คนทำธุรกิจมือใหม่ ที่เพิ่งเริ่มต้นไม่นาน ขายไปได้สักระยะ มักจะประสบปัญหาคล้ายๆ กัน ที่ทำให้ยอดขายไม่พุ่งทะยานไปอย่างใจนึก หลักๆ แล้วจะมาจากกับดักสำคัญ 5 เรื่องนี้

1. เอาตัวเองความพอใจความชอบตัวเองเป็นหลัก

ทำสินค้าแบรนด์ตัวเองออกมาโดยเอาตัวเองหรือหุ้นส่วนกลุ่มเล็กเป็นบรรทัดฐาน เช่น ตัวเองชอบสินค้าอะไร ตัวเองมีปัญหาอะไร แล้วยังหาสินค้าที่ตอบโจทย์ไม่ได้ดั่งใจ ก็มองเห็นปัญหา และเกิดแรงขับเคลื่อนให้ทำสินค้าเพื่อแก้ปัญหาให้ตัวเองซะเลย

การคิดจากตัวเอง ดีในแง่ของประสบการณ์ตรง และทำให้อินเนอร์แรง พาสชั่นล้นทะลัก แต่ต้องระมัดระวังว่า กลุ่มเป้าหมายที่เราอยากได้ หรือที่น่าจะใช้สินค้ากลุ่มนี้คือคนแบบเราหรือไม่

มีปัญหาเรื่องนั้นๆ แบบเดียวกับเราหรือไม่ ความสามารถในการแก้ปัญหาเรื่องนั้น สอดคล้องกับสินค้าแบบเราหรือไม่ กำลังซื้อเหมาะสมกับสินค้าเราหรือไม่ พูดง่ายๆ ก็คือ ตัวเราสะท้อนกลุ่มเป้าหมายส่วนใหญ่ของสินค้าเราหรือไม่นั่นแหละ ถ้่าไม่ใช่ ก็ไม่แปลกอะไร หากสินค้าเรา ทำมาแล้วจะขายได้ไม่ดี มียอดขายไม่เยอะ

2. functional benefit มากเกินไป

พยายามทำสินค้าออกมาให้ดี มีคุณภาพ ส่วนหนึ่งก็เพราะมองแบบ คิดว่า ตัวเองใช้ ต้องปลอดภัย ดี มีคุณภาพ แก้ปัญหาได้ครอบคลุมความต้องการแก้ปัญหานั้น ซึ่งอาจทำให้การออกแบบพัฒนาสินค้า มุ่งเน้นเรื่อง functional benefit มากเกินไป หรืออาจผิดทางได้..

อีกทั้งทำให้ต้นสินค้า มีแนวโน้มสูงเกินความจำเป็น ส่งผลเรื่องของความเสี่ยงของการลงทุน อาจทำให้ต้องราคาขายสูง และส่งผลต่อการแข่งขันในตลาด โดยเฉพาะเมื่อแบรนด์คู่แข่งในตลาด ราคาไม่ได้สูงเช่นแบรนด์เรา หรือลูกค้าเป้าหมาย มีความอ่อนไหวต่อราคาสินค้า

3.ตั้งราคาไม่โดน

เจ้าของแบรนด์จำนวนไม่น้อย เกรงกลัวว่าสินค้าตนเองจะแพงเกินไป

ทำให้โอกาสการขายยากขึ้น โดยมากมักจะพยายามตั้งราคาให้อยู่ในระดับเดียว หรือต่ำกว่าแบรนด์คู่แข่งเล็กน้อย เพราะดูจะสร้างความรู้สึกเชื่อมั่นในการขายสินค้า ให้กับเจ้าของแบรนด์ในตอนเริ่มต้นได้มากกว่า

กรณีที่ต้นทุนสินค้าไม่ได้สูงมาก อาจไม่ค่อยมีปัญหา เพราะยังมีส่วนต่างที่จะนำมาขาย และทำการตลาดได้ดีระดับหนึ่ง แต่หากเจ้าของแบรนด์ที่พยายามทำสินค้าออกมาให้มีคุณภาพ หรือคุณค่าแตกต่างจากแบรนด์ในตลาด ย่อมทำให้มีแนวโน้มว่าต้นทุนสินค้าสูง ถ้ายังตั้งราคาใกล้เคียงกับแบรนด์คู่แข่ง จะทำให้ส่วนต่างของราคากับต้นทุนมีน้อย และไม่เพียงพอที่จะทำการตลาดและการขายได้อย่างเหมาะสมและมีประสิทธิภาพ

4. หลงประเด็นสินค้า

เมื่อวางตลาด ขายไปสักระยะ เจ้าของแบรนด์จำนวนไม่น้อย มักจะหลงประเด็นและรู้สึกว่าสินค้าตัวเองดี มีฟีดแบคในด้านบวก มีลูกค้าชื่นชอบ ประทับใจ และตัวเองมีความเข้าใจลูกค้าอย่างดีแล้ว.. ลองนึกภาพตามนี้นะครับ ถ้าแบรนด์หนึ่งมียอดขายในช่วงแรกแค่เดือนละ 1-2 แสนบาท/เดือน มีลูกค้าประจำจำนวนหนึ่ง โดยรวมแล้วลูกค้าค่อนข้างโอเคกับสินค้าเรา

คำถามตัวโตๆ ก็คือ แล้วทำไมเราถึงขายได้แค่ 1-2 แสนบาท/เดือนล่ะ

แน่นอนว่าตลาดสินค้าเราต้องมีขนาดใหญ่กว่านี้มากมาย ลูกค้าอีกเยอะที่ยังไม่ใช้สินค้า แล้วทำไมคนเหล่านั้นไม่ซื้อสินคาเราใช้ล่ะ.. สิ่งที่เราคิด รู้สึก หรือมั่นใจ อาจไม่ได้ผิด แต่มันไม่มากพอ และไม่สะท้อนกลุ่มเป้าหมายทั้งหมดหรือส่วนใหญ่ต่างหาก.. เพราะในความเป็นจริง ไม่ว่าเราจะทำอะไร ย่อมต้องมีคนชอบและไม่ชอบ ในเรื่องธุรกิจ ถ้าเราอยู่กับลูกค้าที่ชอบสินค้าเรา แต่จำนวนน้อย และละเลยกลุ่มเป้าหมายอีกมากมายที่ยังไม่รู้จัก ไม่สนใจ ไม่ชื่นชอบ ไม่ต้องการสินค้าเรา คือ หายนะและโอกาสมหาศาลที่ไม่ควรมองข้าม

 

5. ไม่เข้าใจเรื่องการสร้างแบรนด์

เจ้าของแบรนด์จำนวนไม่น้อย ไม่เข้าใจเรื่องการสร้างแบรนด์ ไม่รู้ว่าการสื่อสารแบรนด์ ต้องทำอย่างไรที่จะทำให้แบรนด์ติดตลาด และเด่นชัดเมื่อเทียบกับแบรนด์อื่นๆ ในตลาด.. ยิ่งไปกว่านั้นคือ ไปหลงสื่อสารแบรนด์กับคนที่เป็นตัวแทน ช่องทางการขาย คนที่ซื้อมาขายไป มากเกินไป และฟังแต่คนเหล่านี้ นี่คือสัญญาณอันตรายสำหรับแบรนด์

ถ้าเจ้าของแบรนด์ไม่สนใจ หรืออาจยินดีที่สินค้าขายดี ตัวแทนแฮปปี้ ชีวิตดี๊ดี มีแต่คนอิจฉา ปล่อยเวลาให้ผ่านไป มารู้ตัวอีกที สถานการณ์อาจยากจะแก้ไข เพราะยอดขายตกต่ำ ตัวแทนหนีหาย หรือขายสินค้าเราได้น้อยลงไปเยอะ ช่องทางการขายที่เคยสั่งซื้อสินค้าเราไปขาย กลับเงียบหาย ซบเซา คนที่เคยมาซื้อสินค้าเราไปขายต่อ ไม่รู้หายไปไหนหมด.. นี่คือสิ่งที่เจ้าของแบรนด์สื่อสารเรื่องแบรนด์ผิดพลาดหรือขาดประสิทธิภาพ

นี่คือ 5 กับดักที่มักทำให้เจ้าของแบรนด์มือใหม่ ติดหล่ม จมปลัก ยอดขายชะงัก ตะกุกตะกักไม่ไปไหนซักที

ทั้งๆ ที่ตัวเองก็ดูสินค้าน่าจะไปได้ดี.. ลองนำไปใช้ทบทวนสินค้าตัวเองดู โดยปราศจากความลำเอียง เข้าข้างเกินเหตุ อาจทำให้รู้ และมองเห็นแสงสว่างที่ปลายอุโมงค์แห่งความสำเร็จที่ต้องการครับ