ยอดขายทล่มทลาย! ขายดิบขายดี จนเทน้ำเทท่า หลายคนอาจไม่เคยรู้ว่าเหตุการณ์เช่นนี้ สร้างความเจ็บช้ำให้แก่ผู้ประกอบการมานักต่อนักแล้ว เพราะไม่สามารถการันตีความสำเร็จได้ในระยะยาว สินค้าบางชนิดได้รับความนิยมเป็นกระแสดังชั่วข้ามคืน ผ่านไปแค่ไม่กี่เดือนก็หายเงียบ ราวกับว่าไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อน เหตุใดจึงเป็นเช่นนั้น บทความนี้มีคำตอบรอคุณอยู่

ขายดีจนเจ๊ง เกิดจากอะไร

ในช่วงเริ่มต้นของการทำธุรกิจ พอขายได้กำไรเยอะ เรามักจะก็มีความสุข แต่พอยอดขายเริ่มเยอะขึ้น เยอะขึ้น กลับกลายเป็นว่ากำไรลดลง? ทำไมถึงเป็นเช่นนั้น เหตุผลแรกเลยคือ เราไม่ได้เตรียมตัวมาก่อนว่าธุรกิจที่ทำนั้นจะมีการเติบโต แน่นอนว่าในการทำธุรกิจ ทุกคนย่อมมีความคาดหวังว่าอยากให้ธุรกิจเติบโต แต่ก็ไม่ได้เตรียมตัวว่าจะโต เพราะช่วงแรกของการทำธุรกิจ จะเริ่มต้นจากคนแค่ไม่กี่คน เลยทำให้ทุกอย่างดูง่ายไปหมด ยกตัวอย่างเช่น ซื้อสินค้ามา 100 บาท ขายไป 200 บาท ได้กำไรแค่นี้ก็คือมีความสุขแล้ว

พอขายไปเรื่อยๆ ยอดสั่งซื้อเริ่มเยอะขึ้นจนถึงจุดหนึ่ง จำเป็นจะต้องหาคนมาช่วย นั่นหมายความว่า “ต้นทุนการดำเนินงาน” (Operating Cost) เพิ่มขึ้นตามไปด้วย ไม่ว่าจะเป็น ค่าการตลาด ค่าจ้างพนักงาน ทุกอย่างเพิ่มขึ้น จากเดิมที่เคยใช้บ้านเป็นออฟฟิศ ก็ต้องไปจดทะเบียนบริษัท เริ่มมองหาอาคารพาณิชย์ มีในส่วนของค่าเช่าเข้ามาเกี่ยวข้อง ไหนจะค่าอินเตอร์เน็ตความเร็วสูง ค่าโทรศัพท์ ค่าแอร์ ค่าน้ำ ค่าไฟ แต่…กำไรที่เคยได้เท่าเดิม มันไม่พออีกต่อไป เมื่อธุรกิจโตขึ้น ตุ้นทุนก็เพิ่มขึ้น จึงทำให้กำไรลดลงนั่นเอง

เมื่อสถานการณ์เป็นแบบนี้ หลายคนจึงเลือกใช้วิธีลดต้นทุนสินค้า ปัญหาแรกที่ตามมาคือ คุณภาพสินค้า แน่นอนว่าไม่ดีเหมือนเดิม อย่าลืมว่าการลดต้นทุนสินค้านั้น จริงๆแล้วลดลงได้เยอะเท่าไหร่ ลดลงได้มากพอที่จะครอบคลุมในส่วนค่าใช้จ่ายหรือไม่ คำตอบคือ เป็นไปไม่ได้ ทุกอย่างเริ่มอึดอัด จะขยับขยายก็ไม่ได้ จะไปต่อก็ไม่ไหว

เมื่อมองย้อนกลับไป สำหรับบางคนสมมติว่า ช่วงแรกของการทำธุรกิจ ขายได้ 1 ล้านบาท กำไร 3 แสนบาท ทุกอย่างดูแฮปปี้มีความสุข พอมาถึงตอนนี้ขายได้ 3 ล้านบาท กำไร 3 แสนบาทเท่าเดิม ก็มองว่าที่ผ่านมาคืออะไร ทำงานหนักมากขึ้น เหนื่อยเพิ่มขึ้นถึง 3 เท่า! แต่กำไรไม่ขยับเพิ่มขึ้นตามเลย จนในที่สุดก็ถอดใจ

หากย้อนกลับไปยังจุดเริ่มต้น นี่จึงเป็นบทสรุปของปัญหาที่ว่า “ไม่ได้เตรียมตัวมาก่อนว่าธุรกิจที่ทำนั้นจะมีการเติบโต” ณ วันที่เริ่มต้นคนส่วนใหญ่มักจะคิดกันง่ายๆ อย่างกรณีซื้อมาขายไป ได้กำไรมาเท่านี้ เราก็พอใจแล้ว แต่ลืมนึกถึง “ต้นทุนแฝง” ทั้งหลาย แน่นอนว่าเราอยากจะโต อยากเพิ่มค่าโฆษณา อยากเพิ่มช่องทางการจัดจำหน่าย คำถามย้อนกลับมาคือ “เราจะเอาเงินจากไหนไปทำ ถ้ากำไรที่ได้นั้นไม่พอ”

ในยุคเศรษฐกิจฝืดเคือง  “ผู้ประกอบการ” ต้องปรับตัวยังไง

ถ้าย้อนเวลากลับไปในช่วง 5-6 ปีก่อนหน้านี้ การที่ผู้ประกอบการขยันโพสต์ ขยันขาย เท่ากับว่าโอกาสในการเพิ่มยอดขายนั้นมากขึ้น แต่…วิธีนี้คงใช้ไม่ได้อีกต่อไปสำหรับยุคนี้ อย่าลืมว่าเวลาเปลี่ยน ทุกอย่างเปลี่ยน ไม่เพียงแต่การแข่งขันกันเฉพาะกลุ่มผู้ประกอบการภายในประเทศเท่านั้น ปัจจุบันมีสินค้าจากต่างประเทศเข้ามาจำหน่ายเป็นจำนวนมาก แถมต้นทุนก็ถูกกว่า หนำซ้ำยังมีเงินทุนเยอะกว่า ถ้าเราทำแบบเดียวกับเขา คำถามคือ เราจะสู้เขาได้อย่างไร? ดังนั้นสิ่งที่ผู้ประกอบการต้องกลับมาคิดทบทวน คือ

สร้างมูลค่าให้กับแบรนด์

หมดยุคของการขายฉาบฉวย ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจซื้อมาขายไป การจ้างผลิต สิ่งที่ต้องทำคือ การหันกลับมาสร้างมูลค่าให้กับแบรนด์และมุ่งเน้นการทำธุรกิจในระยะยาว

เอาใจใส่ลูกค้าตลอดกระบวนการซื้อขาย

ผู้ประกอบการส่วนใหญ่มุ่งไปที่การมองหาลูกค้าใหม่ตลอดเวลา การทำเช่นนี้ไม่ต่างอะไรจากหนูถีบจักร ที่ต้องทำการตลาด พร้อมกับหาลูกค้าใหม่วนไปแบบนี้เรื่อยๆ แนะนำว่าให้ลองหันกลับมามองลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าจากเราไปแล้ว หรือลูกค้าที่ยังไม่เคยซื้อสินค้าเรา อย่างคนที่เราเคยคุย แต่เขายังไม่ตัดสินใจซื้อ คนเหล่านี้มีโอกาสที่จะเป็นลูกค้าเราได้ในอนาคต

หลายคนเลือกมองเฉพาะคนที่พร้อมจะซื้อ แต่ถามว่า เมื่อมีคนสนใจสินค้า แล้วเข้ามาคุยกับเรา จะมีซักกี่คนที่พร้อมซื้อ ณ ตอนนั้น แต่ถ้าเรามีการจัดการ มีการติดตามผลตั้งแต่ก่อนซื้อ แม้ว่าเขาจะยังไม่ซื้อ ในระหว่างที่เรารอจนกว่าเขาจะซื้อนั้น ลองถามตัวเองว่า เราเคยกลับไปพูดคุยกับคนเหล่านั้นหรือไม่ วันนี้ไม่ซื้อไม่เป็นไร แต่วันหน้าเขาอาจจะซื้อก็ได้ ช่วงเวลาตรงนี้ถ้าเรามีปฏิสัมพันธ์ที่ดี เมื่อถึงวันนั้นเขาก็จะนึกถึงเรา กระบวนการนี้เรียกว่า “การจัดการลูกค้าก่อนซื้อ”

อีกจุดที่หลายคนอาจนึกไม่ถึงหลังจากมีการสั่งซื้อสินค้าแล้วคือ การโทรไปพูดคุยกับลูกค้าก่อนสินค้าจะไปถึง เนื่องจากว่าระบบเก็บเงินปลายทางมีโอกาสที่ลูกค้าจะปฏิเสธไม่รับของ ไม่ว่าจะเป็นการเปลี่ยนใจกระทันหัน หรือกรณีที่ไม่อยู่บ้าน การโทรไปแจ้งล่วงหน้าแบบนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกดี เห็นว่าเรามีความใส่ใจ โอกาสที่ลูกค้าจะไม่รับของนั้นมีน้อยลง อัตราการตีกลับก็จะลดลง นั้นหมายถึงยอดขายที่เราจะได้มากขึ้น

หลังจากลูกค้าได้รับสินค้าแล้ว เคยมีการติดตามผลหรือไม่ สมมติว่าลูกค้าไม่แฮปปี้กับสินค้า เราก็จะได้มีโอกาสรับฟัง และอธิบายกลับไปได้ ลูกค้าอาจจะใช้สินค้าไม่ถูกต้อง หรือมีปัญหากับสินค้า แทนที่ลูกค้าจะเกิดอคติกับแบรนด์ การพูดคุยเช่นนี้กลับทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าทางแบรนด์มีความเอาใจใส่ ในกรณีกลับกัน ถ้าลูกค้ามีความรู้สึกพึงพอใจกับสินค้า นั่นหมายความว่า โอกาสในการซื้อซ้ำนั้นมีสูงมาก ซึ่งการทำให้ลูกค้าเก่ากลับมาซื้อซ้ำได้ เท่ากับว่าต้นทุนค่าการตลาดนั้นแทบจะเป็นศูนย์เลยก็ว่าได้ นั่นหมายถึง กำไรที่เพิ่มขึ้นมานั่นเอง

บางครั้งยอดขายที่มองว่าเยอะ แต่รายจ่ายกลับมีเยอะกว่า อาจสร้างรอยรั่วเล็กๆให้แก่ธุรกิจ นานวันเข้าเมื่อรอยรั่วขยายใหญ่ขึ้น ท้ายที่สุดกำไรที่ได้มาก็หายไปหมด  เข้าตำราที่ว่า “ขายได้แต่บริหารไม่เป็นสุดท้าย “เจ๊ง” จนน่าเสียดาย”

บริการอบรม ให้คำปรึกษา Digital Marketing & Brand Storytelling ทั้งแบบรูปแบบองค์กร กลุ่ม และ ตัวต่อตัวการตลาดเจาะกลุ่มเด็ก Gen Z