การทำธุรกิจผ่านช่องทาง Facebook สิ่งที่สำคัญที่สุดไม่ใช่คอนเทนต์หรือการโฆษณา แต่ที่ส่งผลให้เกิดอัตราการซื้อซ้ำสูงได้อย่างยั่งยืนคือ product ตัวผลิตภัณฑ์เองที่ใช้แล้วเห็นผลจริง แต่ถ้าของเราเป็น แบรนด์ใหม่ที่ออกสู่ท้องตลาด ยังไม่มีคนเคยรู้จักมาก่อน จะทำอย่างไรลูกค้าถึงจะรู้ว่าของเราดีจริงแล้วดึงยอดขายให้ระเบิดได้

สัมภาษณ์คุณเอิร สรรเสริญ จตุรภัทร ผู้เชี่ยวชาญด้านการลงโฆษณา

ลงโฆษณา Facebook ให้ได้ผล ต้องมาจาก Marketing Funnel ที่เหมาะสม

หากแบ่งลูกค้าตาม Marketing Funnel หรือกรวยทางการตลาด เป็นกระบวนการในแต่ละขั้นตอนของการตลาดที่จะเปลี่ยนจากคนที่ไม่รู้จักให้กลายมาเป็นลูกค้าของเราได้ แบ่งออกดังนี้

  1. Cold เปรียบเป็นกรวยชั้นบนสุด ที่ลูกค้ายังไม่รู้จักเรามาก่อน เป็นกลุ่มลูกค้าใหม่
  2. Warm เหมือนกรวยชั้นกลาง คือลูกค้าที่เคยเข้ามาดูเพจ ได้ดูวีดิโอหรือ YouTube ของเราแล้ว แต่ยังไม่เคยซื้อ
  3. Hot เป็นกรวยชั้นล่าง คนที่เคยเข้าไปดูในส่วนของเว็บไซต์แล้ว
  4. Retention เป็นกลุ่มลูกค้าเก่า ที่เราสามารถ retarget ให้เขากลับมาซื้อซ้ำได้

การใช้ content จะมีความแตกต่างไปในแต่ละกลุ่ม ทำให้ลูกค้าที่อยู่ในขั้นของ Cold ขยับขึ้นมาเป็น Warm เป็น Hot ให้ได้ ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่สนใจผลลัพธ์จากการใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา เราก็ต้องแสดงหลักฐานให้เห็น เช่น รีวิวจากผู้ที่ใช้จริง เป็นต้น

ในส่วนของผู้ที่อยู่ในขั้นลูกค้าเก่าแล้ว ก็ต้องมีการเสนอโปรโมชั่นให้เกิดการซื้อซ้ำ ที่สำคัญต้องมีการเก็บข้อมูล Data ลูกค้า เพื่อสามารถ retarget ได้ง่ายในแต่ละขั้นตอนของ funnel

การยิงโฆษณาแต่ละขั้นตอนของ funnel ก็มีความแตกต่างกัน เช่น Cole ยิง Ads เป็นการรีวิวที่สามารถแก้ปัญหา pain point ให้กับลูกค้าได้ เป็นต้น

ลงโฆษณา Facebook ให้ได้ผล ต้องมี Sale Page ที่ช่วยปิดการขายได้ในตัว

  1. ดูแล้วรู้ได้ทันทีว่าขายอะไร ถ้าลูกค้าเข้ามาในหน้า Sale Page ดูแล้วต้องสามารถรู้ได้ทันทีว่าเราจะแก้ปัญหาให้เขาได้อย่างไร สามารถปิด pain point ได้จากหน้าเดียว
  2. ตัวหนังสือต้องใหญ่ ตัวหนังสือต้องชัดเจนอ่านออกเข้าใจง่ายในทุกอุปกรณ์ ไม่วาจะเป็นสมาร์ทโฟนรุ่นเล็กแค่ไหนก็ต้องอ่านรู้เรื่อง
  3. มีการเน้น Wording ลูกค้าส่วนมากไม่ได้อ่านทุกตัวอักษรใน Sale Page ถึงแม้เราจะใส่ข้อความละเอียดแค่ไหน แต่ต้องมีคำที่เน้น จะเป็นตัวหนา ตัวใหญ่ ขีดเส้นใต้ หรือสัญลักษณ์ใดก็ตาม แต่เน้นให้อ่านออกเข้าใจได้
  4. ต้องหมดคำถาม ในหน้า Sale Page ต้องทำให้ลูกค้าไม่มีคำถามต่อ เพื่อจะสามารถปิดการขายใน Sale Page ได้เลย ไม่ต้องไปถามต่อในแชทข้อความ
  5. ราคาสินค้าต้องดึงดูด ถ้าสินค้าในหน้า Sale Page มีราคาสูงมากจะปิดการขายยาก ต้องมีสินค้าที่ราคาไม่แพงก่อน แล้วจึงค่อยใช้กลยุทธ์ในการ upsell ต่อไป
  6. รูปต้องแก้ pain point รูปภาพในส่วนบนสุดของ Sale Page ที่เข้ามาเห็นครั้งแรกต้องรู้สึกได้ว่าสามารถแก้ pain point ให้เขาได้ อาจเป็นการเน้นที่ผลลัพธ์ของผลิตภัณฑ์ เพราะหลักการที่สำคัญคือให้เกิดความเชื่อถือในตัวสินค้าที่มาจากการใช้ได้ผลจริงและแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้

การ upsell สามารถทำได้ 3 ช่องทาง ได้แก่ ทาง Sale Page ทาง Chat และทางโทรศัพท์ เป็นการเสนอสินค้าที่มีความเกี่ยวข้องกับความต้องการของลูกค้าในปริมาณที่เพิ่มมากขึ้น เป็นการเพิ่มให้ยอดขายสูงขึ้น รวมถึงการเพิ่ม value ให้กับสินค้านั้นด้วย

การสร้าง Value บน Facebook จะเป็นแรงส่ง ลงโฆษณา Facebook ให้ได้ผล

หากต้องการสร้าง Value สินค้าของเราบนแพลตฟอร์ม Facebook เป็นการกระตุ้นยอดขาย ให้เน้นที่ product ไม่ว่าจะเป็นที่ผลลัพธ์หรือความสามารถในการขายของ Sale ที่ต้องสร้างนิสัยการ upsell ให้เป็นวัฒนธรรมองค์กร มากกว่ากลยุทธ์การใช้โฆษณายิง Ads เพราะไม่ได้ทำให้เราต่างจากคู่แข่งมากนัก แต่ถ้าเป็นการขายกับคุณภาพ product จะทำให้เป็นความต่างในเชิงธุรกิจเชิงการตลาดอย่างแท้จริง

ปี 2021 จะใช้กลยุทธ์หรือจะปรับตัวอย่างไรในโลกของการตลาดออนไลน์

กลยุทธ์จะมีความแตกต่างกันในแต่ละ product ที่สำคัญต้องทำแบรนด์ให้เป็นสินค้า mass ถึงแม้ว่าปัจจุบันจะเป็นกลุ่ม niche แต่สามารถปรับให้เป็น mass ได้ จะสามารถตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มใหญ่ได้มาก ถึงแม้ว่าจะเป็นสินค้าที่ไม่ได้ขายให้ครอบคลุมคนทุกกลุ่ม แต่สามารถทำให้คนที่ไม่ได้ใช้สามารถซื้อไปเป็นของฝากได้เช่นกัน ขึ้นอยู่กับว่าเรานำสินค้าเข้าสู่ตลาดอย่างไร เพราะถ้าสินค้า mass จะสร้างโอกาสในตลาดได้สูงขึ้นมาก

การทำให้แบรนด์ mass สามารถทำได้หลายวิธี เช่น การใช้ดาราหรือบุคคลที่มีชื่อเสียง หรือการใช้กลยุทธ์ทางราคา ถึงแม้ว่าราคาไม่สามารถปรับลดลงได้หลังจากที่เข้าสู่ตลาดแล้ว แต่เราสามารถลดขนาดของสินค้าได้ เพื่อให้ราคาถูกลง สามารถเข้าถึงคนทุกกลุ่มได้ง่ายขึ้น เป็นต้น

การขายสินค้าบนโลกออนไลน์ ไม่ควรวางสินค้าอยู่บนแพลตฟอร์มเดียวอย่างเฟสบุ๊ค ควรมีการกระจายความเสี่ยงไปที่อื่นด้วย เช่น Google Shopee Lazada TikTok เป็นต้น

หากวันนี้จะประสบความสำเร็จในการทำธุรกิจบนโลกออนไลน์ ต้องไม่มีกำแพงหรือลิมิตความรู้ที่ต้องมี เรียนรู้เครื่องมือทางการตลาดที่เกิดขึ้นใหม่อยู่เสมอ เพราะปัจจุบันนี้ออนไลน์มีความไดนามิกเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วมาก ต้องปรับตัวไม่ยึดติดกับความสำเร็จในอดีต เรียนรู้พัฒนาตัวเองปรับตัวให้ไว ไม่ว่าตลาดจะเปลี่ยนไปอย่างไรเราก็จะอยู่รอดได้ในธุรกิจออนไลน์