คงไม่มีใคร ไม่นึกถึง เอ็มเค ถ้าพูดถึงสุกี้กับช่วงเวลาแห่งความสุข ประสบการณ์ 33 ปีในธุรกิจอาหารกำลังถูกทดสอบจากการแข่งขันที่ทวีความรุนแรงมากขึ้น  กว่าจะมาเป็น “เอ็มเค กรุ๊ป” 9 แบรนด์ 600 สาขา รายได้ 16,000 ล้านบาท เอ็มเคได้วางรากฐานที่มั่นคงไว้อย่างไรบ้าง ลองมาศึกษากัน

กว่าจะเป็นยักษ์ เอ็มเค

ปี 2505 คุณป้าทองคำ เมฆโต รับซื้อกิจการร้านอาหาร 1 คูหา ย่านสยามสแควร์จากนักธุรกิจชาวฮ่องกง มาคอง คิงยี (Makong King Yee) ที่ย้ายครอบครัวไปสหรัฐอเมริกา ด้วยฝีมือและความมีน้ำใจของคุณป้า ร้านสุกี้จึงมีขาประจำเนืองแน่น ปี 2527 คุณสัมฤทธิ์ จิราธิวัฒน์ ได้ชวนเปิดร้านอาหารไทยในเซ็นทรัลลาดพร้าว โดยใช้ชื่อว่า “กรีน เอ็มเค” ปี 2529 เอ็มเค สุกี้ เปิดสาขาแรกที่เซ็นทรัลลาดพร้าว โดยมีคุณ ฤทธิ์ ธีระโกเมณ วิศวกรลูกเขยคุณป้าบริหารจัดการร้าน ปี 2537  เอ็มเคเปิดสาขาแรกที่ประเทศญี่ปุ่น ปี 2548 เอ็มเคได้รับสิทธิ์แฟรนไชน์ร้านอาหารญี่ปุ่น “ยาโยอิ” จาก Plenus ปี 2556  เอ็มเคฉลองครบ 400 สาขา และขยายสาขาไปยังประเทศสิงคโปร์ อินโดนีเซีย และได้เปลี่ยนเป็นบริษัทมหาชน

 ชำแหละความสำเร็จ เอ็มเค

  1. คุณภาพวัตถุดิบ และการปรุงอาหาร หัวใจธุรกิจร้านอาหาร คนจะติดหรือไม่ติด ขึ้นกับปัจจัยนี้ เอ็มเคเน้นความสด สะอาดและปลอดภัย โดยเลือกใช้ผักปลอดสารเคมีตกค้าง ผักออร์แกนิกส์จากโครงการหลวง ไร้ผงชูรสปรุงแต่งในสูตรอาหาร
  2. ทำเลดักจับปลา เอ็มเคได้เปรียบอย่างเต็มๆ ในเรื่องทำเล ความสัมพันธ์ที่ดีแน่นแฟ้นกับเจ้าของห้าง ทำให้ห้างอยากร่วมธุรกิจด้วย ซึ่งแน่นอน ความไว้ใจไม่ได้สร้างได้ภายในวันเดียว
  3. ปรับปรุงสร้างความต่าง เอ็มเค ไม่เคยหยุดนิ่งในการพัฒนาอย่างต่อเนื่องในทุกด้าน เปลี่ยนจากแก๊สเป็นไฟฟ้า เปลี่ยนการสั่งออร์เดอร์ให้ไฮเทคด้วย PDA ไอเดียเถาปิ่นโตเอ็มเคคอนโด อัพเกรดทักษะพนักงานผ่านหลักสูตรเข้ม ใช้หุ่นยนต์ทำงานแทน
  4. เข้าถึงรู้ใจผู้บริโภค สัมภาษณ์ลูกค้าที่เพิ่งใช้บริการ ปรับปรุงจากคำติชมในใบแสดงความคิดเห็น ทำโฟกัสกรุ๊ปเป็นระยะ ทดลองไอเดียใหม่ผ่านวงแคบไม่กี่สาขาแล้วดูผลตอบรับ แย่ก็ยุบ ถ้าดีก็ขยายผล เพิ่มพรีเมี่ยมไลน์ เอ็มเคโกลด์และสายสุขภาพอย่าง เอ็มเคไลฟ์ ตามไลฟ์สไตล์ผู้บริโภค ทุกอย่างทำเพื่อสร้างความประทับใจและสัมพันธ์อันยาวนานกับลูกค้า
  5. คุมต้นทุนให้อยู่หมัด เพิ่มประสิทธิภาพโลจิสติก ตั้งครัวกลางรองรับการขยายสาขา จัดรถส่งของจากจุดเดียว ติดตั้ง GPS นำทางการขนส่ง ช่วยประหยัดน้ำมัน วางแผนซื้อวัตถุดิบล่วงหน้าเมื่อรู้ว่าราคาจะขึ้น รวมถึงไอเดียเล็กๆอย่างบีบมะนาวใส่ขวดแทนที่ให้ลูกค้าบีบจากลูกสด ประหยัดได้ปีละ 20 ล้าน
  6. มีแผนรองรับที่รัดกุม เอ็มเควางแผนรอบคอบครอบคลุมทุกจุดวิกฤต ถ้าเกิดโรคระบาด ถ้าน้ำท่วม ถ้าสัญญาเช่าหมด ถ้าผลผลิตขาดแคลนราคาแพง ทุก”ถ้า” เอ็มเคมีคำตอบเตรียมรับมือ
  7. ก้าวย่างอย่างมั่นคง เกมเปลี่ยนเร็ว ไม่มีเวลามาลองคิดลองทำด้วยตัวเองได้ทุกเรื่องซึ่งอาจสายเกินเกม การเลือกโค้ชหรือผู้ชำนาญการด้านนั้นๆ จะช่วยชี้ทางลัดได้ถูกต้อง ไม่หลงทาง ไม่สูญเสียเวลา อีกอย่างที่น่าสนใจคือ เอ็มเคมักไม่ก่อหนี้ในการทำธุรกิจ เลือกทำด้วยเงินตัวเอง พึ่งพาตนเอง ลงทุนอย่างรอบคอบ ซื้อแฟรนไชส์ที่ต่อยอดเกาะเทรน เพื่อลดความเสี่ยง หรือเสี่ยงในหน้าตักที่มี

ถอดบทเรียน เปิดร้านสุกี้อย่างไรให้ขายดีเหมือน MK

  1. ทำเลเป็นสิ่งสำคัญ พฤติกรรมการใช้ชีวิตผู้บริโภคเปลี่ยน ห้างหรือพลาซ่ากลายเป็นแหล่งช็อปปิ้งแบบวันสต๊อปเซอร์วิส ทำเลห้างจึงกลายเป็นที่ที่แบรนด์อาหารดังๆจับจอง ซึ่งไม่ใช่ปัญหาเอ็มเคแล้วตอนนี้ แต่รายใหม่ถ้าอยากได้ทำเลดีในห้าง ต้องแสดงให้เห็นถึงความสามารถในการดึงคน รูปแบบที่แตกต่าง เพื่อให้ทางห้างพิจารณาผู้เข้าร่วมธุรกิจกับค่าเช่าราคาสูงตามความไฮโซของห้างที่เราเลือก ทำเลที่เลือก จึงต้องตรงกับกลุ่มเป้าหมายและไลฟ์สไตล์ของลูกค้าของเรา
  2. ต้นทุน เรื่องยากที่ต้องจัดการ หลายคนมักคิดเพียงจัดหาแหล่งที่มาของวัตถุดิบ คุณภาพดี ราคาถูก ที่จริงต้นทุนแฝงอื่นๆ เช่น ค่าขนส่ง ค่าบริหารจัดการ การบริหารสต็อคหมุนเวียน รู้ว่าควรสั่งวัตถุดิบอะไรเข้ามาเมื่อไหร่ แล้วหมดภายในกี่วัน เพราะอาหารมีโอกาสเน่าเสียสูง จะเน้นแช่แข็งทุกอย่าง ความอร่อยก็จะหายไป ทุกขั้นตอนที่ทำให้เกิดต้นทุนที่สูง ต้องจัดการให้หมด
  3. แข่งขันที่ไอเดีย ร้านอาหารต้องมีจุดขายที่โดดเด่นนอกเหนือจากความอร่อย (ถ้าไม่อร่อย ถือว่าสอบตกแต่ด่านแรก อย่าขาย) เอ็มเค เน้นคุณภาพอาหาร สด สะอาด และบริการเป็นกันเอง ถ้าวันนี้ร้านอาหารคุณ เปิดติดกับเอ็มเค คุณมีเหตุผลอะไรที่จะให้ลูกค้าเข้าร้านคุณแต่ไม่เข้าเอ็มเค คุณมีเมนูพิเศษที่เป็น signature ดึงคนหรือไม่ มีโปรโมชั่นที่ชวนให้นักชิมหน้าใหม่ลองแล้วต้องบอกต่อหรือไม่ มีแคมเปญดึงคนเข้าร้านแทนการลดราคาโดยไม่เสียอิมเมจหรือไม่ ไอเดียการตลาดที่แตกต่างช่วยให้คุณอยู่รอดได้ท่ามกลางทางเลือกนับสิบนับร้อยของผู้บริโภค
  4. บริการด้วยหัวใจ ไม่ใช่หน้าที่ พนักงานร้าน เรื่องปวดหัวสำหรับมือใหม่ การคัดเลือกและฝึกอบรมพนักงานที่รักงานด้านบริการเข้ามาร่วมงานเป็นสิ่งสำคัญ ถือเป็นหน้าเป็นตา มากกว่าคำโฆษณาที่สร้างความประทับให้กับลูกค้าได้โดยตรง
  5. ใช้ประโยชน์โซเชียล และฐานข้อมูล เมื่อเข้าสู่ยุคดิจิตอล ต้นทุนการโฆษณาถูกลง การฟังเสียงตอบรับจากลูกค้าที่ใช้บริการทำได้ง่ายขึ้น การใช้บัตรสมาชิก เก็บฐานข้อมูลมาวิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้า แล้วออกแคมเปญให้โดนใจด้วยงบที่ต่ำ แต่เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายจำนวนมากได้แม่นยำ
  6. เงินทุนน้อยก็สู้ได้ เอ็มเคใช้เงินลงทุน 8-10 ล้านบาทต่อการเปิดสาขาใหม่ รายใหม่ที่ทุนไม่หนาเท่า จึงควรเริ่มต้นจากร้านพื้นที่ไม่มาก ตกแต่งให้มีสไตล์ สร้างประสบการณ์ใหม่เมื่อเข้าร้าน เก็บลูกค้าที่ขี้เกียจรอคิว จากข้อจำกัดของเอ็มเคทีละเล็กทีละน้อย เปลี่ยนเป็นลูกค้าประจำของเรา

เพราะธุรกิจร้านอาหารมีการแข่งขันสูง รายใหญ่ที่แข็งแกร่งมีจำนวนเพิ่มขึ้น รายเล็กแจ้งเกิดแล้วดับ ก็มีมาก การเตรียมความพร้อมก่อนเปิดร้านอาหาร จากการเรียนรู้ความสำเร็จของเอ็มเค จะช่วยลดความเสี่ยงที่จะเจ๊ง  เถ้าแก่ใหม่ถ้าคิดจะชนยักษ์จังๆ อาจเจ็บตัว แต่ถ้าค่อยๆ ตอดทีละเล็กทีละน้อย สร้างประสบการณ์ว้าวให้กับลูกค้า เมื่อแบรนด์ติดตลาดเติบโต เมื่อนั้นยักษ์ใหญ่ อาจต้องเหลียวกลับมาศึกษาเราบ้าง เหมือนอย่างที่เราเรียนรู้เขาอยู่ตอนนี้

บทความโดย ผู้ผ่านการฝึกอบรมหลักสูตร “เขียนบทความสร้างรายได้ รุ่น 2”

คุณ สุวัฒน์ โปษยะวัฒนากุล (คุณวัฒน์)

เภสัชกร นักวิเคราะห์ข้อมูล วิทยาศาสตร์การตลาดและการขาย

พนักงานบริษัทเอกชน

บทความเกี่ยวกับกรณีศึกษา