ในปัจจุบันที่ลูกค้าหรือผู้บริโภคให้ความสำคัญกับการซื้อขายบนโลกออนไลน์มากขึ้น ผู้ประกอบการหรือเจ้าของธุรกิจมือใหม่ในยุคนี้จะวางกลยุทธ์อย่างไรให้สินค้าและบริการของตัวเองสามารถตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าให้เหนือชั้นกว่าคู่แข่งขันในตลาดเดียวกันได้ บทความนี้ได้สรุปเนื้อหาการสัมภาษณ์ คุณนิรันดร กาบบัว ผู้บริหาร AdsIdea เกี่ยวกับการเริ่มต้นทําธุรกิจส่วนตัวที่ถูกต้องควรมีการวางแผนอย่างไร และต้องทำอย่างไรให้มีโอกาสประสบความสำเร็จ

6 สิ่งที่ต้องเข้าใจสำหรับการเริ่มต้นทําธุรกิจส่วนตัว

ไม่ว่าวันนี้ธุรกิจของเราจะเพิ่งเริ่มต้นหรือได้ดำเนินการประกอบธุรกิจมาแล้ว แต่สิ่งที่ต้องทบทวนอยู่เสมอคือสินค้าและบริการของเรามีจุดเด่นจุดด้อยอย่างไรบ้าง โดยอาจใช้เครื่องมือในการวิเคราะห์ เช่น SWOT จากนั้นพิจารณาว่าวันนี้รายได้หรือผลประกอบการอยู่ในจุดไหน แล้วเป้าหมายที่องค์กรต้องการไปให้ถึงอยู่ที่รายได้เท่าไหร่ เมื่อได้มีการกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนแล้ว ต้องกลับมาดูที่กลยุทธ์ที่จะนำไปให้ถึงเป้าหมายนั้น

แต่สิ่งที่ผู้ประกอบการควรให้ความสำคัญและตรวจสอบรายการ check list เพื่อให้มั่นใจว่าธุรกิจของเรามาถูกทางและกำลังจะเดินไปสู่เป้าหมายได้ ดังนี้

  1. Target กลุ่มเป้าหมาย

สินค้าหรือบริการของเราทำไปเพื่ออะไรหรือเพื่อใคร มีกลุ่มเป้าหมายเฉพาะกลุ่มหรือไม่ หากมีการเจาะกลุ่มที่แคบลงจะทำให้เราเข้าถึงลูกค้าได้ง่ายขึ้น

  1. Product/Service สินค้าหรือบริการ

สินค้าหรือบริการของเรามีดีอย่างไร อะไรคือจุดแข็งอะไรคือจุดอ่อน เรามารถสร้างความเหนือชั้นและความแตกต่างจากคู่แข่งได้หรือไม่

  1. Offer ข้อเสนอสินค้าหรือบริการ

การเสนอขายสินค้าในธุรกิจของเราเป็นอย่างไร ถึงแม้ว่าสินค้าของเราจะขายดีอยู่แล้ว แต่การมีข้อเสนอ offer จะเปรียบเสมือนเชื้อเพลิงที่จุดเร่งให้สินค้าขายดียิ่งขึ้น

.           4. Funnel กระบวนการตัดสินใจของลูกค้า

Sales Funnel หรือ Marketing Funnel เป็นโมเดลทางการตลาดที่อธิบายกระบวนการตัดสินใจของลูกค้า ทุกวันนี้เราสื่อสารกับลูกค้ากลุ่มไหนอย่างไร เป็นกลุ่มเป้าหมายในกระบวนการขั้นตอนหรือช่วงเวลาที่ถูกต้องหรือไม่

  1. Content คอนเทนต์

ธุรกิจของเราทำคอนเทนต์ในรูปแบบใด แบบให้ความรู้ (Educate) สร้างแรงบันดาลใจ (Inspire) หรือโน้มน้าวจูงใจ (Convince) มีการสร้างสรรค์เนื้อหาที่สามารถแข่งขันได้และตรงกับกลุ่มเป้าหมายมากน้อยเพียงใด

  1. Traffic เส้นทางการสื่อสารให้ลูกค้ารู้จัก

Traffic ในเชิงการตลาด เปรียบเสมือนการเรียกลูกค้า ซึ่งอาจเป็นช่องทางการที่ทำให้ลูกค้าสามารถเข้าถึงและรู้จักสินค้าและบริการของเราได้ เช่น การใช้ Facebook การมีหน้าเว็บไซต์ การใช้ Influencer เป็นต้น

กลยุทธ์ทางการตลาดสำหรับการเริ่มต้นทําธุรกิจส่วนตัว

กลยุทธ์ 4P (Product, Price, Place, Promotion) 4P ถือว่ากลยุทธ์ขั้นพื้นฐานที่ผู้ประกอบธุรกิจคำนึงถึงในการที่จะทำให้ลูกค้ารู้จักสินค้าและบริการและเกิดการตัดสินใจซื้อในครั้งแรก แต่จะทำอย่างไรให้ลูกค้าเกิดการซื้อซ้ำเป็นครั้งที่สองและต่อ ๆ ไป

กลยุทธ์ 4C (Customer Solution, Customer Cost, Customer Convenience, Customer Communication)  4C จึงเป็นกลยุทธ์ที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง โดยมุ่งให้เกิดการแก้ปัญหาให้ตรงจุดของลูกค้า คำนึงถึงการลดภาระค่าใช้จ่ายของลูกค้าให้มีเท่าที่จำเป็น ตลอดจนการสร้างความประทับใจและสื่อสารไปยังกลุ่มเป้าหมายที่เฉพาะและตรงกลุ่มมากขึ้น ลูกค้าจึงเกิดการซื้อซ้ำกลับมาใช้สินค้าอีกครั้ง แต่ธุรกิจของเราต้องการให้ลูกค้าเกิดความรักเราและใช้ของเราตลอดไป

กลยุทธ์ 4E (Consumer Expectation, Consumer Evaluation, Consumer Experience, Consumer Emotional) จึงมุ่งเน้นที่จะทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจและเป็นการสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับผู้บริโภค ด้วยการนำเสนอสินค้าและบริการที่ดีเกินความคาดหวัง เกิดความคุ้มค่า ผู้บริโภคได้สัมผัสกับประสบการณ์จากการสร้างบรรยากาศให้เกิดการตัดสินใจ เมื่อลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าที่ได้รับสินค้าและบริการเกินกว่าที่คาดหวัง จึงเกิดเป็นความรักหรือความจงรักภักดีต่อผลิตภัณฑ์ อยากจะใช้ของเราตลอดไป รวมถึงการบอกต่อความประทับใจให้กับผู้อื่นอีกด้วย

อะไรคือความแตกต่างของกลยุทธ์ 4P, 4C และ 4E

  1. ตัวอย่างธุรกิจร้านอาหาร ระหว่าง การมีสินค้าและบริการ (Product) , สินค้าและบริการช่วยแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ (Customer Solution) และ สินค้าและบริการที่ได้รับเกินความคาดหวัง
    (Consumer Expectation) มีความแตกต่างกัน ดังนี้

– 4P Product ทำอาหารให้ตรงกลุ่มลูกค้าให้ลูกค้าพึงพอใจมากที่สุด เพื่อให้ถูกใจกลุ่มเป้าหมายเพื่อผลกำไรขององค์กร เราได้ผลิตสินค้าดีตรงกลุ่มเป้าหมาย

– 4C Customer Solution ช่วยลูกค้าแก้ปัญหาให้ถูกจุดเน้นความพึงพอใจของลูกค้าโดยหันไปคำนึงถึงความต้องการที่อยู่ในใจ เรื่องอาหารสุขภาพเพราะทุกคนต้องการสุขภาพดี ทำให้สินค้าของเราช่วยแก้ปัญหาได้ตรงจุด

– 4E Consumer Expectation ทำให้ลูกค้าประทับใจมากที่สุด ให้ลูกค้าพึงพอใจและมีความสุขทั้งคำนึงถึงเรื่องสุขภาพ อาหารที่อร่อย การบริการที่ประทับใจและอื่น ๆ ส่งผลให้ลูกค้าได้รับสินค้าดีเกินคาดหวัง

  1. ตัวอย่างธุรกิจขายคอมพิวเตอร์ ระหว่างสินค้าราคาถูก (Price) สินค้าประหยัดจ่ายเท่าที่จำเป็น (Customer Cost) สินค้ามีความคุ้มค่า (Consumer Evaluation) มีความแตกต่างกัน ดังนี้

– 4P Price ทำราคาให้ตรงกลุ่มลูกค้าให้ลูกค้าได้พึงพอใจสูงสุด เช่น ทำเครื่องคอมพิวเตอร์ให้ตรงสเป็ก ตรงเป้าหมาย เพื่อผลกำไรสูงสุดของธุรกิจ ลูกค้าได้ราคาเหมาะสมกับคุณภาพ

            – 4C Customer Cost ลดค่าใช้จ่ายซ้ำซ้อนให้ลูกค้าได้พึงพอใจโดยหันไปคำนึงถึงความต้องการที่อยู่ลึกๆ ในใจ เช่น ลูกค้าต้องการซื้อไปทำงาน เล่นเกม หรือฟังเพลง จึงนำเสนอการทำงานของเครื่องเฉพาะในส่วนที่ลูกค้าจำเป็นใช้งาน ลูกค้าจึงได้สินค้าราคาประหยัด

– 4E Consumer Evaluation ทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าที่สุดเหมือนลูกค้าได้เครื่องที่สมบูรณ์และเหมาะสมกับการใช้งาน รวมทั้งมีบริการหลังการขายที่รวดเร็ว บริการถึงบ้าน ลูกค้ามีความคุ้มค่าได้รับสินค้าและบริการที่ดีเกินกว่าที่คาดหวัง

  1. ตัวอย่างธุรกิจโรงแรม ระหว่างสินค้าและบริการที่มีคุณสมบัติครบถ้วนได้ตามต้องการ (Place) ลูกค้าได้รับความสะดวกสบาย (Customer Convenience) และลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ดี (Consumer Experience) มีความแตกต่างกัน ดังนี้

            – 4P Place มีโรงแรมให้ได้ตามความต้องการของลูกค้า สวย สะอาด อาหารอร่อย ลูกค้าได้โรงแรมที่มีคุณสมบัติครบถ้วน

– 4C Customer Convenience ทำให้ลูกค้ามีความสะดวกสบายมากที่สุด เพราะสิ่งที่ผู้มาพักต้องการ คือการบริการให้หายเครียด พักผ่อนอย่างมีความสุข ลูกค้าจึงเกิดความประทับใจ

– 4E Consumer Experience เมื่อลูกค้าเข้ามาใช้บริการแล้ว ทำให้ลูกค้าพึงพอใจตามที่คาดหวัง และรู้สึกเป็นประสบการณ์ที่ดี ทำให้ลูกค้าอยากกลับมาอีกครั้ง

  1. ตัวอย่างธุรกิจห้างสรรพสินค้า ระหว่างการทำโปรโมชั่น (Promotion) การสื่อสารไปยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ตรงกลุ่ม (Customer Communication) และการสร้างบรรยากาศให้เกิดการตัดสินใจซื้อ (Consumer Emotion) มีความแตกต่างกัน ดังนี้

– 4P Promotion การดึงดูดลูกค้าด้วยการทำโปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม เป็นต้น

– 4C Customer Communication ให้ลูกค้าได้รับข้อมูลข่าวสารอย่างครบถ้วน เพราะถ้าเรามีโปรโมชั่นดีมาก แต่ไม่วิธีการสื่อสารที่ดี ก็ไม่ทำให้ลูกค้าเข้ามาจับจ่ายในห้าง จึงต้องสื่อสารให้ตรงกลุ่ม

– 4E Consumer Emotional การสร้างบรรยากาศให้น่าซื้อสินค้าหรือสร้างรูปแบบในการสร้างอารมณ์ให้กับลูกค้า เพื่อทำให้ลูกค้าควักเงินออกมาซื้อให้มากที่สุด บรรยากาศในการซื้อจึงเป็นปัจจัยที่ส่งผลอย่างมาก