เถ้าแก่ใหม่ครับเราทำธุรกิจสิ่งที่ต้องการคือ “กำไร” และการเจริญเติบโตของธุรกิจถูกต้องไหมครับแต่จะทำอย่างไรให้ได้หละ !! นี่คือสิ่งที่เราต้อง “ลงมือทำ”

ที่มาของ “กำไร”

  กำไร = ยอดขาย- ค่าใช้จ่าย

“ยอดขาย” ว่าสำคัญแล้ว แต่เรื่องของการบริหารจัดการ “ต้นทุน ค่าใช้จ่าย” สำคัญยิ่งกว่าครับ

เคยได้ยินคำว่า “ขายดีจนเจ๊ง” ไหมครับ ผมขอยกตัวอย่าง เรื่องราวยอดฮิตในเว็บ pantip บางส่วนมาเล่าให้ฟังเป็นกรณีศึกษานะครับ

“คนค้าขายบางคน บางเจ้า ขายดีจนเจ๊ง…

อ่านไม่ผิดหรอกครับ ผมหมายความอย่างนั้นจริงๆ ขายดี…จนกระทั่งธุรกิจเจ๊ง แล้วต้องปิดตัวลงแบบเจ้าตัวยังงงๆ กับชีวิตว่าเกิดอะไรขึ้น

เหตุการณ์เช่นนี้ มักเกิดขึ้นกับ SMEs ในบ้านเรา ที่เริ่มต้นเติบโตมาจากระบบเจ้าของคนเดียว มีความเชี่ยวชาญในเรื่องใดเรื่องหนึ่ง เอาความเชี่ยวชาญนั้นมาทำธุรกิจ จนประสบความสำเร็จ เจริญก้าวหน้า มีลูกค้ามากมาย

แต่อยู่ๆ ก็เกิดอาการซวนเซ แล้วเจ๊งไปซะง่ายๆ มีเพื่อนรายหนึ่ง อยู่ในอาการที่ว่ามานี้ โชคดีที่มาถามก่อนเจ๊ง เพื่อนมาถามผมว่าเกิดอะไรขึ้น ทั้งๆ ที่ธุรกิจไปได้ดี ลูกค้ามากมาย ยอดขายแต่ละวัน…นับเงินเมื่อยมือ แต่ต้องไปกู้หนี้ยืมสินมาใช้ในธุรกิจ เหมือนเติมไม่เต็ม ตลอดหลายปีที่ทำธุรกิจมา

ผมเริ่มต้นจากคำถามง่ายๆ ว่า “เป็นเจ้าของกิจการมีเงินเดือน เดือนละเท่าไหร่?”

เงียบ…แทนคำตอบ ก่อนที่จะถามกลับมาว่า ทำไมต้องมีเงินเดือน ในเมื่อเป็นเจ้าของอยู่แล้ว

ผมถามคำถามที่สอง “แล้วเจ้าของใช้เงิน เดือนละเท่าไหร่?”

ลังเลนิดหนึ่ง ก่อนจะตอบว่า ไม่รู้ว่าเดือนละเท่าไหร่ เพราะจะใช้อะไรก็หยิบไปจากลิ้นชัก ไม่ได้จดไว้ว่าเท่าไหร่ อาศัยว่าถ้าเงินพอก็หยิบไปได้ ถ้าไม่พอ ก็รอให้เงินพอก่อน แล้วค่อยหยิบ

ผมถามคำถามที่สาม “เงินที่หยิบจากลิ้นชักไป เอาไปซื้ออะไรบ้าง”

คราวนี้สาธยายยาวเหยียด…ก็ซื้อทุกอย่าง กินข้าว ซื้อของเข้าบ้าน เลี้ยงสังสรรค์ ผ่อนรถ…ฯลฯ

ผมสรุป…“นั่นแหละสาเหตุ”

คนทำธุรกิจแบบโตมากับมือ ส่วนใหญ่เป็นแบบเพื่อนผมนี่แหละครับ ไม่เคยตั้งเงินเดือนให้ตัวเอง ไม่เคยจดว่าใช้เงินไปเท่าไหร่ และใช้ไปกับเรื่องอะไร ทั้งหลายทั้งปวงสรุปได้ 3 สาเหตุใหญ่ คือ

สาเหตุประการแรก ไม่แยกแยะเงินของธุรกิจออกจากเงินส่วนตัว การที่ไม่ตั้งเงินเดือนให้ตัวเอง เพราะคิดว่าตัวเองคือเจ้าของธุรกิจ และเป็นเจ้าของเงินทั้งหมดอยู่แล้ว จะใช้อย่างไรก็ได้ นั่นคือแนวคิดเริ่มต้นที่ผิด เพราะต้องมองให้ธุรกิจเป็นเหมือนบุคคลอีกคนหนึ่ง ที่เรารับจ้างทำงานให้อยู่

เวลาเราจ้างลูกจ้าง จ่ายเงินเดือนชัดเจน ใช้เกินกว่านั้นไม่ได้ แต่ตัวเราซึ่งรับจ้างธุรกิจที่เราก่อตั้งขึ้นมา กลับใช้เงินได้ไม่จำกัด ซึ่งส่งผลทำให้เงินที่เป็นค่าใช้จ่ายด้านเงินเดือนไม่คงที่ในแต่ละเดือน ขึ้นอยู่กับเราจะเมามันหยิบมาใช้มากน้อยแค่ไหน

ดังนั้น ต้องตั้งเงินเดือนให้ตัวเอง แล้วจ่ายเงินเดือนเมื่อสิ้นเดือนเหมือนพนักงานคนอื่นๆ แล้วต้องใช้เงินแค่นั้น ห้ามเกิน ถ้าเกิน ก็ห้ามหยิบมาจากลิ้นชักอีก ต้องไปหายืมคนอื่นเอาเอง ห้ามยืมจากลิ้นชัก ถ้าจะยืมจากลิ้นชักจริงๆ ก็ต้องจด แล้วนำมาคืนอย่างเคร่งครัด

สาเหตุประการที่สอง ไม่ทำบัญชีรายรับ-รายจ่าย เมื่อจ่ายเงินเดือนให้ตัวเองมาแล้ว ควรจะทำบัญชีรายรับ-รายจ่าย ให้ตัวเองด้วย คร่าวๆ ก็ได้ เอาพอรู้ว่า แต่ละวันจ่ายอะไรไปเท่าไหร่ เหลือเงินใช้ได้อีกเท่าไหร่ ไม่ใช่ใช้สนุกมือไปเรื่อย เพราะเห็นว่าธุรกิจขายดี

ถ้าคิดว่าขายดี และเงินเดือนที่ตั้งให้ตัวเองไม่พอใช้ ขึ้นเงินเดือนให้ตัวเองซะ จะขึ้นเท่าไหร่ไม่มีใครว่า แต่ควรเป็นตัวเลขที่มีเหตุผล และไม่ทำให้กระทบกับรายรับของธุรกิจ จะรู้ได้อย่างไรว่าไม่กระทบ ต้องทำบัญชีรายรับ-รายจ่ายของธุรกิจด้วย อันนี้ถ้าไม่ทำ…แย่เลยนะ ของส่วนตัวขี้เกียจทำ ใช้ระบบนับเงินที่เหลือในกระเป๋ายังพอได้ แต่ของธุรกิจ ไม่ทำบัญชี เดี๋ยวจะรวยแบบไม่รู้เรื่อง และเจ๊งแบบไม่รู้เรื่องเช่นกัน

สาเหตุประการที่สาม ใช้เงินผิดประเภท เพื่อนผมเอาเงินที่หยิบจากลิ้นชักไปซื้อข้าวกิน ไปเลี้ยงสังสรรค์ ไปซื้อของใช้เข้าบ้าน ไปผ่อนรถ…ฟังดูแล้ว ล้วนแต่เป็นเรื่องส่วนตัวทั้งสิ้น เรื่องส่วนตัวต้องใช้เงินส่วนตัว คือเงินเดือนของตัวเอง แต่เงินของธุรกิจ ควรจะจ่ายในสิ่งที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ เช่น ชำระหนี้การค้า ซื้อวัตถุดิบ จ่ายเงินเดือน ค่าจ้าง ฯลฯ อะไรก็ได้ ที่เกี่ยวกับธุรกิจ

ตอนที่รับเงินจากลูกค้า ในเงินแต่ละก้อนที่ได้รับ ประกอบด้วย ต้นทุนของสินค้า ต้นทุนค่าดำเนินการ และกำไร อยู่ในนั้น แต่เวลาที่เราหยิบออกมาจ่าย เรากลับมองว่าวันนี้รับมาเท่าไหร่ โดยมองว่าเป็นรายรับล้วนๆ ไม่คิดจะแยกทุนแยกกำไรกันเลย พอเอาไปใช้ผิดประเภท เท่ากับว่าได้ใช้ทั้งกำไรและต้นทุนไปทั้งหมด ก็จะอยู่ในอาการ “ทุนหด…กำไรไม่เหลือ”

ขอบคุณกรณีศึกษาจากเว็บ pantip.com (http://pantip.com/topic/33139621)

เราได้เรียนรู้อะไรจากเรื่องนี้กันบ้างครับ !! ถ้าเราบริหาร “เงิน” ไม่เป็น ไม่ทำบัญชีรายรับ รายจ่าย สุดท้ายก็เจ๊งครับ เพราะหามาได้เท่าไหร่ก็ไม่รู้ จ่ายออกไปเท่าไหร่ก็ไม่เห็น อย่างนี้จะไม่ “เจ๊ง” ได้อย่างไร

กลับมาที่ประเด็นที่เราต้อง ตีโจทย์ให้แตก จะจัดการเรื่อง “ต้นทุน ค่าใช้จ่าย” ให้ต่ำได้อย่างไร เพื่อทำให้มี กำไรมากขึ้น

1.ทำบัญชีรายรับ รายจ่ายให้ชัดเจน

นี่คือเรื่องสำคัญครับ !! เราต้องรู้ก่อนว่า “ต้นทุน ค่าใช้จ่าย” ของเราแท้จริงเป็นเท่าไหร่ครับ หลีกเลี่ยงไม่ได้ครับ ทุกอย่างต้องมีการจดบันทึกให้ละเอียดที่สุด จะทำในรูปแบบสมุดรายรับ-รายจ่าย หรือบันทึกลงในคอมพิวเตอร์ อย่างไรก็แล้วแต่ครับ ต้องทำ ต้องมี

ถ้าหัวใจของธุรกิจคือ “สินค้า” แล้วละก็ “กุญแจสู่ความสำเร็จ” ในธุรกิจก็ต้องเป็นเรื่องของการจัดการ “ต้นทุน-ค่าใช้จ่าย” อย่างแน่นอนเลยทีเดียวครับ

2.แยก “ความต้องการ” ออกจาก “ความจำเป็น”

เมื่อเราจดบันทึกละเอียด ทำบัญชีที่รัดกุมจะทำให้เรามองเห็นถึง “รอยรั่ว” สิ่งของที่ไม่จำเป็นต้องซื้อ หรือราคาส่วนไหนมันปูดสูงจนเกินไป สามารถนำมาคัดแยกประเภทของรายจ่ายได้อย่างชัดเจน

ต้นทุนบางอย่างเป็นเรื่องของ “ความต้องการ” แต่ไม่มีความ “จำเป็น” ที่จะต้องใช้ในการดำเนินการธุรกิจ ก็กำจัด ปรับ ลด ให้มันเหมาะสมกับธุรกิจ ไม่อย่างนั้นแล้วตรงจุดนี้หละครับจะกลายเป็น “ต้นทุนพอกหางหมู” ที่จะทำให้ “ขาดทุน” ได้ในอนาคต

ต้นทุนจะต่ำได้เราต้องหา “ไขมัน” ส่วนเกินของธุรกิจ หรือ ค่าใช้จ่ายที่มันไม่จำเป็นต้อง “จ่าย” นะครับ แต่เถ้าแก่ใหม่ โดยส่วนใหญ่ เริ่มจาก “ไขมันส่วนเกิน”  จึงทำให้ธุรกิจ ขยับตัวได้ช้า โรคธุรกิจรุมเร้า เช่น เบาหวาน ความดัน หืดหอบ สุดท้ายก็ “เจ๊ง”   

3.โฟกัสที่ลูกค้าเราเท่านั้น

ต้นทุนเราจะต่ำอย่างมากหากเรา “โฟกัส” ที่ “ลูกค้า” ของเราจริง ๆ ทุกวันนี้ครับเป็นยุคของ “Niche Market” หรือตลาดจำเพาะ ยกตัวอย่างธุรกิจการแพทย์ เดี๋ยวนี้ก็มีโรงพยาบาล จำเพาะว่าโรงพยาบาลนี้รักษาโรคอะไรได้เป็นอันดับหนึ่ง

อย่างผมเองทำธุรกิจเครื่องสำอางก็พยายามที่จะเจาะตลาดเฉพาะกลุ่มเช่น ผมผลิตเครื่องสำอางยี่ห้อ “ดาวมหาลัย” คอนเซปต์ของยี่ห้อนี้คือ “ทุกคนก็สวยใส เป็นดาวมหาลัยได้” พวกเราเข้าใจใช่ไหมครับว่าผมโฟกัสลูกค้าของผมเป็นกลุ่มนักศึกษาในระดับมหาวิทยาลัย

ทำอย่างนี้จะทำให้เราเข้าถึงกลุ่ม “ลูกค้า” ที่เป็นผู้ซื้อตัวจริง ไม่เสียเวลา ไม่เสียเงิน ไม่เสียกำลังใจครับ ที่ว่ามาทั้งหมดมันคือ “ต้นทุน” ทั้งนั้นนะครับ….ยิ่งเราเยอะ ต้นทุนเรายิ่งสูง แต่ยิ่งเราน้อย เข้าถึงลูกค้าตัวจริงได้เลย ต้นทุนเรายิ่งต่ำ

4.ใช้สื่อให้ตรงประเภท ตรงเป้าหมาย

การโฆษณาประชาสัมพันธ์ต้องยิงให้ตรงจุด เล็งให้ตรงกับกลุ่มผู้ “รับสาร” การที่เราหว่านแห พยายามใช้ทุกสื่อโฆษณาไม่ว่าจะเป็นทั้งออนไลน์ ออฟไลน์ สื่อไม่ตรงกลุ่มลูกค้าแล้วละก็เงินทุนที่ลงไปก็ไม่ต่างอะไรกับ…กระดาษไร้ค่าที่ขยำทิ้งถังขยะ

สื่อออนไลน์ Digital Media เป็นสื่อที่ “ต้นทุนทางการเงินต่ำ”  แต่ต้องใช้ “ต้นทุนทางเวลา” สูงสักนิด ซึ่งนับวันเรื่องของออนไลน์จะยิ่งช่วยส่งเสริมให้เรา “ส่งสาร” ถึง “ผู้รับ” เราได้ตรงจุดตรงประเด็นมากยิ่งขึ้นนะครับ

สื่อออฟไลน์ แผ่นพับ โบร์ชัวร์ นิตยสาร บิลบอร์ด วิทยุ ทีวี เหล่านี้เป็นสื่อที่ “ต้นทุนเงินสูง” แต่ส่งสารถึงผู้รับได้ในวงกว้าง

เราต้องเลือกนะครับว่า จะบริหารสื่อ เลือกสื่อโฆษณาประชาสัมพันธ์แบบไหนที่ ลูกค้าเราอ่าน และ สนใจ ไม่อย่างนั้นอย่างที่บอกครับ !!! ตำน้ำพริกละลายแม่น้ำแน่นอน

5.ใช้ทรัพยากรที่มีให้คุ้มค่า

เครื่องไม้เครื่องมือ อุปกรณ์ที่เรามีอยู่ตอนนี้ใช้มันคุ้มค่า !! หรือยัง ? ผมอยากยกตัวอย่างเรื่องใกล้ตัวเพื่อให้เถ้าแก่ไปคิดต่อว่า สิ่งที่เรามีอยู่นี้ใช้มันคุ้มค่าหรือยัง

โทรศัพท์มือถือเดี๋ยวนี้ส่วนใหญ่จะเป็น Smart phone ราคาตั้งแต่หลักพันยันหลักหมื่น หลายคนซื้อ iphone สาวก apple ราคาหลายหมื่นเพื่อนำมาใช้งาน เล่นเกมส์ พูดคุย Facebook,Line ฯ รับสายโทรศัพท์บ้างเล็กน้อย พวกเราคิดว่ามันคุ้มค่าหรือยังหากเทียบการใช้งานเหมือน ๆ กับ smart phone ที่ราคาหลักพันแล้วใช้งานที่ว่ามาได้เหมือนกัน

เถ้าแก่ใหม่ทำธุรกิจต้องคำนึงถึง…ความคุ้มค่า ของทรัพยากรที่เรามีอยู่ในมืออยู่ให้มากนะครับ เคยเห็นหลายคนอยากออกกำลังกายซื้อลู่วิ่ง เครื่องออกกำลังกายราคาครึ่งแสน มาทำเป็นราวตากผ้าไหมครับ

แล้วธุรกิจเราหละครับ มีราวตากผ้าราคาครึ่งแสนอยู่หรือเปล่า ? ลองสำรวจครับ อะไรที่ซื้อมาแล้วยังใช้ไม่คุ้มค่า นำมาทำให้เกิดประโยชน์สูงสุด ยิ่งเราใช้ได้ “คุ้มค่า” จะยิ่งทำให้ “ต้นทุน” เราต่ำลงมากครับ และนั่นหมายถึง “กำไร” ที่เราได้รับมากยิ่งขึ้น