียด มีการทำการบ้าน หาข้อมูล ทำเปรียบเทียบให้ลูกค้าเห็นได้ว่าสินค้าของเราดีกว่ายี่ห้ออื่นอย่างไร ให้ข้อมูลลูกค้าอย่างเป็นเหตุเป็นผล เพราะลูกค้าประเภทนี้จะไม่ซื้อตามอารมณ์

5. มีการวางแผน (Action Plan)

กำหนดแผนการลงมือทำที่ทำให้ไปถึงเป้าหมายที่ตั้งไว้ โดยกำหนดการ Action ในแต่ละเดือน พร้อมทั้งระบุเป้าหมายว่าต้องทำยอดได้เท่าไหร่ในเดือนนั้น ๆ แล้วทำตามแผนอย่างมีวินัยและสม่ำเสมอ Action plan สามารถปรับได้ตามความเหมาะสม อาจปรับวิธีการที่จะไปให้ถึงเป้าหมายได้ แต่ไม่ควรปรับค่าเป้าหมายให้ลดลง

6. พัฒนาตัวเองอยู่เสมอ

เมื่อมีแผนงาน (Action Plan) แล้ว ให้ดูว่ามีเรื่องอะไรที่เรายังต้องพัฒนาหรือเรียนรู้เพิ่มเติมหรือไม่ ด้วยทุกวันนี้โลกมีการเปลี่ยนแปลงไป ไม่ว่าจะเป็นเรื่องภาษา เรื่องการขาย หรือเรื่องเทคโนโลยี ต้องกำหนดแผนและเวลาในการเรียนรู้เพิ่มเติม ไม่หยุดการพัฒนาตัวเอง ก็จะสามารถเป็นเซลล์ที่ประสบความสำเร็จได้

7. บริการเหนือความคาดหมาย

เมื่อสามารถปิดการขายได้แล้ว ต้องให้ความสำคัญกับการบริการลูกค้าด้วย แม้จะเป็นเรื่องที่ลูกค้าไม่ได้ร้องขอ แต่เราสามารถให้ความช่วยเหลืออย่างจริงใจ ลูกค้าจะเกิดความประทับใจ และเกิดเป็นสัมพันธภาพที่ยาวนานได้

8. รักษาความสัมพันธ์ระยะยาว

รักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาวหรือเป็นการทำ CRM : Customer Relationship Management เปลี่ยนจากลูกค้าให้กลายมาเป็นเพื่อนสนิทให้ได้ และรักษาความสัมพันธ์จนถึงขั้นทำ CEM : Customer Experience Management  เป็นการมีประสบการณ์ดี ๆ ร่วมกัน เช่น เป็นการทำกิจกรรมที่ชอบร่วมกัน หรือไปร่วมทำกิจกรรมที่ลูกค้าชอบ เป็นต้น

9. พร้อมรับต่อการเปลี่ยนแปลง

ไม่ว่าสถานการณ์ปัจจุบันหรือโลกจะเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร เช่น รัฐบาลมีนโยบายใหม่ออกมา สถานการณ์ระบาดของเชื้อไวรัสโควิด – 19 หรือสภาพเศรษฐกิจที่ไม่ดี เป็นต้น ไม่ว่าจะต้องเจอกับภาวะใด การเป็นเซลล์ต้องพร้อมที่จะปรับตัวหรือเปลี่ยนแปลงได้ หากลงมือทำแล้ววิธีเดิมไม่ส่งผลต่อความสำเร็จ ก็สามารถปรับเปลี่ยนวิธีการได้ โดยให้มีการ PDCA อยู่เสมอ จากที่วางแผน (Plan) แล้วลงมือทำตามแผน (Action) ต้องมีการตรวจสอบการสิ่งที่ได้ทำไปว่าได้ผลหรือไม่อย่างไร (Check) ถ้าไม่ได้ผลที่จะไปถึงเป้าหมาย ก็ต้องมีการปรับเปลี่ยนวิธีใหม่ (Action)

อาชีพนักขายมีจำนวนมาก แต่ไม่ใช่ทุกคนที่จะประสบความสำเร็จ แต่นักขายส่วนใหญ่ที่ประสบความสำเร็จจะมีคุณสมบัติพนักงานขายทั้ง 9 ข้อนี้ พวกเขาลงมือทำอย่างมีวินัยและสม่ำเสมอ หากวันนี้เราได้ทำตามทุกข้อก็จะสามารถประกอบอาชีพเซลล์ให้ประสบความสำเร็จสร้างรายได้และความมั่นคงให้กับตัวเองและครอบครัวได้เช่นกัน