กรณีศึกษา EVEANDBOY ธุรกิจเครื่องสำอางทำตลาดแบบป่าล้อมเมือง 

ธุรกิจสุขภาพและความงามคือธุรกิจดาวรุ่งปี 2018 รู้กันหรือยัง ?

ปัจจุบันธุรกิจเกี่ยวกับความสวยความงานเป็นธุรกิจที่เติบโตจนไม่มีใครปฏิเสธได้ว่าธุรกิจมีการแข่งขันสูงและทำเงินได้มากโดยเฉพาะธุรกิจ เกี่ยวกับ “เครื่องสำอาง” 

ธุรกิจที่ผู้หญิงเกือบทุกคนต้องสนใจ เครื่องสำอางเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตที่สาวๆขาดไม่ได้  การแข่งขันในตลาดเครื่องสำอางมีหลายระดับตั้งแต่ ร้านขาย  ห้างสรรพสินค้า ไปจนถึงการขายผ่านออนไลน์

เมื่อไม่กี่วันมานี้ผมได้ไปเดินเล่นแถวสยามสแคว แล้วผมก็ได้เห็นปรากฏการณ์อะไรบางอย่างจนผมอดใจที่ตั้งคำถามไม่ได้ว่า “ทำไมร้านนี้มันขายดีขนาดนี้หวะ !!! “ คนรอเข้าแถวเพื่อจะไปเลือกซื้อสินค้ายังกะมด แบบว่าเยอะจริงๆ ผมแหงนหน้าขึ้นไปดูป้ายร้านว่านี่มันร้านเครื่องสำอางอะไรกันหวะ

และสิ่งที่ผมเห็นคือร้าน EveAndBoy เชรด!! ร้านไทยๆ มันขายกันดีขนาดนี้เลยหรือ ด้วยความอยากรู้อยากเห็นผมจึงได้ลองหาความรู้เพิ่มว่าร้านนี้มันเป็นมาอย่างไร และสรุปประเด็นมาให้เพื่อนๆ ได้เรียนรู้เป็นกรณีศึกษากันไปด้วยเลยครับ

วันนี้ลองมาเจาะลึกธุรกิจขายเครื่องสำอางที่มาแรงในปี พ.ศ นี้  “EVEANDBOY”  ร้านขายเครื่องสำอางแบรน์ดไทยทำอย่างไรที่เป็นที่รู้จักในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านลองหาคำตอบกัน

จุดเริ่มกำเนินของต้นของ EVEANDBOY

EVEANDBOY   เริ่มจากร้านซูเปอร์มาร์เก็ต ชื่อ“สารคามซูเปอร์มาร์เก็ต”  ในจังหวัดมหาสารคาม โดยทำธุรกิจมานานหลายสิบปีตั้งแต่สมัยรุ่นพ่อ พอความความเจริญเข้าไปต่างจังหวัดมากยิ่งขึ้น ทำให้เกิดห้างร้าน โมเดิร์นเทรด ต่าง ๆ เริ่มผุดกันเป็นดอกเห็ด ทำให้ธุรกิจต้องถึงเวลาปรับตัวแบบ 360 องศา ไม่อย่างนั้นก็จะสู้กับห้างไม่ได้

คุณ หิรัญ ตันมิตร เป็นหนึ่งในทายาทของสารคามซูเปอร์มาร์เก็ต ได้มีความคิดว่าถ้าขายสินค้าเครื่องสำอางน่ามีโอกาสไปรอด มากกว่าเพราะขายเครื่องสำอางมีกำไรส่วนต่างสูง จึงร่วมกับพี่สาว จึงเปิดและตั้งชื่อ EVEANDBOY ชื่อร้านมากจากชื่อเล่นของทั้งสองคน ในร้านขายเครื่องสำอางเริ่มแรกปี พ.ศ.2548 เป็นจำหน่ายคอสเมติกหลากหลายยี่ห้อ  ที่ได้นำแนวคิดจากต่างประเทศนำมาใช้

โดยมองว่าเป็นเทรนด์ของผู้หญิงยุคใหม่ชอบซื้อสินค้าจากร้านแบบนี้มากกว่าคอนเซาส์กับบีเอตามเคาน์เตอร์แบรนด์ห้างสรรพสินค้า  เพราะลูกค้าสามารถเดินเลือกดูได้ตามความชอบ และจากการชักชวนปากต่อบากของลูกค้าทำให้ EVEANDBOY ขยายสาขาไปสู่กรุงเทพ และจังหวัดต่างๆในภาคอีสาน จำนวน 11 สาขาและมีแผนขยายเพิ่มอีกในเวลาอันใกล้

รูปแบบธุรกิจ

การทำธุรกิจของ EVEANDBOY  คือการขายพร้อมขยายตลาดเชิงรุก โดยมีการขยายตลาดจากต่างจังหวัดเข้าสู่กรุงเทพฯ หรือ “ป่าล้อมเมือง” เลือกทำเลที่มีคนเป็นแหล่งผู้คนพลุกพล่าน เช่น สยาม รังสิต เมกาบางนา สยามสแควร์วัน เป็นต้น เนื่องจากเป็นตลาดที่ใหญ่และมีโอกาสเติบโตค่อนข้างมาก

ปัจจุบันร้านมีเครื่องสำอางมากกว่า 900 แบรนด์ มีผลิตภัณฑ์มากกว่า 5 หมื่นรายการ ทำให้ลูกค้าให้การตอบรับเป็นอย่างดี และที่สำคัญคือเป็นเครื่องสำอางของแท้ที่ราคาที่ถูกกว่าท้องตลาดกว่าปกติประมาณ 30%  สินค้าทุกชิ้นนำเข้าโดยดิสทริบิวเตอร์ถูกต้องตามกฎหมาย ทำให้มั่นใจได้ว่าสินค้าทุกชิ้นเป็นสินค้าที่มีคุณภาพแน่นอน

กลยุทธ์ทางการตลาด

กลยุทธ์เด่นของร้าน EVEANDBOY ที่ทำให้ขายดีสรุปได้ดังนี้

1.มีสินค้าที่หลากหลายแบรนด์

ทั้งของไทยและของต่างประเทศ และเน้นกลุ่มวัยรุ่นเป็นสำคัญถือเป็นกลุ่มลูกค้าหลักของ EVEANDBOY

2.มีสินค้าที่หายไม่ได้ตามท้องตลาดทั่วไป

ไม่มีขายโดยทั่วไปโดย นำเข้าเครื่องสำอางแบรนด์ ที่ขายเฉพาะในร้าน EVEANDBOY เท่านั้น

3.ราคาที่ราคาเอื้อมถึง

เจาะกลุ่มตลาด นักเรียน นักศึกษา รวมทั้งสาว ๆ วัยทำงาน สามารถจับต้องได้

4.กำหนดกลุ่มสินค้าที่ขายในร้านชัดเจน

สินค้ามีทั้ง สกินแคร์ คอสเมติค บอร์ดี้แคร์ เน้นแตกต่าง และคุณภาพ

5.การตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย

นำดารา คุณวุ้นเส้น “วิริฒิพา ภักดีประสงค์. มาเป็นพรีเซ็นเตอร์ นำเสนอสินค้าผ่าน  IG นำเสนอข่าวสารที่เกี่ยวกับตัวสินค้า รวมถึงการนำเอาเหล่า  “บิวตี้บล็อกเกอร์” ที่มีผู้ติดตามมาเป็นผู้ทดลองการใช้สินค้า ทำให้ผู้ติดตามเหล่าบิวตี้บล็อกเกอร์ รู้จัก EVEANDBOY เพิ่มขึ้นและทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นตามมา

กลายเป็น Talk of the Town ขึ้นมาทันที

6.การจัดโปรโมชั่นที่”ปัง”

EVEANDBOY มีการจัดโปรโมชั่นลดราคาบ่อยมาก และที่สำคัญมีลดราคาสินค้าลง 50-90% ทำให้ลูกค้ายอมเข้าคิวรอหลายชั่วโมงเพื่อเข้าไปซื้อของ นั้นแสดงให้เห็นว่า โปรโมชั่นที่ทาง EVEANDBOY ทำขึ้นโดนใจลูกค้ามาก

บทเรียน EVEANDBOY สู่ธุรกิจ SME

จากกรณีศึกษาของร้าน EVEANDBOY เรานำมาใช้กับธุรกิจ SME ได้อย่างไรบ้าง

1.สินค้าตรงกลุ่มเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญ

ในกรณีของ EVEANDBOY นั้นมีจุดเด่นในการนำสินค้ามาขายให้ตรงกับเป้าหมาย EVEANDBOY ขายเครื่องสำอางเพียงอย่างเดียวจะไม่ขายอาหารเสริม ยา หรือสิ่งอื่นไม่เกี่ยวกับเครื่องสำอาง เพื่อเป็นสร้างความน่าเชื่อถือให้กับลูกค้า

ทำธุรกิจเรื่องนี้ต้องให้น้ำหนักมากๆ ครับ เราต้องกำหนด Target Group ให้ชัดเจนที่สุด และมั่นใจที่สุดที่จะลุยกับตลาดนั้น

ยิ่งกลุ่มเป้าหมายชัด กลุ่มตลาดชัด มากเท่าไหร่ โอกาสที่จะสำเร็จในธุรกิจก็มีมากขึ้นเท่านั้นครับ

2.สินค้าที่มีคุณภาพ

สินค้าที่ EVEANDBOY นำมาขายคือสินค้าเดียวที่ขายในห้างสรรพสินค้า ไม่มีความแตกต่าง ทำให้ลูกค้ามีความมั่นใจว่าสินค้าที่ซื้อไปเป็นของแท้ที่มีคุณภาพ

ต้องสำรวจกันอย่างจริงจังเลยทีเดียวนะครับ ของที่เราขาย เรากล้าใช้ กล้าทาน กล้าทา มันหรือเปล่า เหมือนชาวสวนชาวไร่บางคนนะครับ ปลูกทุเรียนไปทานทุเรียนที่ปลูกเพราะมีการฉีดยาเร่งต่าง ๆ เลี้ยงไก่ก็ไม่กินไก่ที่ตัวเองเลี้ยง เพราะมียาปฏิชีวนะ นั่นเท่ากับว่าสินค้าเรามีปัญหาเรื่อง “คุณภาพ”

อย่าละเลย หรือ ปล่อยผ่านเรื่องนี้นะครับ !!

เพราะคุณภาพที่ดีจะทำให้ธุรกิจเราเติบโตไปแบบยั่งยืนต่อเนื่อง แต่ถ้าคุณภาพไม่ดีมันจะบ่นปี้ไปทั้งกระดาน

3.ราคาที่จับต้องได้

ราคาของเครื่องสำอางในร้านEVEANDBOY จะมีราคาถูกกว่าในห้างสรรพสินค้าทั่วไป ซึ่งเป็นเพราะนโยบายของ EVEANDBOY คือการ คิดกำไรน้อยแต่ขายให้ได้จำนวนมากเป็นการทดแทน

ประเด็นสำคัญที่ทำให้ราคาถูกได้นั้นคือเรื่องของความสามารถในการ “ควบคุมต้นทุน”  เพราะหากต้นทุนเราต่ำ ราคาขายเราก็สามารถกำหนดได้ว่าต้องการกำไรกี่ % ที่เหมาะสม มีช่องว่างในการทำการตลาด โปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม ว่ากันไป

ทำธุรกิจต้องมองในมิติ “ต้นทุน” ก่อนที่ที่จะมองหา “กำไร”

4.ความหลาหลายของสินค้า

สินค้าที่ทาง EVEANDBOY นำมามีในทุกผู้ผลิตไม่ว่าเป็นของประเทศไทยเอง หรือต่างประเทศ EVEANDBOY นำเข้ามาขาย ถ้าหากสินค้านั้นเป็นที่สนใจของลูกค้า

ประเด็นความหลากหลายของสินค้าเป็นความสามารถเฉพาะตัวของ EvanAndBoy ที่ไปดิลสินค้ามาเข้าร้าน แต่ถึงอย่างไรก้ตามนะครับ สินค้ามันก็ยังอยู่ใน “กลุ่ม” ที่เขาต้องการจะเจาะตลาด และวางตำแหน่งธุรกิจของตัวเองเอาไว้

คำถามสำหรับพวกเรา SME คือ ตอนนี้ตำแหน่งทางการตลาดหรือสินค้าของเรานั้น เราได้วางหรือยัง เราจะเป็นใครในตลาด ลูกค้าจะคิดถึงเราว่าอย่างไรหากพูดถึงเรา

ความหลายหลากไม่ใช่คำตอบสุดท้าย แต่ความชัดเจนต่างหากที่เราต้องโฟกัส

5.การโฆษณาผ่านโซเชียลมีเดีย

EVEANDBOY ได้นำดารา และเหล่า บล็อกเกอร์ด้านความงามเป็นผู้โฆษณาสินค้า

รูปแบบการใช้ Infuencer หรือ ผู้มีอิทธิพลทางความคิดอย่าง ดารา เซเลป บล็อกเกอร์ กลายเป็นจุดเริ่มต้นให้ผู้คนแห่กันไปหาซื้อสินค้า แต่รู้ไหมครับว่าจริงของความจริงคือ คนที่เป็น Influencer ที่แท้จริงคือคนกลุ่มหลังนี่ต่างหากครับ

เหล่าเพื่อน ๆ เราที่เข้าไปซื้อนี้แหละที่ทำให้เกิด การบอกต่อ ไปในวงกว้างมากยิ่งขึ้น เขาเรียกว่าเกิดปรากฏการณ์ Micro Influencer

คือไม่จำเป็นต้องดารา เซเลป เราก็สามารถมีอิทธิพลกับคนกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งได้

ทำธุรกิจนั้นหากจะให้เป็นที่รู้จักในยุคปัจจุบันต้องมีการใช้บริการ Micro Influencer บ้างนะครับ วางงบประมาณไว้ครับ ผมรับรองครับค่าใช้จ่ายมันเบากว่าโฆษณาเฟสบุ๊ค และได้ผลตอบรับที่ดีกว่าอย่างแน่นอน

6.การจัดโปรโมชั่นที่โดนใจ

EVEANDBOY มีการจัดโปรโมชั่นที่ลดราคาสินค้าลงไปมาก และมีการจัดบ่อยครั้ง

อย่างที่บอกคือเขาสามารถคุมต้นทุนได้ จึงเป็นโอกาสสร้างลูกเล่นด้วยการทำโปรโมชั่นได้ตลอด และมีสินค้าจำนวนมากรายการ ก็ใช้แบบเวียนกันเป็นกลุ่ม ๆ ย่อมทำได้อย่างแน่นอนครับ

จุดเด่นของการทำโปรโมชั่นคือสร้าง “ความอยากซื้อ” ให้กับกลุ่มลูกค้าใหม่ และเป็นการ “กระตุ้น” ให้กลับมาซื้อซ้ำของกลุ่มลูกค้าเก่านะครับ

บทสรุปของ EVEANDBOY

ธุรกิจเครื่องสำอางของ EVEANDBOY ได้ทำให้เราได้เห็นว่า การเข้าใจลูกค้าเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดในการทำธุรกิจที่มีการแข่งขันสูงในตลาดและมีคู่แข่งใหญ่อย่าง Watsons  Boots  แต่ EVEANDBOYสามารถขึ้นมาเป็นคู่แข่งได้ เพราะมีความแตกต่างที่จุดขาย โฟกัสกลุ่มลูกค้าที่ชัดเจน ราคา โปรโมชั่น คุณภาพและการโฆษณา EVEANDBOY การสร้างความแตกต่างทางการตลาดทั้ง โดยฉีกกฎเดิมๆ ไม่ว่าจะ ชนิดของสินค้าที่มีเฉพาะ ราคาที่จับต้องได้ การโฆษณาที่เข้าถึงได้ง่าย และโปรโมชั่นที่โดนใจ

ในยุคนี้ถ้าไม่ขายความแตกต่างก็ไม่สามารถเอาชนะคู่แข่งได้แบบนั้นจริงๆ