สุดยอดความปรารถนาของการทำธุรกิจคงหนีไม่พ้น อยากมีลูกค้าเยอะ ๆ มีรายได้มากมาย หลายธุรกิจจึงทุ่มงบโฆษณาเพื่อให้คนรู้จักสินค้าหรือบริการในวงกว้าง หรือเร่งยอดด้วยการตั้งหน้าตั้งตาขายโดยไม่สนใจความต้องการของลูกค้า

คุณกำลังทำแบบนี้อยู่หรือเปล่าครับ?  ผลลัพธ์เป็นอย่างไรบ้างครับ?

ส่วนใหญ่การโฆษณาแบบเหวี่ยงแหกับการยัดเยียดขาย ให้ผลตอบแทนไม่คุ้มกับงบประมาณ แรงกายและเวลาที่ลงไป แถมยังเป็นเหตุให้ขาดทุนมากขึ้นด้วย หากคุณยังแก้ไม่ตกกับปัญหาเหล่านี้ หรือเพิ่งเริ่มธุรกิจ มีงบโฆษณาจำกัด วันนี้ผมมีกลยุทธ์พิชิตใจลูกค้ามานำเสนอ เป็นกลยุทธ์ที่ใช้งบประมาณน้อย แต่หวังผลได้ดีเยี่ยม ซึ่งกลยุทธ์ที่ว่านี้ก็คือ กลยุทธ์ของฟรี ครับ

นั่นแน่ … ขึ้นชื่อว่าของฟรี ใคร ๆ ก็ชอบใช่มั๊ยล่ะครับ ในเมื่อทุกคนชอบของฟรี คุณก็เอา ของฟรี นี่แหละมาทำโฆษณาเพื่อเพิ่มลูกค้า และต่อยอดรายได้ให้เพิ่มขึ้น

5 ขั้นตอนพิชิตลูกค้า ด้วยของฟรี

1. ข้อมูลฟรี 

โดยทั่วไป ลูกค้าจะไม่ทราบปัญหาที่แท้จริงของตัวเอง หรือ ไม่ทราบความต้องการในอนาคต สิ่งผิดพลาดอย่างหนึ่ง คือ คุณไปนำเสนอขายในช่วงเวลาที่ลูกค้ายังไม่ต้องการ ทำให้โอกาสขายได้น้อยมาก ดังนั้นก่อนเริ่มกระบวนการขาย คุณต้องสร้างแรงกระตุ้นให้ลูกค้าตระหนักถึงปัญหาของตัวเอง รับรู้ถึงความจำเป็นหรือรู้สึกถึงความต้องการที่จะเกิดขึ้นในอนาคตเสียก่อน

การทำให้ลูกค้ารับรู้สิ่งเหล่านี้ก็ด้วยการให้ข้อมูล ความรู้โดยอธิบายหรือแนะนำให้ลูกค้าเข้าใจว่า ปัญหาที่ยังไม่รู้คืออะไร ความจำเป็นหรือความต้องการในอนาคตคืออะไรและชีวิตจะดีขึ้นอย่างไร  ขั้นตอนนี้คุณควรจัดงบเพื่อทำสื่อแจกฟรี เช่น แผ่นพับ หรือ ดีวีดีมัลติมีเดียให้ความรู้พื้นฐาน และเพิ่มเติมด้วยรายงานการวิจัย ผลการสัมมนา หรือการสัมภาษณ์ผู้เชี่ยวชาญ เพื่อโน้มน้าวใจลูกค้า

อีกวิธีหนึ่งของการให้ข้อมูลฟรี คือ บริการตรวจวินิจฉัย ข้อมูลที่ได้จากการวินิจฉัยจะทำให้ลูกค้าตระหนักถึงปัญหา ความจำเป็น หรือความต้องการ อย่างแท้จริง ได้เช่นกันครับ

2. ทดลองใช้ฟรี

 เมื่อลูกค้ามีความรู้ ตระหนักและรู้สึกแล้ว ขั้นต่อไปคือ นำเสนอสินค้าหรือบริการเพื่อเข้ามาแก้ปัญหา หรือตอบสนองความต้องการโดยการแจกสินค้าฟรี หรือบริการฟรี เพื่อให้ลูกค้าได้ทดลองใช้  ประสบการณ์ตรงจะทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจ มีอารมณ์ร่วม รับรู้ถึงประโยชน์ได้เต็มที่ ซึ่งสิ่งเหล่านี้เป็นตัวเร่งให้ลูกค้าตัดสินใจเร็วขึ้น

คุณควรจัดงบประมาณเพื่อทำสินค้าทดลองใช้ หรือแพคเกจบริการฟรี โดยกำหนดปริมาณและระยะเวลาการใช้ให้เหมาะสม เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต้องการบริโภคอย่างจริงจัง

3. สื่อฟรี  

สิ่งที่ควรแจกควบคู่กับสินค้าทดลองใช้ หรือ แพคเกจบริการฟรี คือ เซ็ตแผ่นพับ เอกสารคู่มือ และดีวีดีฟรี เพื่อแนะนำสินค้าหรือบริการ และธุรกิจของคุณ เพราะการใช้สื่อหลากหลายจะเรียกความสนใจจากประสาทสัมผัสทั้งห้าของลูกค้าได้ดีมาก

เกี่ยวกับสินค้าหรือบริการ คุณควรนำเสนอด้านคุณประโยชน์ วิธีการใช้ เทคนิคต่าง ๆ ควรมีภาพยนตร์โฆษณาที่สื่อให้ถึงอารมณ์ ความรู้สึก ความน่าดึงดูดของสินค้าหรือบริการ และผลลัพธ์ที่ได้คุ้มค่า  ด้านธุรกิจคุณควรสื่อให้เห็นถึงความจริงใจ มุ่งมั่น ตั้งใจอย่างแรงกล้า ในการทำธุรกิจและกระบวนการผลิตสินค้า หรือ มาตรฐานการให้บริการ

4. ให้คำปรึกษาฟรี

ในช่วงที่ลูกค้าทดลองใช้ คุณควรติดตามอย่างสม่ำเสมอ ให้คำปรึกษาหรือให้ข้อมูลเพิ่มเติมตามความเหมาะสม เพราะการปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าทำให้เกิดมิตรภาพ เกิดการเรียนรู้ซึ่งกันและกัน อีกทั้งเป็นการเพิ่มความถี่ในการพบหรือเห็นสินค้ามากขึ้น ซึ่งจะทำให้ลูกค้ารับรู้ เกิดความใกล้ชิด ชื่นชอบได้เร็วขึ้น จนอาจส่งผลสะท้อนกลับมาในรูปของการซื้อสินค้าในที่สุด

5. ข้อเสนอสำหรับคนพิเศษ 

การที่คุณติดต่อกับลูกค้าเป็นการเปิดโอกาสให้คุณเรียนรู้ลูกค้า และลูกค้ารู้จักคุณ ทำให้เกิดความสนิท ไว้วางใจ เชื่อมั่นซึ่งกันและกัน หากจะเปรียบเทียบตัวอย่างให้เห็นภาพชัดเจน จากวันแรกที่คุณแนะนำ ให้ความรู้ คุณและลูกค้าเป็นเพียงแค่คนแปลกหน้า แต่ทว่าหลังจากติดต่อกันจนถึงตอนนี้คงเป็นช่วงที่คุณกับลูกค้าตกลงปลงใจเป็นแฟนกันแล้ว การจะมอบข้อเสนอพิเศษให้กับคนพิเศษคงเป็นเรื่องที่เหมาะสม เมื่อลูกค้ามั่นใจสินค้า เชื่อมั่นธุรกิจ และไว้ใจคุณ คุณควรจัดทำข้อเสนอสุดพิเศษ โปรโมชั่นเด็ด ๆ ให้กับลูกค้า เพราะจะทำให้คุณสามารถพิชิตใจลูกค้าได้ง่ายดาย

หากคุณอยากเพิ่มยอดขายด้วยการยัดเยียดขายให้กับคนที่ยังไม่ต้องการซื้อ คงไม่ต่างอะไรกับการขอคนแปลกหน้าแต่งงาน นั่นแหละครับ  คุณจะถูกมองด้วยสายตาแปลก ๆ  ถูกปฏิเสธทันที  และการโฆษณาแบบเหวี่ยงแห โดยปราศจากการเร้าอารมณ์ลูกค้าให้ตระหนักถึงปัญหา ความจำเป็น และความต้องการ แทนที่คุณจะได้ลูกค้าเยอะ ๆ กลับทำให้คุณขาดทุนเสียเปล่า

คุณควรเอางบโฆษณามาจัดทำสื่อ สินค้าทดลองใช้ หรือแพคเกจบริการแจกฟรี เพื่อให้ความรู้กับลูกค้า ซึ่งเทคโนโลยีในปัจจุบัน สามารถลดต้นทุนการทำสื่อได้มาก และลองเปลี่ยนจากการยัดเยียดขายมาเป็นการแนะนำ ให้คำปรึกษาฟรี  แล้วพัฒนาไปสู่การขาย เพราะนอกจากคุณจะประหยัดงบประมาณแล้ว จะทำให้คุณมีภาพลักษณ์ที่ดี สินค้าน่าเชื่อถือ ธุรกิจน่าไว้วางใจ ซึ่งจะส่งผลให้มีลูกค้าเยอะ และมีรายได้มากมายตามมาในที่สุดครับ