ความรู้ทำธุรกิจบทความ

4 หลักคิด เพิ่มยอดขายทะลุเป้าด้วยการตลาดแบบ 4P ที่ใช้แล้วรวยกันมานักต่อนักแล้ว

การตลาดแบบ 4P

การตลาดแบบ 4P นั้น ถูกพูดถึงและใช้งานกันมาอย่างยาวนาน และต่างก็ได้ประสิทธิภาพที่ดีขึ้น ยอดขายเพิ่มขึ้น กันมานักต่อนักแล้ว หากท่านใดยังไม่ได้ลองใช้เทคนิคการตลาดเหล่านี้ ผมก็แนะนำให้ท่านอ่านเพื่อทบทวนและนำไปปรับใช้กับธุรกิจของท่านให้มียอดขายแบบทะลุเป้ากันไปเลยครับ

Product – สินค้าหรือบริการ

แน่นอนครับว่า ธุรกิจของคุณที่เกิดขึ้นมาได้นั้นร้อยทั้งร้อยมักจะเกิดขึ้นมาเพื่อช่วยแก้ไขปัญหาให้กับผู้คน ไม่ว่าจะเป็นการผลิตตัวสินค้าหรืองานด้านบริการ เพื่อช่วยแก้ไขปัญหาให้ลูกค้า

หรือหลักการคิดง่าย ๆ ก็คือ คุณลองเริ่มต้นถามคำถามกับตัวเองว่า “สินค้าหรือบริการของคุณนั้น ช่วยให้คุณภาพชีวิตของผู้คนดีขึ้นอย่างไรบ้าง?”

หรือหากคุณยังไม่ได้เริ่มต้นผลิตสินค้า หรือเพียงแค่ซื้อมาขายไปอยู่นั้น คุณอาจจะไม่ได้คิดอะไรมากมาย นอกจาก สินค้าหรือบริการนั้น ๆ มีลูกค้าให้การตอบรับเป็นอย่างดีอยู่แล้ว ขายดีอยู่แล้ว ทำไมจะต้องคิดมาก แค่นี้ก็ขายดีจะแย่อยู่แล้ว

แต่หากคุณต้องการขยายกิจการ จากการที่เป็นเพียงตัวแทนจำหน่ายขึ้นสู่การเป็นผู้ผลิต การเป็นเจ้าของแบรนด์เองนั้น คุณจำเป็นที่จะต้องให้ความใส่ใจในการผลิตสินค้าหรือบริการที่จะต้องตอบโจทย์ลูกค้า ช่วยแก้ไขปัญหาให้ลูกค้า หรือทำให้คุณภาพชีวิตของลูกค้าดีขึ้น

สำหรับการเริ่มต้นผลิตสินค้านั้น ในครั้งแรก คุณไม่จำเป็นที่จะต้องรอให้สินค้าหรือบริการนั้นมันเพอร์เฟคเสียก่อน โดยมาถึงตรงนี้ หลาย ๆ คน อาจจะเริ่มมีคำถามในใจเกิดขึ้นแล้วว่า “ถ้าสินค้ามันไม่ดีตั้งแต่แรก ครั้งต่อไปก็คงไม่มีใครมาซื้อ ปัดโถ่ว!”

แต่เดี๋ยวก่อน…

สินค้าหรือบริการที่ผมกำลังจะบอกนี้ ที่ไม่ต้องรอให้เพอร์เฟ็กนั้น แต่ให้คุณ ผลิตสินค้าที่พอใช้ได้ผ่านเกณฑ์มาตรฐานต่ำสุดที่ลูกค้ายอมรับได้ก่อน

เพราะหากคุณมัวรอพัฒนาสินค้าและบริการให้มันสมบูรณ์ เพอร์เฟ็กต์ แบบไม่มีที่ติ ก็อาจจะต้องใช้เวลาหลายปี ในการพัฒนา ซึ่งแน่นอนว่าในระหว่างนั้น ค่าใช้จ่ายคุณจะบานเบอะ และที่น่ากลัวที่สุดก็คือ ถ้าวันใดก็ตามที่คุณคิดว่าสินค้าและบริการที่ถูกพัฒนามาตลอดหลายปี พร้อมจะเปิดขายแล้ว แต่กลับไม่มีคนยอมจ่ายเงินซะอย่างงั้น ดังนั้น ไอ้ที่ผ่านมาตลอดหลายปีก็พลันสูญเปล่าภายในไม่กี่วัน

ซึ่งอันที่จริงแล้ว ถ้าสินค้าหรือบริการ มันพอรับได้ ลูกค้าก็ยินดีที่จะจ่ายอยู่แล้ว เพียงแต่ขอให้คุณอย่าหยุดพัฒนาสินค้าและบริการให้มันดีขึ้นเรื่อย ๆ อย่างต่อเนื่องไม่หยุดยั้ง

Price – ราคาของสินค้าและบริการ

ข้อนี้ก็สำคัญยิ่งยวดไม่แพ้กัน เพราะหากคุณกำหนดราคาผิด ชีวิตเปลี่ยนเลยทันที ที่เปลี่ยนนี่ ผมหมายถึง อาจถึงขั้นเจ๊งกันได้เลย

หลักในคิดราคา ผมอยากให้ท่านผู้อ่านทุก ๆ ท่าน ลองใช้หลักการนี้ในการเปลี่ยนมุมมองของคำว่า “ราคาแพง” “ราคาถูก” เปลี่ยนเป็น “ราคาเหมาะสม”

ท่านอาจจะเคยได้ยินประโยคที่ว่า “ของถูกและดีไม่มีในโลก!” มันมีแต่ของที่ราคาเหมาะสม หรือคุ้มค่ากับเงินที่เสียไป

ดังนั้น การที่ท่านตั้งราคาสูง ไม่ได้หมายถึงมันแพงเสมอไป และการตั้งราคาต่ำนั้น มันไม่ได้หมายถึงของถูกเสมอไปเช่นกัน ยกตัวอย่างเช่น มีร้านสเต็กร้านหนึ่ง ขายราคาอยู่ที่ 49 บาท แต่ดันเป็นของไม่สด ใกล้จะเสียเต็มที แถมกลิ่นตุ ๆ เริ่มโชยออกมา แถมในระหว่างที่เด็กเสิร์ฟกำลังเอาอาหารมาเสิร์ฟ ผมก็ดันเหลือบไปเห็นว่า เด็กเสิร์ฟคนนั้นแคะขี้มูกแล้วมาจับจาน อย่างในสถานการณ์นี้ ผมกล้าพูดได้อย่างเต็มปากเต็มคำเลยว่า “เสต็กร้านนี้แพงมาก อย่าได้ไปกินอีก”

มาดูอีกตัวอย่างหนึ่งกันครับ ในขณะที่ผมเดินเข้าไปร้านสเต็กที่หน้าร้านติดป้ายราคาไว้มีตั้งแต่หลักร้อย จนไปถึงหลักพัน ยังไม่ทันจะเข้าถึงตัวร้าน ก็มีพนักงานหน้าตายิ้มแย้มแจ่มใส มาคอยต้อนรับและพูดอย่างไพเราะ พร้อมกับนำทางเราไปยังโต๊ะนั่งที่สะอาดสะอ้าน พร้อมกับมีเวทีเล็ก ๆ ที่คอยบรรเลงเพลงคลาสสิคให้ฟังคลอไประหว่างรออาหาร ผมไม่รอช้า เพราะไม่เคยได้กินสเต็กราคาสูง ๆ มาก่อน จึงสั่งเนื้อสเต็กจานละหลายพันบาท แถมยังมีพนักงานสอบถามรายละเอียดอย่างเอาใจใส่ว่า ต้องการความสุกระดับไหน Blue rare, Rare, Medium Rere, Medium, Medium well done หรือ Well done

และนอกจากนั้น ยังมีการเล่าที่มาของกระบวนการผลิตเนื้อสเต็กที่น่าติดตามและได้อรรถรสเป็นอย่างมาก โดยผมสรุปได้อย่างรวดเร็วเลยก็คือ “สเต็กร้านนี้คุ้มค่า คุ้มราคามาก” (ทั้ง ๆ ที่มีราคาตั้งหลายพัน ต่างจากร้านแรกกันอย่างลิบลับ)

แต่ประเด็นที่ผมจะสื่อก็คือ ราคาสูง ราคาต่ำ นั้น ไม่ได้บ่งบอกว่า ของมันจะดีหรือไม่ดี แต่มันขึ้นอยู่กับความพึ่งพอใจของลูกค้า และความคาดหวังของลูกค้า

หากสินค้าคุณมีคุณภาพพอ ๆ กับคู่แข่ง แต่บริการของคุณดีกว่า รวดเร็วกว่า เทคแคร์ลูกค้าได้ดีกว่า ต่อให้คุณเพิ่มราคาเข้าไปอีกนิด สูงกว่าคู่แข่งเกือบเท่าตัวด้วยซ้ำ แต่ผู้คนก็ยังตัดสินใจมาเลือกซื้อสินค้าและบริการจากคุณ (ทั้ง ๆ ที่สินค้าเหมือนกันเป๊ะ ๆ)

โดยหลักการตั้งราคาสินค้าของคุณ อาจใช้รูปแบบกำหนดได้ 2 รูปแบบ ดังนี้

กำหนดราคาตามต้นทุนที่เกิดขึ้น : โดยข้อแนะนำแล้ว คุณควรตั้งราคาขายให้สูงกว่าราคาต้นทุนสัก 8-10 เท่าจะดีที่สุด เพราะมันจะช่วยเซฟให้คุณไม่ขาดทุนในภายหลังได้ เพราะการกำหนดราคาสินค้าเพียง 2-5 เท่านั้น ก็อาจจะทำได้ แต่คุณอย่าลืมว่า มันมีต้นทุนแฝงที่นำมานับรวมไม่ได้อีกตั้งมากมาย ไม่ว่าจะเป็น เวลาที่ใช้ในการผลิต โอกาสของเสียหาย ค่าขนส่งที่เพิ่มขึ้น เป็นต้น

กำหนดราคาตามคุณค่าที่ลูกค้าได้รับ : โดยปกติแล้ว การที่ลูกค้าจะตัดสินใจควักเงินจ่ายอะไรสักอย่าง ล้วนแล้วเกิดมาจากอารมณ์แทบทั้งสิ้น แล้วค่อยหาเหตุผลมาสนับสนุนอารมณ์ของตัวเองอีกที ดังนั้น ยิ่งคุณทำให้ลูกค้าพึงพอใจมากเท่าไหร่ ลูกค้าก็ยินดีที่จะจ่ายมากขึ้นเท่านั้น แม้ว่าสินค้าหรือบริการนั้น ๆ จะมีราคาสูงก็ตาม (อย่าลืมนะครับว่า ราคาสูง ไม่ได้หมายถึงว่าแพงเสมอไป)

Place – ช่องทางการจัดจำหน่าย

หากเป็นการค้าขายทั่วไปในปัจจุบัน ก็ยังคงจะต้องมีหน้าร้านในการจัดจำหน่าย แต่หากเป็นการขายแบบ E-commerce ก็อาจจะไม่จำเป็นต้องมีหน้าร้าน แต่ก็ยังคงจะต้องค้นหาได้ง่ายบน Google หรือไม่ก็ Facebook

ดังนั้น ไม่ว่าจะเป็นร้านค้าออนไลน์หรือแบบมีหน้าร้านก็ตามที Place ก็ยังคงเป็นปัจจัยพื้นฐานหลักที่สำคัญ เพราะหากทำเลไม่ดี ก็จะไม่มีคนเห็นสินค้าหรือบริการของคุณ ต่อให้มีสินค้าที่ดีมากแค่ไหนก็ตามที แต่หากไม่มีใครรู้จักหรือพบเห็นสินค้าของคุณ มันก็เท่ากับว่า เปิดร้านรอวันเจ๊งได้เลย

และทำเลที่ว่านั้น นอกจากจะเป็นแหล่งชุมชนหรือที่ที่มีคนพลุกพล่านแล้ว สิ่งที่จะต้องพิจารณาเพิ่มเติมขึ้นมาด้วยก็คือ “แล้วคนเหล่านั้น ใช่กลุ่มลูกค้าของเราหรือเปล่า?”

เพราะถ้าหากสินค้าของคุณ กลุ่มลูกค้าคือพนักงานออฟฟิศ แต่ดันไปตั้งขายในย่านวัยรุ่น วัยเรียน กลุ่มนักศึกษา มันก็ไม่เวิร์คอยู่ดี

(หากคุณทำแฟรนไชส์ ก็จำเป็นต้องมีทำเลที่ดีเช่นกัน จากบทความ อย่าซื้อแฟรนไชส์เด็ดขาด ถ้าคุณยังไม่มี 3 สิ่งนี้ รับประกันได้เลยว่าเจ๊งแน่นอน กับ 5 เคล็ดลับ ในการเลือกซื้อแฟรนไชส์ให้รวยเปรี๊ยง )

และการจะรู้ว่า ทำเลดีหรือไม่ดีนั้นดูอย่างไร ก็ให้คุณลงพื้นที่จริงเลยครับว่า คนมุงร้านไหนเยอะ ตรงไหนคนเดินผ่านมากที่สุด และยิ่งถ้าเป็นแฟรนไชส์ ก็ให้ถามเจ้าของแฟรนไชส์ไปเลยว่า มีสาขาไหนที่ขายดีกว่าสาขาอื่น ๆ ก็ให้ขอดูทำเลตัวอย่างสาขานั้น ๆ สัก 5-10 ที่ แล้วลองมาพิจารณาว่า ร้านที่เราจะไปเปิดนั้น มีลักษณะที่เหมือนกันหรือไม่

ทำเล ถือว่าเป็นข้อที่สำคัญอย่างยิ่งยวด เพราะต่อให้คุณซื้อแฟรนไชส์หรือสนิค้าแบรนด์ดังมาขายก็ตามที ก็มีโอกาสเจ๊งได้สูง

หากคุณยังไม่ทราบว่าขนาดแบรนด์ร้านค้าสะดวกซื้อที่เปิดตลอด 24 ชั่วโมง นั้น หากไปอยู่ในที่ทำเลแย่ ๆ ก็ยังปิดสาขามาแล้วตั้งมากมาย ดังนั้น จงให้ความสำคัญกับทำเล

Promotion – การโปรโมทธุรกิจ

สำหรับข้อนี้ ไม่ได้หมายถึงการจัดโปรโมชั่น ลดแลกแจกแถมนะครับ แต่เป็นการโปรโมทธุรกิจ โปรโมทแบรนด์ให้เป็นที่รู้จัก โดยส่งสารไปยังกลุ่มเป้าหมาย เพื่อโน้มน้าวให้อยากซื้อสินค้าหรือบริการของเรา

หากสื่อที่คุ้นเคยกันก็จะเป็นโฆษณาทางทีวี วิทยุ ป้ายโฆษณาตามทสี่แยกไฟแดง และหากเป็นช่องทางออนไลน์ ก็จะเป็นการโปรโมทผ่านเว็บไซต์และโซเชียลมีเดียต่าง ๆ

และประเด็นที่สำคัญก็คือ คำสื่อสารที่แบรนด์ต้องการส่งออกไปให้แก่กลุ่มเป้าหมายนั้น ณ ปัจจุบัน เป็นยุคที่เปลี่ยนไปแล้ว (และจะคงเปลี่ยนแปลงต่อไปในอนาคต) จากเดิมในยุคอุตสาหกรรม ที่ผู้บริโภคไม่ค่อยได้มีสิทธิเลือกอะไรมากนัก เขาผลิตอะไรมา ก็ซื้อไปตามนั้น

แต่ ณ ปัจจุบัน เป็นยุคที่ลูกค้ามีทางเลือกอย่างมากมาย ดังนั้น การที่จะประกาศ ขาย ขาย ขาย อย่างเดียวนั้น อาจจะไม่เวิร์คอีกต่อไป เพราะผู้คนโดยทั่วไปแล้ว ไม่ชอบถูกฮาร์ดเซลล์

ดังนั้น ในแต่ละครั้งแต่แบรนด์ต้องการที่จะสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมาย ก็จำเป็นที่จะต้องคิดคำสื่อสาร และสานสัมพันธ์กับผู้บริโภคอย่างต่อเนื่อง จากคนแปลกหน้า ให้กลายมาเป็นคนรู้จัก มักชอบกัน และกลายมาเป็นลูกค้าที่อุดหนุนสินค้า และมีโอกาสซื้อสินค้าซ้ำอีกในอนาคตอีกด้วย

กล่าวคือ ต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่นั้น สูงกว่าการเสนอขายลูกค้าเก่าถึง 6 เท่า (เป็นอย่างน้อย) เพราะการที่เราจะไปเสนอขายกับคนแปลกหน้านั้น ย่อมปิดการขายได้ยากกว่าคนที่รู้จัก คนที่เคยอุดหนุนสินค้าเรามาก่อนหน้านี้แล้วเยอะ

โดยการสื่อสารกับกลุ่มลูกค้า ควรแบ่งออกเป็น 3 รูปแบบ คือ
แบบที่ 1 – การสื่อสารกับว่าที่ลูกค้าใหม่
แบบที่ 2 – การสื่อสารกับลูกค้าเก่า
แบบที่ 3 – การสื่อสารกับลูกค้าเก่าให้ซื้อซ้ำ

ทั้งสามแบบข้างต้น ย่อมมีคำสื่อสารที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง ดังนั้น ให้เราตั้งคำถามกับตัวเองไว้เลยว่า เรามีคำสื่อสารที่เตรียมพร้อมรับมือกับกลุ่มคนทั้งสามแบบนี้แล้วหรือยัง ถ้ายัง ก็ให้เริ่มเตรียมไว้ตั้งแต่วันนี้เลยครับ

และนี่ก็คือ หลักทำการตลาดด้วย 4P ที่เป็นพื้นฐานที่ทุก ๆ ธุรกิจำเป็นจะต้องมี และใช้ให้เต็มประสิทธิภาพ เพราะมันเป็นหลักที่ธุรกิจทั่วโลก ใช้แล้วได้ผล ร่ำรวย กันมานักต่อนักแล้ว

หากท่านมีเพื่อนเป็นนักธุรกิจ หรือกำลังจะเริ่มทำธุรกิจ อย่าลืมแบ่งปันความรู้นี้ แบ่งปันความร่ำรวยต่อ ๆ กันไปด้วยนะครับ

เจ้าของธุรกิจ ต้องการโปรโมทแบรนด์ เพิ่มยอดขาย ติดต่อลงโฆษณาได้ที่นี่

Tags

Related Articles

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Close