ก่อนที่เราจะเริ่มทำธุรกิจผมแนะนำนะครับว่าเราควรที่จะสร้างแบบจำลอง เบื้องต้นในการทำธุรกิจของเราขึ้นมาก่อนนะครับ เพื่อที่จะทำให้เราเห็นภาพโดยรวมของธุรกิจ ความสัมพันธ์กับงานด้านต่าง ๆ

โมเดลธุรกิจที่ได้รับการใช้แพร่หลายในปัจจุบันคือ Business Model Canvas ครับ แต่เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนมากยิ่งขึ้น ผมจะค่อย ๆ อธิบายปัจจัยต่าง ๆ ใน โมเดลธุรกิจนี้ให้ทุกท่านได้เข้าใจ โดยใช้ภาษาที่เป็นพื้นฐานมากที่สุดนะครับ

เรามาตั้งต้นกันที่ 4 คำถามก่อนที่จะลงมือเขียน โมเดลธุรกิจ

Business-Model

  1. เราทำอะไร
  2. ทำให้ใคร
  3. ทำอย่างไร
  4. .รายรับ-รายจ่าย เป็นเท่าไหร่

เริ่มจาก ประเด็นแรกครับ

เราทำอะไร What

คงต้องตอบตัวเราเองให้ได้ก่อนนะครับว่าสิ่งที่เรากำลังจะลงมือทำนั้น ทำอะไร ช่วยแก้ปัญหาอะไรให้กับตัวเอง และผู้อื่นบ้าง

อย่างที่ผมพยายามบอกมาเสมอคือ ก่อนจะหาธุรกิจให้มองหาปัญหาก่อน แล้วหาวิธีการแก้ไขปัญหานั้นให้ได้ เราแก้ปัญหาได้เราก็ได้ธุรกิจครับ

คงต้องตอบตัวเองให้ได้ครับ เรากำลังทำอะไร What ในทางปฏิบัติ เราสามารถแยก สิ่งที่เราทำแล้วช่วยแก้ปัญหาให้กับผู้ใช้ได้ 2 แบบคือ

1.ช่วยแก้ปัญหาแบบจับต้องได้ เขาเรียกกันว่า Function Benefit เช่น  ร่นระยะเวลาทำงาน,ช่วยลดน้ำหนัก,ประหยัดน้ำมัน,ช่วยให้มองเห็นชัดขึ้น เป็นต้น

2.ช่วยแก้ปัญหาทางใจ เขาเรียกกันว่า Value หรือ Emotion Benefit  เช่น สีสันสวยงาม,มีกำลังใจที่จะสู้,มีความภาคภูมิใจ,มีรสนิยม,รู้สึกโก้หรู เป็นต้น

ไม่ว่าจะช่วยแบบไหน สิ่งสำคัญคือ มันต้องช่วยแก้ปัญหาได้จริง ไม่ใช่เรามโนไปเอง คิดไปเองนะครับ ต้องมีการทดสอบสมมุติฐานต่าง ๆ ว่ามันใช่จึงจะนำไปให้กับลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมาย

ส่วนของคำถามนี้ เป็นส่วนหนึ่งในจิ๊กซอ 9 ช่องของ Business Model Canvas เราเรียกจิ๊กซอตัวนี้ว่า Value Proposition หรือ VP

ทำให้ใคร Who

คำถามต่อมาคือ แล้วเจ้าปัญหาที่เราหาวิธีแก้ไขนั้นนอกจากตัวเราแล้วเราสามารถช่วยใครได้อีก มีใครต้องการอีกไหม ขั้นตอนนี้หน้าลูกค้าจะต้องลอยเข้ามาในสมองเรานะครับ

ลูกค้าเราเป็นใคร ?

B12043215-8

คำตอบนี้ต้องชัดและเจาะจงมากที่สุด ความผิดพลาดอย่างมากของการทำหากำหนดลูกค้าคือการ “กำหนดเสียกว้าง” จะหาไม่เจอว่าแท้จริงลูกค้าเป็นใคร เช่น สินค้านี้สำหรับผู้หญิง อย่างนี้กว้างมากครับ เพราะอะไรผู้หญิงยังไงครับ อายุเท่าไหร่ ผิวพรรณเป็นอย่างไร ผมเพรียว หรือ อ้วนเตี้ย ชอบหรือไม่ชอบอะไร นิสัยใจคอเป็นอย่างไร หน้าที่การงานของเขาหละ รายได้รายรับในแต่ละเดือนเขาเท่าไหร่ หากไม่มีคำถามเหล่านี้กำกับ จะทำให้กลุ่มเป้าหมายหรือกลุ่มลูกค้าเรา ไม่เจาะจง พอไม่เจาะจงก็ทำงานยาก สื่อสารข้อมูลไปหาเขาลำบาก

ไม่ต้องกังวลว่า กลุ่มลูกค้าจะน้อย ผมแนะนำว่า “เริ่มที่น้อย” นี่แหละดีครับ ยิ่งน้อย ยิ่งเล็กเท่าไหร่ จะทำให้เราสามารถควบคุมทุกอย่างได้ เมื่อเราพร้อมก็ค่อย ๆ ขยายวงออกไป

ส่วนของลูกค้าใน Business Model Canvas เราจะเรียกมันว่า Customer Segment (CS) หรือ กลุ่มลูกค้านั่นเองครับ

จะทำอย่างไรให้ลูกค้าต้องการสินค้าเรา รักษาสายสัมพันธ์กันอย่างไร ?

เป็นอีกส่วนที่เราต้องคิดต่อนะครับ หลังจากที่เราได้วิธีการแก้ปัญหาหรือสินค้าของเราแล้ว เราทราบชัดเจนแล้วว่าลูกค้าเราไปใคร จะทำอย่างไรให้ลูกค้า “ซื้อ” สินค้าเราเป็นครั้งแรก

โจทย์นี้ใหญ่สำหรับมือใหม่หัดขายเลยทีเดียวครับ สินค้าก็ดี ลูกค้าก็ชัด แต่ไม่เคยขายไม่รู้ทำไง เอาหละท่าจะแย่แล้วคราวนี้

ใจเย็น ๆ ครับ วิธีการง่าย ๆ ที่ผมอยากแนะนำคือ การสร้าง “สายสัมพันธ์อันดี” กับกลุ่มเป้าหมาย เราอาจจะเริ่มจากการสร้างกลุ่ม สมาคม ทำความรู้จัก สร้างความสนิทสนม ทำตัวเราเองให้เป็นกูรู ผู้รู้ในเรื่องที่เขามีปัญหา

อ้า !! ง่ายขึ้นไหม เราต้องให้ “ข้อมูล” ที่เป็นประโยชน์กับพวกเขาก่อน ต่อด้วยสร้างประสบการณ์ให้เขาได้ทดลองโดยการแจกทดลองฟรี เมื่อเขาได้มีโอกาส ดู ดม ชม ชิม และ ใช้ เมื่อเขาประทับใจ ถึงตอนนั้นเขาจะเป็นฝ่ายที่ขอซื้อเองโดยที่เราไม่ต้องเอ่ยที่จะ “ขาย” เลยสักคำ

ขั้นตอนนี้เขาเรียกวันว่า Customer Relationship (CR) หรือการสร้างและพัฒนาสายสัมพันธ์กับลูกค้าครับ ผมแนะนำส่วนนี้ว่า “มองลูกค้าให้เป็นคน มองเขาให้เหมือนมองเรา” แล้วเราจะได้ใจเขามาครับ

จะส่งมอบสินค้าอย่างไร หาซื้อที่ไหนได้บ้าง ?

คราวนี้ก็ถึงวิธีส่งมอบสินค้าบริการแล้วครับ โจทย์ใหญ่ใจความคือต้อง “สะดวก สบาย” กับลูกค้าครับ ไม่ใช่เอาสะดวกเรานะ เราจะลำบากบ้างก็ได้แต่ต้องให้ลูกค้าสบาย

ทำไมผมบอกอย่างนี้ ทำธุรกิจเราก็อยากสบายไม่ใช่คอยรับใช้ลูกค้านะ !!! เย็นไว้จ๊อส…..ฟังผมอธิบายก่อน

คืออย่างนี้ครับ ถ้าลูกค้าสบายเขาก็ยินดีจ่าย ยินดีซื้อ ยินดีนำเงินในกระเป๋าเขามาให้เรานะ แต่ถ้าลูกค้าเขารู้สึกว่าเขาลำบาก เขาก็ไม่อยากจ่าย กลายเป็นว่าคนที่ลำบากไม่ใช่เป็นลูกค้านเดียวแล้วนะครับ เพราะคนที่ลำบากที่สุดเป็น “ตัวเรา” นะครับ เพราะไม่มีลูกค้าซื้อ มันก็เท่ากับ “เจ๊ง” ไงหละครับ

ยังอยากสบายอยู่อีกไหม !!! แต่ ๆๆๆๆ ไม่ใช่ว่ามันจะลำบากไปตลอดปีตลอดชาติหรอกนะครับ ทุกสิ่งอย่างมันปรับมันจูนได้ ตอนแรกเราต้องยอมลำบากก่อน ที่สุภาษิตไทยเขาว่า “อดเปรี้ยวไว้กินหวาน” พอมีลูกค้ามาเข้า เรามีรายได้มากขึ้น ถึงตอนนั้นเราก็นำกำไรที่ได้มาซื้อ “ความสบาย” ก็ไม่มีใครว่าหรอกนะครับ

กลับมาที่ ช่องทาง หรือ ที่เขาเรียกกันสวยหรูว่า Channel (CH) เราต้องวางแผนนะครับความจะมีช่องทางไหนบาง ที่ลูกค้าจะได้พบได้เห็นได้ซื้อสินค้าเรา ไม่ว่าจะเป็นออนไลน์ มีเว็บไซต์ หน้าแฟนเพจ หรือ [email protected] ตลอดไปจนถึงหน้าร้านที่ขายกันทั่วไป จะมีการออกตลาดไหม ทำเฟรนไชส์ด้วยหรือเปล่า เหล่านี้ลองขีด ๆ เขียนไว้ในสมองลงมาในโมเดลธุรกิจ แล้วค่อยมาจัดลำดับความสำคัญ ว่าสิ่งไหนทำได้ก่อน สิ่งไหนเป็นลำดับถัดไปนะครับ

ทำอย่างไร How ?

Member

ฝอยมาตั้งนาน จะมีสินค้า จะมีลูกค้า แต่ยังไม่รู้เลยว่าจะทำอย่างไร 5555 ไม่เป็นไร ๆ ค่อย ๆ คิดค่อยทำไปครับ ต่อภาพจิ๊กซอธุรกิจไปทีละช่อง ไม่ต้องรีบครับ (แต่ให้เร็วไม่งั้นคนอื่นคาบไปรับประทาน)

คราวนี้เรากลับมาดูในมิติของการจัดการเพื่อให้ได้มาซึ่งสินค้ากันบ้างดีว่า ต้องทำอะไร อย่างไรกันบ้าง

มีอะไรอยู่ในมือบ้าง และ มีอะไรที่ต้องใช้บ้าง

เริ่มสำรวจก่อนเลยครับ งานนี้ถ้าจะลุย เรามีเครื่องไม้เครื่องมือ ทรัพยากรอะไรบ้างแล้ว และ จำเป็นต้องหาอะไรเพิ่ม เพื่อให้เกิดเป็นธุรกิจขึ้นมา

เราเรียกส่วนนี้ว่า Key Resources (KR) หรือ ทรัพยากรหลัก อย่าเพิ่งงง สงสัยทรัพยกรหลักใช่ทรัพยากรธรรมชาติหรือเปล่า 555

ความจริงมันก็เรื่องเดียวกันหละครับ องค์ประกอบของโลกก็มี ดิน น้ำ ลม ไฟ ต้นไม้ ภูเขาฯ

ส่วนทำธุรกิจเราก็ต้องมี ออฟฟิต ,พนักงาน,เงินทุน ,อุปกรสำนักงาน ฯ ไอเดีย หรือ วิธีการแก้ไขปัญหาขอเราก็ถือเป็นทรัพยากรนะครับ มองในแบบของลิขสิทธิ์ทางปัญญา ก็ว่าไปครับ นี่คือทรัพยากรหลักในการทำธุรกิจครับ

ต้องพยายามคิด และ เขียนมันออกมานะครับ เราจะได้รู้ว่า เราต้องใช้อะไรบ้าง ยังขาดเหลือส่วนไหน จะได้หามาเพิ่ม ส่วนไหนที่มันเกินก็เขี่ยไปไว้หลัง ๆ ก่อน เริ่มต้นขอให้เริ่มจากสิ่งที่สำคัญ ๆ ในลำดับต้น ๆ ก่อน

ทำต้องอะไรบ้าง

คราวนี้ต้องมาทบทวนหละครับว่า “ต้องทำอะไรบ้าง” เพื่อให้เกิดเป็นธุรกิจ เราเรียก สิ่งที่ต้องทำนี้ว่า “กิจกรรม” ผมแนะนำว่าส่วนนี้ขอให้คิดถึง “กีฬาสี” ยังไงกีฬาสี ?

เวลามีแข่งกีฬาสี เราก็ต้องจัดแจงแบ่งหน้าที่กันทำงานใช่ไหมครับ ใครเป็นนักกีฬาก็ทำหน้าที่ฝึกซ้อม แข่งขัน คนเป็นกรรมการก็ควรตรวจสอบ กองเชียร์ ซ้อมเชียร์ กองหน้าผ้าเย็น ก็ต้องเตรียมผ้าเย็น น้ำ ฝ่ายประสานงานต่าง ๆ ก็ต้องจัดเตรียมทุกสิ่งอย่างให้เสร็จสรรพ

ทำธุรกิจก็อย่างนั้นแหละ !!! ต้องเตรียมการเรื่องจัดหาสินค้า ,วางแผนการตลาด ,ติดต่อประสานงาน,เข้าพบลูกค้า ,เจรจากับโรงงาน ,ผลิตสินค้า ,ออกแบบกล่อง,จัดส่ง,เก็บเงิน ฯ

เหล่านี้เป็นกิจกรรมพื้นฐานที่ต้องมีครับ แต่ที่พิเศษคงต้องเป็นเรื่องจำเพาะธุรกิจของเราเช่น ธุรกิจอาหารเสริม ก็ต้องมีการขอ อ.ย เป็นพิเศษครับ

ส่วนธุรกิจของพวกเราก็ต้องดูครับ มีกิจกรรมอะไรที่เป็น กิจกรรมพื้นฐาน และ กิจกรรมเฉพาะธุรกิจ ทั้งหมดนี้เราเรียกมันว่า Key Activities (KA) ครับ ให้เราเลือกกิจกรรมหลัก ที่สำคัญลงมาทำก่อนครับ ประมาณว่าถ้าไม่ทำ 3-4 สิ่งนี้ ธุรกิจไม่เกิดแน่ ให้โฟกัสกิจกรรมเหล่านี้ก่อนนะครับ

คู่ค้า หรือ พันธมิตรเรา มีใครบ้าง ?

สิ่งที่ต้องคิดพอจะลงมือทำคือ สินค้าเรานี่มันต้องใช้วัตถุดิบอะไรบ้างหวะ แล้ววัตถุดิบนี้มันไปหาจากที่ไหน ใช่แล้วครับ ต้องมองหา “คู่ค้า”

ผมพูดถึง “คู่ค้า” ไม่ใช่ “คู่ขา” นะครับ ฮา ๆ จะเอาฮาให้ได้โล่หรือไงฟะ

คู่ค้าหรือพันธมิตร เป็นใครได้บ้าง เราลองมาจินตนาการตามผมนะครับ (ต้องทำนำเพราะ ไอสไตล์บอกไว้ว่า “จินตนาการ สำคัญกว่าความคิด” ) เอาเป็นว่าลอง ๆ มโนไปก่อน

ถ้าผมจะทำธุรกิจ ขายปลาสวยงาม ผมจะต้องติดต่อกับใครบ้าง

1.โรงงานที่เขาขายลูกปลาสวยงาม

2.กรมประมง กรณีที่ต้องขอใบอนุญาตหรือมีการฝึกอบรมอื่น ๆ

3.โรงงานที่ทำตู้ปลา หรือ ทำบ่อเลี้ยงปลา

4.การไฟฟ้า (มั้ง) หากผมต้องใช้ไฟเกินกรณีที่เป็นบ่อใหญ่ ๆ ใช้ไฟมาก (คิด ๆ เอาไว้ก่อน)

5.ธนาคารอะไรก็ได้สัก 2-3 ธนาคารที่จะใจดีให้ผมกู้เงิน

พอมองเห็นภาพไหมครับ ว่าหากเราจะเริ่มต้นธุรกิจสักอย่าง เราจะต้องไปเกี่ยวก้อย กับใครบ้าง ลองเขียนมันออกมาครับ ส่วนนี้เราจะเรียกมันว่า Key Partner (KP)

เงินทอง รายรับ- รายจ่าย เป็นอย่างไร ?

ส่วนสำคัญที่หลายคนมักจะคิดถึงเป็นเรื่องแรก แต่ผมแย้งว่าขอให้เรื่องนี้เป็นเรื่องสุดท้ายในการวางแผนนะครับ ทำไมเป็นอย่างนั้น ?

คำตอบคือ พอพูดถึงเรื่องเงินหลายคนก็มักจะท้อ พอรู้สึกเหนื่อยหน่าย ไอดง ไอเดีย มันก็หมด ไม่อยากจะทำมาหากินอะไรกันแล้

คิดสุดท้ายดีกว่าครับ แล้วค่อยมาขยับสิ่งที่เราได้วางแผนไว้ตอนต้นให้มัน พอดีกับเงินทุน รายรับรายได้ที่เรามีครับ

ช่องทางสร้างรายได้

พูดเรื่องรายได้กันก่อน จะได้สบายใจว่ามีตังก์ 5555 โจทย์คือ สิ่งที่เราวางแผนมาทั้งหมดข้างต้นในส่วนของลูกค้า เราสามารถสร้าง “เงิน” จากสินค้าเราได้กี่ช่องทาง

ยังไงกันกี่ช่องทาง ก็ในเมื่อสินค้ามีตัวเดียว !!

ต้องบอกว่าสินค้าตัวเดียวมันสามารถพาเพื่อนมาอีกได้นะครับ เช่น เรามีตึก 3 ชั้นอยู่ 1 ตึก ถ้าเรามองแค่ว่าขายไปทำกำไรก็ได้แค่ทางเดียว แต่ถ้าเราบอกว่า เราจะแบ่งให้เช่า ชั้นล่างทำเป็นร้านอาหาร ชั้น 2 เป็น Co-working Space ส่วนชั้น 3 จัดทำเป็นห้องฝึกอบรมสัมมนา นอกจากเรื่องค่าเช่าที่จะได้แล้ว เรายังสามารถทำรายได้จาก ค่าอาหาร,ค่าสัมมนา

ทีนี้ย้อนกลับมาธุรกิจเราครับ !!! สร้างรายได้อะไรได้บ้าง ขายปลีก ,ขายส่ง,ค่าออกแบบ,ค่าที่ปรึกษา,ค่าสถานที่,ค่าน้ำ ฯ ลองวางแผนดูครับ สร้างมันขึ้นมาเป็นกำลังใจในการทำธุรกิจ

มีรายได้หลายช่องทางย่อมดีกว่ารายได้ทางเดียวเป็นแน่ครับ แต่ที่สำคัญไปกว่านั้นคือ ต้อง “โฟกัสรายได้หลัก” ก่อนที่จะขยับขยายไปหารายได้เพิ่มนะครับ

สำหรับส่วนนี้เราเรียกมันว่า Revenue Stream (RS)

รายจ่ายมาจากไหนบ้าง ?

มาถึงช่องสุดท้ายที่ไม่ค่อยมีอยากคิดถึงเสียเท่าไหร่ ผมเองก็ไม่ค่อยอยากพูดถึงเช่นกันครับ นั่นคือเรื่องรายจ่ายยยยย

แต่ไม่พูด ไม่มอง ไม่คิดถึงก็คงไม่ได้ครับ ความจริงมันก็คือว่าจริง ทำธุรกิจมีแต่รายได้ไม่มีรายจ่ายเลยนี่คงไม่มีใครคบครับ เพราะเราต้องไปซื้อของมาทำเป็นสินค้าเราด้วย

ช่องนี้เราเรียกมันว่า Cost Structure (CS) หรือโครงสร้างต้นทุน รายจ่ายก็ว่ากันไปครับ

ผมให้เราลองไล่ตามผมไปอย่างนี้นะ แล้วเดียวตอนท้ายเรามาสรุปกัน

ให้เราตั้งคำถาม และ หาข้อมูลว่า

1.ช่องของสินค้ามีรายจ่ายอะไรที่เกิดขึ้นบ้าง

2.ช่องของลูกค้าหละ เราต้องเสียค่าอะไรไหม

3.ช่องทางการจัดจำหน่าย เราต้องมีงบประมาณอะไรหรือเปล่า

4.ช่องของการสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้า ต้องจ่ายอะไร

ผ่านไป 4 ส่วน 4 ช่องที่ผมเคยอธิบายมาแล้วก่อนหน้า เราคงพอเห็นภาพต่อใช่ไหมครับว่า สิ่งที่เราต้องทำคือ แต่ละงานทั้ง 8 ช่องนั้นมันมีรายจ่ายอะไรเกิดขึ้นบ้าง ให้เรา เขียนมันออกมาครับ ว่ามีอะไร ประมาณการว่าเท่าไหร่

อย่าเพิ่งตกใจไปหากรายจ่ายมันจะมากนะครับ !!! เดี๋ยวเรามาช่วยกันหาวิธีจัดการปัญหาเหล่านี้ไปทีหละเปราะ แต่ตอนนี้เราต้องรู้ก่อนว่าเงินที่ต้องใช้ประมาณเท่าไหร่ ขาดเหลือ (โดยส่วนใหญ่ขาด) จะได้หา จะได้จัดการ

สิ่งสำคัญของรายจ่ายคือ เราต้องมองให้ครบทุกมิติของรายจ่ายที่อาจจะเกิดขึ้นนะครับ หลายคนมักพลาดเช่น ไม่คิดเรื่องของค่าเช่าสถานที่ เพราะถือว่าใช้บ้านตัวเอง อย่างนี้ไม่ได้ครับเราต้องคิดส่วนนี้เป็นต้นทุน เป็นรายจ่ายด้วย หรือ

แม้กระทั่งตัวเราเองต้องคิดเงินเดือนด้วยนะครับ ทำไมต้องคิดด้วย คำตอบคือ อนาคตหากเราจำเป็นต้องจ้างคนมาแทนในตำแหน่งที่เราทำอยู่มันจะได้ไม่กระทบรายจ่ายในอนาคตครับ และที่สำคัญนี่คือต้นทุนที่แท้จริง

คราวนี้ก็มาแยกครับว่า รายจ่ายนั้นจัดอยู่ในหมวดหมู่ใด หลัก ๆ ก็แบ่งเป็น 2 หมวดง่าย ๆ ครับ

1.ต้นทุนคงที่ เช่น ค่าเช่า,เงินเดือน,ค่าโฆษณา ฯ

2.ต้นทุนแปรผัน เช่น วัตถุดิบ,ค่าน้ำ,ค่าไฟ,กล่อง ,แพ็คเก็จฯ

จัดหมวดหมู่เพื่อที่เราจะได้วางแผนบริหารจัดการเงินได้ถูกต้องครับ

สุดท้ายของการทำ Business Model Canvas คือเรามองเห็นภาพ ความเป็นไปได้ของธุรกิจในทุก ๆ มิติ ที่เหลือคือนำมันไปทดลองทำ ซึ่งผมแนะนำครับว่าให้เริ่มแบบ รากหญ้า คือเอาให้ง่ายและประหยัดที่สุด เมื่อมันพร้อมก็ลุยเต็มที่ครับ

มาร่วมเป็นสมาชิก Taokaemai Inside VIP นิตยสาร และ ที่ปรึกษาออนไลน์

สิ่งที่ท่านจะได้รับทุกเดือน

  • Model ธุรกิจน่าสนใจ
  • วิเคราะห์แผนการเงิน
  • วิเคราะห์ SWOT
  • แผนการตลาดสำหรับธุรกิจนั้น
  • ธุรกิจน่าลงทุน
  • Facebook Live Consulting
    • เข้ากลุ่มลับ Facebook “ครอบครัว Taokaemai VIP”
    • มี Live Consult ผ่านทาง Facebook Live เดือนละ 2 ครั้ง
    • บรรยาย Business Model ใน Taokaemai Inside 1 ครั้ง
    • Live ธุรกิจที่น่าสนใจในการลงทุน กับเจ้าของกิจการ 1 ครั้ง
    • ตอบข้อซักถามในกลุ่มทุกคำถาม

    ตัวอย่าง Business Model

รายละเอียด เพิ่มเติม สมัครสมาชิก Taokaemai Inside 

Taokaemai-Inside4