เชื่อหรือไม่ว่า ธุรกิจที่อยู่รอดได้ในอนาคต จะถูกขับเคลื่อนด้วย “ข้อมูล” ใครนำข้อมูลมาใช้งาน ใช้วิเคราะห์ได้มากกว่า ได้ดีกว่า คนนั้นจะชนะในทุกเกมส์ธุรกิจ

เคยสงสัยมั้ยครับว่า ทำไมขนมขบเคี้ยว ดูธรรมดาๆ  จึงออกรสชาติใหม่ ได้ถูกปากคนไทย มีหลายแพจเกจที่ไม่คุ้นตาอย่าง ซิปล็อคให้ลูกค้าได้เลือก  จัดวางจำหน่ายทุกช่องทางที่ลูกค้าสะดวกซื้อ

เพราะข้อมูลทำให้เรารู้ความต้องการผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป เมื่อลูกค้าคือพระเจ้า ถึงเวลาที่คุณจะต้องมาวิเคราะห์ข้อมูล แล้วหาสินค้าบริการที่ตอบโจทย์โดนใจพระเจ้าให้ได้ ด้วย 9 ขั้นตอนง่ายๆ เปลี่ยนข้อมูลเป็นกลยุทธ์ ที่จะเปลี่ยนมุมมองให้กับเถ้าแก่ในการดำเนินธุรกิจให้อยู่รอดปลอดภัย

1.ตั้งคำถามจากปัญหาที่ต้องแก้

ทำไมยอดขายของเราไม่โตเท่าที่ควร หรือ ถ้าอยากให้ธุรกิจก้าวหน้ามากกว่านี้ควรจะทำอะไร เริ่มที่ตรงไหนดี นี่คือตัวอย่างปัญหาที่เจอบ่อยในธุรกิจ เรามักคิดไปเองว่าตลาดเต็มแล้ว อิ่มตัวแล้ว โตไม่ได้แล้ว ลองหยิบยกปัญหาที่คุณอยากจะแก้ไข แล้วมาพิสูจน์กันดู

2.ตั้งสมมุติฐานที่น่าจะเป็น

เมื่อมีปัญหา ย่อมต้องมีเหตุที่ทำให้เกิดปัญหา เถ้าแก่ต้องฝึกให้เป็นคนขี้สงสัย หมั่นถามคำถามกับตัวเองและทีมงานว่า ทำไมๆๆๆๆ เพื่อตั้งสมมุติฐานหาสาเหตุที่เป็นไปได้ สมมุติฐานรอการพิสูจน์ในมุมมองที่หลากหลาย เช่น กรณียอดขายไม่โต อาจมาจาก การควบคุมทีมขายที่ไม่ดีพอ หาได้แต่ลูกค้ารายย่อย ไม่เคยเจาะลูกค้ารายใหญ่สำเร็จ หรืออาจมาจากการทำตลาดที่ล้าหลังจนตามคู่แข่งไม่ทัน ปล่อยให้วิ่งแซงหน้า แย่งลูกค้าไปทีละราย ท้ายสุดอาจเกิดจากปัญหาภายในตัวบริษัทเองที่มีการบริการลูกค้าที่แย่ และปล่อยทิ้งไว้นาน จนลูกค้าเอือมระอา บอกต่อจนหนีหายหมด

3.สำรวจข้อมูลที่มีอยู่ในมือ

ธุรกิจเล็กอาจมีข้อมูลไม่มาก อย่างน้อย ถ้านำข้อมูลยอดขายของลูกค้าแต่ละรายในแต่ละวัน มารวมกันก็กลายเป็นข้อมูลที่ใหญ่พอจะวิเคราะห์ และบอกให้รู้ว่า ธุรกิจของคุณเติบโตมากน้อยแค่ไหน ใครคือลูกค้ารายใหญ่ของคุณ แล้วในช่วงปีที่ผ่านมา ลูกค้าคุณเติบโตได้ดีหรือไม่ สั่งสินค้าประเภทไหนมากขึ้นหรือน้อยลง

ถ้าคิดว่าข้อมูลยังไม่เพียงพอในการตอบโจทย์ อาจต้องค้นหาเพิ่มเติมหรือเก็บข้อมูลใหม่ เพื่อตอบข้อสงสัย การออกไปสำรวจความคิดเห็นจากลูกค้าในจำนวนที่มากพอ เป็นอีกวิธีในการเก็บรวบรวมข้อมูลที่ฟังจากเสียงลูกค้าโดยตรง

4.วิเคราะห์ข้อมูลที่หลากหลาย

เมื่อได้ข้อมูลมาเพียงพอ ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลยอดขาย ข้อมูลคู่แข่งในตลาด ข้อมูลจากการสำรวจจริงในตลาด ข้อมูลจากฝ่ายการผลิต บริการหลังการขาย แต่ละข้อมูลมีความสัมพันธ์กันเกี่ยวโยงกัน เพียงแค่คุณสามารถเชื่อมโยงข้อมูลเหล่านี้ให้เป็นเรื่องราวเดียวกันได้ นักวิเคราะห์ต้องมีประสบการณ์และเข้าใจปัญหา การใช้แผนภูมิก้างปลา วิเคราะห์แต่ละส่วน จะช่วยให้เห็นทุกรายละเอียด ทุกปัญหาก็จะเริ่มเห็นคำตอบ

5.ทดสอบสมมุติฐานที่ตั้งไว้

หลายหัวย่อมดีกว่าหัวเดียว ทุกคนต้องมีส่วนร่วม การวิเคราะห์จึงไม่ใช่งานของคนใดคนหนึ่ง ทุกแผนกมีข้อมูลที่ตนถืออยู่ในมือ ต้องวิเคราะห์ในส่วนของตนเองให้ขาด เพราะไม่มีใครรู้ปัญหาได้ดีไปกว่าคนที่คลุกอยู่หน้างานจริง

ถ้าปัญหาคือยอดขายตก จากการวิเคราะห์ เราอาจตั้งสมมุติฐานความเป็นไปได้ของปัญหาจากหลายแผนก เช่น

  • ฝ่ายผลิต ที่วางแผนการผลิตผิดพลาดทำให้สินค้าขาดสต๊อค
  • ฝ่ายขาย พบว่า นักขายบางคนผลงานตกต่ำอย่างเห็นได้ชัด ลูกค้ารายใหญ่สั่งสินค้าลดน้อยลงอย่างชัดเจน
  • ฝ่ายการตลาด พบว่า คู่แข่งรายใหม่รุกตลาด ค่อยๆ นำเสนอสินค้าใหม่ ให้โปรใหม่ที่โดนใจกว่า

จากตัวอย่างจะเห็นว่า ปัญหาเดียวกัน ต่างแผนกวิเคราะห์จะได้คำตอบที่แตกต่างกัน แต่เมื่อนำทุกอย่างมาวิเคราะห์รวมกัน จะสามารถทดสอบสมมุติฐานที่ตั้งไว้ได้ แล้วคุณก็จะเห็นรอยรั่วขนาดใหญ่จากการเชื่อมโยงข้อมูลทุกแผนกเข้าด้วยกัน

6.จัดทำแผนปฏิบัติการให้เฉียบคม

เมื่อรู้ว่าอะไรเป็นปัญหา ทำอย่างไรจึงแก้ปัญหานั้นได้ ทุกฝ่ายต้องระดมสมองจัดทำเป็นแผนปฏิบัติการที่ทำได้จริง เถ้าแก่จำเป็นต้องกลายร่างเป็นผู้บังคับบัญชาคอยควบคุมสั่งการ บางแผนอาจทำได้ยาก ใช้เวลานาน บางแผนแค่ปรับปรุงจุดเล็กๆ สามารถเริ่มได้เลย ไม่ต้องรอ

7.ทดลองเล่นในสนามจริง

ขั้นปล่อยของ ทดลองในสนามจริง ต้องให้เป็นไปตามแผนการที่วางไว้อย่างเป็นขั้นเป็นตอน  จุดไหนแก้ไขแล้ว จะเห็นผลได้เร็วที่สุด จุดไหนที่สำคัญ ใช้งบลงทุนเยอะ อาจต้องค่อยๆ ทำ ก็ให้เริ่มนับหนึ่งตั้งแต่วันนี้

8.วัดผลลัพธ์ สำเร็จหรือล้มเหลว

เมื่อทุกอย่างเป็นไปตามแผน การวัดผลจะเป็นตัววัดความสำเร็จ และพิสูจน์ว่าข้อมูลนั้นสามารถสร้างคุณค่าให้กับธุรกิจได้จริง ช่วยในการตัดสินใจวางแผน แก้ไขปัญหาได้ตรงจุดได้จริง การสำรวจความคิดเห็นลูกค้าอีกครั้ง เพื่อดูผลตอบรับจากเสียงสะท้อนของลูกค้า และนำมาเป็นข้อมูลใหม่ใช้วิเคราะห์อีกครั้ง

อีกหนึ่งเครื่องมือที่น่าสนใจ คือ การกำหนด KPI ให้แต่ละแผนก เช่น ฝ่ายผลิตต้องไม่ให้เกิดสินค้าขาดสต๊อคเกิน 3 วัน ฝ่ายบริการหลังการขาย ต้องไม่ได้ยินเสียงก่นด่าลูกค้าในเรื่องเดิม หรือต้องแก้ปัญหาให้ลูกค้าเสร็จสิ้นภายในวันเดียว เป็นต้น

9.ข้อมูลใหม่ให้ท้าทาย

ภาระกิจไม่มีวันเสร็จสิ้น ถ้ายังอยู่ในเกมธุรกิจ เราเรียนรู้ว่าข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญ หากไม่สามารถนำมาวิเคราะห์ได้ ก็ไม่ต่างอะไรไปจากตัวเลข หรือรายงานน่าเบื่อที่ไม่มีใครอยากอ่าน ลูกค้าสามารถเปลี่ยนใจได้ตลอดเวลา ข้อมูลใหม่ๆ เกิดขึ้นทุกวันให้เก็บรวบรวม ท้าทายให้คุณวิเคราะห์ และพัฒนาไม่หยุดนิ่ง

บิ๊       กดาต้า อาจเป็นคำใหม่ที่ไม่คุ้นหูนักสำหรับเถ้าแก่ หลายคนคิดว่าเป็นเรื่องของ IT บางคนมองว่าเรื่องยากเกินกว่าที่จะเข้าใจได้ จากผลงานวิจัยพบว่า การตัดสินใจของคนไทยยุคนี้มีความสลับซับซ้อนมากขึ้น ลูกค้าคาดหวังสินค้าและบริการที่ตรงใจตนเองมากที่สุด ข้อมูลใหม่ๆ เท่านั้นที่จะรู้ถึงพฤติกรรมผู้บริโภคอย่างละเอียด

ลองใช้”ข้อมูล” เป็นอาวุธคิดกลยุทธ์แล้วตีให้ตรงจุด  ประหยัดทั้งงบ ประหยัดทั้งคน  และเมื่อใดที่มีปัญหาใหม่  ก็แค่กลับไปขั้นตอนที่ 1 แล้วเริ่มต้นกันใหม่อีกครั้ง เท่านั้นเอง

บทความโดย ผู้ผ่านการฝึกอบรมหลักสูตร “เขียนบทความสร้างรายได้ รุ่น 2”

คุณ สุวัฒน์ โปษยะวัฒนากุล (คุณวัฒน์)

เภสัชกร นักวิเคราะห์ข้อมูล วิทยาศาสตร์การตลาดและการขาย

พนักงานบริษัทเอกชน

บทความเกี่ยวกับเครื่องมือในการทำธุรกิจ