1. คุณยังมองเห็นลูกค้าคุณ และลูกค้าคุณยังมองเห็นแบรนด์คุณอยู่หรือไม่???

สืบเนื่องจากการปรับตัวที่ไม่ค่อยจะเป็นผลดีกับเจ้าของแบรนด์ที่ทำตลาดออนไลน์ โดยเฉพาะผ่านเฟซบุ๊คเป็นหลักซักเท่าไหร่ ลูกค้าจะมองเห็นแบรนด์คุณน้อยลงค่อนข้างแน่นอน โดยเฉพาะแบรนด์ใหม่ หรือแบรนด์ที่งบน้อยไม่สามารถยิงโฆษณาเพื่อรักษายอดขายไว้ เพราะนั่นเท่ากับคุณเลือกแล้วที่จะประหยัดตังค์มากกว่าหวังได้ยอดขาย
ยิ่งกว่านั้นถ้าในแง่เจ้าของแบรนด์ ถ้าคุณก็มองไม่เห็นลูกค้าของคุณอีกด้วย คือไม่รู้ ไม่แน่ใจ ไม่เข้าใจลูกค้าที่ใช้สินค้าคุณ นี่คือสัญญาณอันตรายมากเป็นสองเท่า
แม้ยอดขายจะยังมี หรือไม่ตกลงมากเท่าไหร่ แต่คุณจะไม่รู้เลยว่าสินค้าถูกซื้อไปใช้จริงมากน้อยแค่ไหน ลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าหายไปหรือไม่ มากน้อยแค่ไหน คุณควรจะหาลูกค้าเพิ่มได้อย่างไร เพราะขาดความเข้าใจที่เพียงพอในการขายตลาดสร้างลูกค้าผู้ใช้สินค้าเพิ่มเติมได้อย่างมีนัยสำคัญ

2. ตัวแทนที่คุณมี เป็นที่พอใจแล้วหรือไม่

ทั้งในแง่จำนวนและคุณภาพ ทำให้คุณมั่นใจว่าสามารถสร้างการเติบโตให้กับแบรนด์คุณได้อย่างเหมาะสมหรือไม่อย่างไร หลายแบรนด์ไม่ได้โฟกัสในเรื่องตัวแทนซักเท่าไหร่ พูดได้เลยว่าใครมาสมัคร แล้วซื้อสินค้าตามเงื่อนไขก็คือได้เป็นตัวแทน.. แบบนั้นภาษาธุรกิจเค้าไม่ได้เรียกว่าตัวแทนเลยนะ.. เป็นเพียงคนซื้อมาขายไป หรือที่เรียกภาษาชาวบ้านว่า พ่อค้า/แม่ค้า แค่นั้นเอง

นอกจากไม่คัดไม่เลือกไม่กำหนดกฎเกณฑ์ และบทบาทหน้าที่ให้กับตัวแทนแล้ว (ขอเพียงซื้อไปตามเงื่อนไขก็เป็นตัวแทนแล้ว) หลายแบรนด์ยังง่วนอยู่กับการเปิดรับสมัครตัวแทนอยู่เรื่อยๆ และก็เอนจอยกับยอดขาย (ยอดสั่งซื้อจากการสมัครเป็นตัวแทน) มากจนเกินไป.. สิ่งที่ถูกต้องและควรทำคือ

การโฟกัสธุรกิจของแบรนด์คุณที่ตัวแทนทำได้ใน 1-3 เดือนแรกมากกว่าว่าสามารถสร้างฐานลูกค้าผู้ใช้สินค้าได้มากน้อยเพียงใด สามารถสร้างตัวแทนย่อยที่เป็นแขนเป็นขาเพื่อกระจายสินค้าของแบรนด์ได้อย่างไร

ทั้ง 2 ส่วนล้วนสำคัญทั้งนั้น แต่ถ้าจะให้ดีในระยะ 3 เดือนแรก ควรมุ่งเน้นและมีฐานลูกค้าผู้ใช้สินค้ามากกว่าการสร้างตัวแทนย่อย เพราะจะทำให้ตัวแทนนั้น สามารถช่วยเหลือตัวแทนย่อยสร้างยอดขายสู่ลูกค้าผู้ใช้สินค้าได้ดี และนี่คือสิ่งที่ทำให้ธุรกิจเดินหน้าได้อย่างมั่นคง

3. ภายใต้ระบบตัวแทนที่มีอยู่ ทั้งในแง่จำนวน คุณภาพ เครื่องมือที่ใช้ในการทำการตลาด

โดยเฉพาะอย่างยิ่งตลาดออนไลน์ ช่องทางการขายที่ลูกค้าสามารถเข้าถึง และสั่งซื้อได้.. สิ่งเหล่านี้สามารถทำให้แบรนด์เข้าถึงลูกค้าเป้าหมายได้อย่างครอบคลุม รวดเร็ว สะดวก และมีประสิทธิภาพเพียงพอแล้วหรือไม่

ยกตัวอย่างง่ายๆ คือ ถ้าแบรนด์อยากได้ยอดขาย 1,000,000 บาท/เดือน ปัจจุบันทำได้แล้วหรือยัง ถ้ายัง ขาดอีกแค่ไหน เช่น ปัจจุบันทำได้ 300,000 บาท/เดือน สิ่งที่เจ้าของแบรนด์มักทำมี 2 อย่างคือ

– ออกแคมเปญให้ตัวแทนซื้อในจำนวนที่มากขึ้น หรือการสต๊อกของนั่นเอง ด้วยการเสนอสิ่งจูงใจให้ซื้อในจำนวนนั้นเป็นการตอบแทน

– รับสมัครตัวแทนเพิ่ม เพื่อเพิ่มยอดขาย ทั้งในลัษณะที่เป็นดร็อปชิฟ หรือเป็นตัวแทนแบบสต๊อกของ แต่อาจมีเงื่อนไขที่จูงใจมากกว่าปกติ เช่น จำนวนขั้นต่ำน้อยลง หรือมีสิ่งจูงใจเล็กน้อยๆ ให้กับตัวแทนที่สมัคร

 

ซึ่ง 2 ทางนี้ต้องบอกตรงๆ ว่าทำได้ และอาจได้ผลเป็นที่พอใจในระดับหนึ่ง แต่ก็อาจส่งผลกระทบให้กับแบรนด์ และตัวแทนในเวลาต่อมาได้เช่นเดียวกัน เช่น ตัวแทนที่สต๊อกเพิ่มอาจระบายสินค้าได้ไม่สัมพันธ์กับจำนวนที่สต๊อกไว้ หรือ มีการเปิดแย่งตัวแทนย่อยในเงื่อนไขที่ลักลั่นไม่เป็นมาตรฐาน หรือแย่งยอดขายระหว่างตัวแทนด้วยกันเอง หรือที่พบได้บ่อยก็คือแย่งกันขายจนทำให้เกิดสงครามราคา และหั่นราคากัน รวมทั้งการนำสินค้าไปขายช่องทางอื่นๆ เช่น ลาซาด้า ช็อปปี้ หรือตลาดร้านค้าส่ง ที่จะยิ่งทำให้ราคาขายและแบรนด์เสียหายมากยิ่งขึ้น

สิ่งที่ควรทำมากกว่า 2 ทางที่ว่ามานี้คือ การพัฒนาตลาดลูกค้าผู้ใช้สินค้าผ่านตัวแทนที่มีอยู่ ขณะเดียวกันก็ต้องสร้างแบรนด์ และสื่อสารไปยังลูกค้าผู้ใช้สินค้า

เพื่อให้เกิดการรับรู้ในตัวสินค้า แบรนด์ จดจำ ชื่นชอบ และต้องการใช้สินค้า เพื่อให้มีคนมาซื้อสินค้าจากตัวแทน ซึ่งจะเป็นการช่วยระบายสต๊อกให้กับตัวแทน และสร้างการสั่งซื้อซ้ำของตัวแทนให้เร็ว และมากยิ่งขึ้น ดีทั้งในแง่ของยอดขาย แบรนด์ และทำให้ธุรกิจแข็งแกร่ง มั่นคงด้วย ซึ่งมีรูปแบบ และแนวทางอีกมากมายหลายวิธีให้เรียนรู้และลงมือทำ

สรุปหากเจ้าของแบรนด์สามารถตอบคำถาม 3 ข้อนี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ผมเชื่อว่าอย่างน้อยแบรนด์คุณจะอยู่ในลู่ที่ถูกต้องเหมาะสม ส่วนจะไปได้เร็ว ไปได้ไกล แค่ไหนต้องดูไปอีกสักระยะหนึ่งว่า การตอบรับสินค้าและแบรนด์เป็นอย่างไร ตัวแทนที่คุณมี มีคุณภาพ และศักยภาพในการขยายตลาดได้ดีเพียงใด และในแง่ของการแข่งขันในตลาดที่มีลูกค้าเป้าหมายเดียวกัน แบรนด์คุณทำได้ดีแค่ไหนอย่างไร เมื่อเทียบกับแบรนด์คู่แข่งที่มีอยู่ในท้องตลาด

คำถามที่ผมอยากทิ้งท้ายให้กับเจ้าของแบรนด์ทุกท่านคือ

วันนี้ คุณตอบคำถาม 3 ข้อนี้ได้หรือยัง ครบถ้วน ชัดเจน และมีประสิทธิภาพเพียงใด

.. ถ้าใครรู้สึกว่ายังไม่ได้ทำหรือทำแต่สวนทาง หรือคนละแนวทางที่ว่ามานี้.. รีบเลยครับ..​ รีบหาคำตอบที่ใช่ ก่อนที่จะสายเกินไป

.