SMEความรู้ทำธุรกิจบทความ

ทำธุรกิจแบบไหนดีกว่ากัน.. ระหว่าง ขายสินค้ากำไรดี ให้ลูกค้าน้อยราย .. กับ ขายสินค้ากำไรน้อย ให้กับลูกค้าจำนวนมาก


อันที่จริงถ้าจะให้คนทั่วไปเลือก ก็คงให้คำตอบแตกต่างกันออกไป ได้เป็น 3 กลุ่ม..​

กลุ่มแรก.. เลือกขายสินค้ากำไรดี ให้กับลูกค้าน้อยราย

เพราะมองว่า น่าจะสบาย.. เหนื่อยน้อย ปัญหาก็น้อย
กลุ่มที่สอง.. เลือกขายสินค้ากำไรน้อย ให้กับลูกค้าจำนวนมาก เพราะมองว่า น่าจะทำง่าย และน่าจะมีความเสี่ยงน้อย มั่นคงกว่า ไม่ต้องไปขึ้นกับลูกค้าเพียงกลุ่มหนึ่ง
กลุ่มที่สาม.. จะบอกว่า เอาเถอะ เลือกอะไรก็ได้ ขอให้มันได้เถอะน่า..​ อยากได้กำไร 1 ล้านบาท จะมาจาก ลูกค้า 1,000 คนๆ ละ 1,000 บาท หรือจะมาจากลูกค้า 10,000 คนๆ ละ 100 บาท มันก็ 1 ล้านนั่นแหละ.. กลุ่มที่สามนี้ ส่วนใหญ่จะมีลักษณะคือ บางส่วนจะยังไม่เริ่มต้นทำ (ธุรกิจ) ขณะที่บางส่วนจะทำไม่ได้ตามเป้าหมายที่อยากได้ นั่นเพราะยังไม่โฟกัส หรือยังมองไม่ออกว่า โมเดลธุรกิจที่จะทำนั้น มีโมเดลรายได้ (กำไร) เป็นแบบไหนใน 2 กลุ่มแรก
.
ในการพิจารณาว่า เราควรจะ หรือต้องเลือกแบบไหน ระหว่าง 2 แบบที่ว่านี้ สามารถแบ่งเป็นปัจจัยหลักๆ ได้ 3 กลุ่มด้วยกันดังนี้..

ปัจจัยกลุ่มที่ 1: ปัจจัยส่วนบุคคล

I. ประสบการณ์:- เจ้าของแบรนด์ที่มีประสบการณ์ ความรู้ ความเข้าใจ คอนเนกชั่นในตลาดสินค้าประเภท ราคาค่อนข้างสูง กำไรดี มุ่งเน้นตลาดเป้าหมายเฉพาะกลุ่ม ก็มีแนวโน้มจะเลือก ขายสินค้า กำไรดี ให้กับลูกค้าน้อยราย ขณะที่คนที่คุ้นเคยกับตลาดสินค้าราคาไม่แพง ตลาดแมส ก็มีแนวโน้มจะขายสินค้าที่กำไรน้อย ให้กับลูกค้าจำนวนมาก

II. สไตล์:-. เจ้าของแบรนด์ที่มีสไตล์การทำธุรกิจแบบชอบติดต่อสุงสิงกับคนทั่วไป เช่น คนรากหญ้า คนต่างจังหวัด ก็มักจะเลือก ขายสินค้ากำไรน้อย ให้กับลูกค้าจำนวนมาก ขณะที่คนที่มีสไตล์ทันสมัย มีรสนิยม พิถีพิถัน คิดอ่านเป็นระบบระเบียบ จะมีแนวโน้ม ขายสินค้ากำไรดี ให้กับลูกค้าน้อยรายมากกว่า จะให้ไปขายสินค้าราคาถูกกับคนบ้านๆ เป็นงานที่ไม่ชอบ รูปแบบธุรกิจก็จะออกลูกทุ่งหน่อยๆ ซึ่งคงไม่เหมาะกับสไตล์ของตัวเองแน่ๆ

III. ใจ:- เจ้าของแบรนด์ที่มีหัวจิตหัวใจที่แข็งแกร่ง มุ่งมั่น ชอบความท้าทาย ชอบเผขิญกับงานยาก หรือสิ่งใหม่ๆ ก็มีแนวโน้มจะเลือกขายสินค้ากำไรดี ให้กับลูกค้าน้อยราย เพราะสินค้าที่มีราคาสูง กำไรดี มักจะขายยาก ขายช้า ขายได้จำนวนน้อย ต้องรอคอย ดังนั้น คนที่จิตไม่แข็ง ใจไม่นิ่ง ยอดไม่มา ลูกค้าไม่มี จะห่อเหี่ยว ท้อถอย พานจะเลิก หรือล้มเหลวได้ง่าย คนจำพวกนี้ จึงมักจะเลือก ขายสินค้าราคาไม่แพง กำไรน้อย ให้กับลูกค้าจำนวนมาก เห็นเงินไหลเข้าทุกวัน จะมากจะน้อย ก็ยังใจชื้น มากกว่า วันๆ นั่งตบยุงแน่นอน

ปัจจัยกลุ่มที่ 2: ปัจจัยเกี่ยวกับตลาดเป้าหมาย

I. ตลาดอิ่มตัว หรือถดถอย:- ตลาดลักษณะนี้ หากเจ้าของแบรนด์จะเข้าไปในตลาด ต้องเข้าใจและยอมรับเลยว่า มีโอกาสสูงที่ต้องขายสินค้าราคาสูง กำไรดี เพราะการแข่งขันในตลาดนี้จะค่อนข้างสูง เพื่อรักษาและแย่งชิงส่วนแบ่งตลาดกันอย่างดุเดือด ตลาดที่ไม่ขยาย หรือหนักไปกว่านั้นคือ ตลาดมีลักษณะหดตัวลง การสร้างยอดขาย รักษาส่วนแบ่งตลาด และสร้างการเติบโตของยอดขาย ทำได้ยากหากมุ่งเน้นสินค้าที่มีราคาถูก..​ สิ่งที่ต้องคาดการณ์ต่อไปก็คือ ถ้าตลาดมีลักษณะถดถอยลงเรื่อยๆ หรือถดถอยอย่างรวดเร็ว สิ่งที่ควรทำคือ การเลือกพิจารณาเข้าตลาดอื่นแทนมากกว่า

II. ตลาดที่ลูกค้าให้ความสำคัญ และคาดหวังกับคุณภาพ ผลลัพธ์สินค้ามาก:- หากเรากำหนดและโฟกัสไปที่ตลาดกลุ่มที่ให้ความสำคัญ แสวงหา คาดหวังกับคุณภาพสินค้าที่ดีกว่า / ผลลัพธ์ที่ให้ประสิทธิภาพ และสร้างความพึงพอใจมากกว่า.. แบบนี้ ควรจะเน้น ขายสินค้าที่มีราคาแพง กำไรดี เพราะจะสอดคล้องกับการสร้างความเชื่อมั่นกับตลาดกลุ่มนี้มากกว่า สินค้าราคาถูก และตลาดลักษณะนี้นับเป็นตลาดเฉพาะกลุ่ม การสร้างสินค้าหรือบริการเพื่อตอบสนองคนกลุ่มนี้ ย่อมต้องมีต้นทุนการผลิต การตลาด การขายที่สูง การตั้งราคาที่ค่อนข้างถูก ย่อมไม่ส่งผลดีต่อกำไรและการอยู่รอดของธุรกิจ.. หลายแบรนด์ที่หลุดประเด็นนี้..​ ขายดีจนเจ๊ง มีให้เห็นอยู่ไม่น้อย

ปัจจัยกลุ่มที่ 3: ปัจจัยเกี่ยวกับสินค้า

I. สินค้าที่มีลักษณะเป็นนวัตกรรม หรือมีความแตกต่างเหนือกว่าคู่แข่งชัดเจน:- สินค้าที่เป็นนวัตกรรม ยังไม่มีในตลาดมาก่อน เป็นโอกาสอันดีที่จะขายราคาสูง สร้างกำไร ตุนเอาไว้ก่อน เพื่อรองรับการเข้าตลาดของคู่แข่ง ที่เมื่อมีแบรนด์ใหม่เข้ามาเยอะ กลไกราคาและการแข่งขันจะปรับให้ราคาขายลดลงโดยปริยาย.. อย่างไรก็ตามปัจจุบัน โลกธุรกิจเปลี่ยนแปลงเร็วมาก พัฒนาการของสินค้าและตลาดเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา ทำให้ช่วงเวลาการขายสินค้าที่ราคาสูง อาจทำได้เพียงช่วงสั้นๆ โดยเฉพาะตลาดที่มี entry barrier ที่ต่ำ..

ทำนองเดียวกัน สินค้าที่มีความแตกต่างจากคู่แข่งที่ชัดเจน ก็สามารถเลือก ขายสินค้าราคาสูง ให้กับลูกค้าน้อยรายได้ หากแต่เจ้าของแบรนด์ต้องมั่นใจว่า “ความแตกต่าง” นั้นเป็น “ความต้องการ” ของลูกค้าเป้าหมายด้วย หาไม่แล้ว การขายสินค้าที่แตกต่างและมีราคาสูง ก็ไม่ต่างอะไรกับการฆ่าตัวตายทางธุรกิจ ดังนั้น ความชัดเจนในกลุ่มเป้าหมาย และความเข้าใจอย่างลึกซึ้ง เป็นสิ่งที่จะช่วยให้เจ้าของแบรนด์ สร้าง “ความแตกต่าง” ของสินค้าได้อย่างตรงประเด็นและเหมาะสม

II. สินค้าแบรนด์ใหม่ ที่มุ่งเน้นเรื่องการเข้าถึงกลุ่มลูกค้า:- สินค้าแบรนด์ใหม่ที่เจ้าของแบรนด์ให้ความสำคัญเน้นหนักที่เรื่องการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย ควรที่จะ ขายสินค้าราคาถูก ให้กับลูกค้าจำนวนมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ถ้าเป็นสินค้าที่ใช้ในชีวิตประจำวัน สิ้นเปลือง ซื้อซ้ำบ่อย อีกทั้งด้วยเหตุผลทางด้าน ความพร้อมเรื่องเงินลงทุน เงินหมุนเวียนธุรกิจ ความอ่อนไหวต่อราคาสินค้าของกลุ่มเป้าหมาย ยิ่งทำให้เจ้าของแบรนด์ควร ขายสินค้าราคาถูก ให้กับลูกค้าจำนวนมากยิ่งขึ้น

อย่างไรก็ตาม ปัจจัยสำคัญ 3 กลุ่มนี้ เป็นเพียงแนวทางประกอบการพิจารณาในการเลือกใช้กลยุทธ์ด้านราคา ว่าจะขายราคาสูง ให้ลูกค้าน้อยราย หรือเลือกขายราคาถูก ให้กับคนจำนวนมาก.. ยังมีสิ่งที่ต้องคิด ต้องทำอีกมากมาย เพื่อทำให้มีโอกาสประสบความสำเร็จ ภายใต้กลยุทธ์ที่เลือก.. อาทิ กลยุทธ์การสร้างแบรนด์ กลยุทธ์การสื่อสารไปยังผู้บริโภค กลยุทธ์ช่องทางการขาย กลยุทธ์บริการหลังการขาย กลยุทธ์การจัดการด้านลูกค้าสัมพันธ์ ฯลฯ ที่ต้องทำให้สอดคล้อง พอเหมาะ พอดี และตรงจิตโดนใจกับตลาดลูกค้าเป้าหมายที่ต้องการ

ขอบคุณ บทความ ความรู้ดี ๆ จาก พี่ วิริทธิพล 

สนใจปรึกษาปัญหาการทำธุรกิจ การตลาดออนไลน์
เพิ่มเพื่อน

Tags

Related Articles

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Close