ไม่ใช่เรื่องง่ายเลยทีเดียวครับ ที่เราจะนำใครสักคนมาเป็นลูกค้าของเรา บ่อยครั้งมากที่เรามักจะได้ยินคำถามที่ว่า “ลูกค้าคุณเป็นใคร ?”

เป็นคำถามที่ทำให้หลายต่อหลายคน “จุก” คิดไม่ออก ต้องใช้เวลาคิดพอสมควร พอคิดได้ก็มักจะตอบออกมาว่า ก็คนทั่วไปที่ต้องทานอาหารบ้างหละ ผู้หญิงบ้างหละ เด็กบ้างหละ ฯ ทั้งหมดที่ว่ามาเป็นเพียงเศษเสี้ยวของสิ่งที่ควรจะเป็นครับ เพราะหากคำตอบเป็นตามที่เราว่ามานั้น ธุรกิจเราก็คงเติบโต ยอดขายไหลมาเทมาแล้วสิครับ

ความจริงมันไม่ได้เป็นอย่างที่เรา “มโน” ครับ ลูกค้าไม่ใช่ใครก็ได้ แต่ต้องเป็น “คนที่เราเลือก” และที่สำคัญไปกว่านั้นคือ “เขาต้องเลือกเราด้วย”

3 ขั้นตอนพื้นฐานเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายให้มาเป็นลูกค้า

กำหนดกลุ่มเป้าหมายให้ชัด (Target)

เป็นโจทย์แรกนะครับ สิ่งสำคัญในการวางกลุ่มเป้าหมายคือต้อง “โฟกัส” เราต้องรู้ลึกรู้จริงในกลุ่มเป้าหมาย เพศ วัย อายุ ที่อยู่ รายได้ รายจ่าย รูปแบบการใช้ชีวิต เราจะเจอเขาได้ที่ไหน เมื่อไหร่จะตัดสินใจซื้อ วางกรอบตรงนี้ให้ชัดครับ งานต่อไปมันจะได้ง่ายขึ้น

เลือกคนที่น่าจะเป็นลูกค้า (Prospect)

แม้จะเลือกกลุ่มเป้าหมายแล้วเรายังต้องมาซอย กลุ่มเป้าหมายให้นั้นเล็กลง คนเป็นกลุ่มเป้าหมายเดินมา 10 คนโอกาสที่จะเป็นลูกค้าเรามีกี่คนกันแน่  ยกตัวอย่างน่าจะเคยเห็นบูธขายสินค้าบางอย่างที่มีให้ทดลองสินค้าตามห้าง

พนักงานงานก็มักจะมองหากลุ่มเป้าหมาย แล้วจะนำเสนอสินค้าบริการให้กับกลุ่ม ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า หากสินค้าเกี่ยวกับลดความอ้วน ควบคุมน้ำหนักก็จะลองทัก ลองแนะนำกลุ่มคนที่ดูจะอวบอ้วนเป็นอันดับแรก แต่ใช่ว่าทุกคนจะเป็นลูกค้านะครับ พวกเขาเป็นแค่กลุ่มที่ “มีโอกาสเป็นลูกค้า (Prospect) เท่านั้น

พัฒนาสู่การเป็นลูกค้า (Customer)

มา 10 คนได้เป็นลูกค้าใช้บริการของเรา 2-3 คนนี่ก็ถือว่าเยอะมากนะครับ กว่า 20-30% เลยทีเดียว บนโลกของความเป็นจริง อัตราเปลี่ยน Target เป็น Prospect และพัฒนามาเป็นลูกค้าได้ถึง 10% นี่ผมถือว่าหรูมากมายเลยทีเดียวหละครับ

คนที่ซื้อบริการ ใช้สินค้าของเรา ถือว่าเป็นลูกค้าครับ แต่มันยังไม่ได้จบแค่เขาเป็นลูกค้าเท่านั้นนะครับ สิ่งที่เราต้องทำงานต่อเนื่องคือ พัฒนาให้เขาเป็นลูกค้าเราตลอดไปนะครับ (Loyalty Customer) พัฒนาให้เขามาซื้อสินค้าเราว่ายากแล้วแต่ทำอย่างไรให้เขารักเราอยู่กับเราไปนาน ๆ นี่ยากยิ่งกว่านะครับ

เรียนรู้พัฒนากลุ่มเป้าหมายกันก่อนแล้วเราค่อยมาพัฒนาลูกค้าให้เป็นลูกค้าที่รักเราในบทความต่อไปนะครับ