ทำไงดีใกล้จะปิดตัวเลขแล้ว ยังขายไม่ถึงเป้าเลย

ลูกค้าเอาแต่ปฎิเสธ อ้างว่าเศรษฐกิจไม่ดี เลยไม่ยอมสั่ง

สำหรับคนที่อยู่ฝ่ายขาย คงคุ้นเคยกับเรื่องราวเหล่านี้ แต่ถ้าเถ้าแก่อย่างคุณได้ยินเสียงแว่วมาแต่ไกล บ่อยขึ้นๆ  มันเป็นลาง หรือพรายกระซิบบอกเหตุเป็นนัยๆ ว่าทีมขายคุณกำลังเริ่มหมดเรี่ยวแรง ท่าจะไปไม่ถึงเป้าเสียแล้ว

9 ขั้นตอนง่ายๆนี้ จะช่วยพาทีมคุณ ไม่เพียงแค่ก้าวข้ามผ่านวิกฤต แต่จะทำให้ยืนผงาด กระชากยอดขายให้ทะลุเป้าอีกครั้ง

1.เป้าหมายทีม ต้องชัดเจนไม่คลุมเครือ

เช็คความมั่นใจว่า ทีมขายของคุณมีเป้าหมายเดียวกันกับคุณรึเปล่า  ทีมต้องรู้ว่าคุณต้องการให้เขาทำอะไร เป้าหมายอาจถูกแบ่งย่อยได้  แต่ทุกคนต้องจูงมือเดินไปในทางเดียวกัน ไม่แตกแถว

2.อย่านั่งบนหอคอยงาช้าง แต่ให้ย่ำเท้าลงสัมผัสดิน

รู้ปัญหาในพื้นที่ รู้ปัญหาของสมาชิกในทีม อย่ามองแต่ปัญหาเรื่องการขาย แต่ให้มองปัญหารอบตัวของลูกทีมบางครั้งอาการอกหัก รักคุด ก็สามารถทำให้ผลงานนักขายดีๆ คนหนึ่งร่วงแบบไร้เหตุผลได้ จงวิเคราะห์ผลงานการขายลูกทีมแต่ละคนเป็นอย่างไรบ้าง ข้อมูลการขาย เป็นอาวุธที่สำคัญในการวิเคราะห์ หาโอกาสได้พูดคุยกับลูกทีมตัวต่อตัว เพื่อเปิดใจ จะได้รู้ต้นตอของปัญหาอย่างแท้จริง

3.ชื่นชม เมื่อผลงานออกมาดี

เรามักลืมที่จะกล่าวคำ “ชื่นชม”  เมื่อลูกน้องทำผลงานได้ดี ผู้จัดการปากหนัก คิดชื่นชมเพียงแค่ในใจ ไม่เคยหลุดปากให้ลูกน้องได้ยิน รู้มั้ยครับว่า แค่คำชื่นชมจากหัวหน้า ก็ชุบชีวิตเหี่ยวเฉาให้ฟื้นคืนชีพได้ แต่การชื่นชม มันต้องมีเทคนิกเล็กน้อย

  • ชื่นชมต่อหน้าสาธารณชน ได้ใจมากกว่าการชื่นชมกันแบบเงียบๆ
  • ชื่นชมอย่างจริงใจ ไม่เสแสร้ง เพราะประสาทสัมผัสของลูกน้องไวเสมอ ไม่จำเป็นต้องให้คำพูดสวยหรู แต่ใช้คำพูดที่มาจากใจ
  • ชื่นชมเรื่องอะไร ต้องชัดเจน ถ้าไม่ชัดเจน มันจะกลายเป็นเรื่องร้าวฉานในทีม ประมาณว่า อวยเพราะเป็นเด็กเส้น หรือ ชื่นชมเฉพาะลูกรัก
  • ถ้าผลงานออกมาไม่ดี ให้เลือกตำหนิที่เนื้องานแต่ให้กำลังใจที่ตัวคน คุยกันเป็นการส่วนตัวเท่านั้น ปกติเรามักพบเห็น หัวหน้าที่ไม่ค่อยชื่นชม เอาแต่ด่าทอ เมื่อผลงานไม่เป็นตามที่คาดหวังไว้ สุดท้าย ลูกน้องทนไม่ได้ ลาออก กลายเป็นปัญหาใหญ่ขายไม่ถึงเป้าหนักขึ้นกว่าเดิม

4.จัดการปัญหาให้ตรงจุด

  • แยกแยะปัญหา บางปัญหาแก้ไม่ได้ เช่น น้ำท่วม เศรษฐกิจแย่ ทำให้ยอดขายตก แต่เราจะทำอย่างไรให้เกิดผลกระทบน้อยที่สุด ทุกวิกฤตย่อมมีโอกาสเสมอ บางปัญหาแก้ได้ เช่น ปัญหาในองค์กร ขาดการประสานงาน สินค้าขาดสต็อคบ่อย บริการหลังการขายแย่มาก เรื่องเหล่านี้ รีบแก้ไขปรับปรุงซะ
  • รีบจัดการปัญหาอย่างรวดเร็ว อย่าปล่อยให้ยืดเยื้อ การซื้อเวลาไม่สามารถทำให้ปัญหาคลี่คลายได้ ยิ่งปล่อยทิ้งไว้นาน อาจทำให้ลุกลามใหญ่โตเกินควบคุม จากลูกค้ารายแรกไปรายที่สอง จนคุณไม่สามารถแก้ไขได้ และพังในที่สุด เจอปัญหาแล้วต้องกล้าที่จะแก้ อย่าเตะถ่วง ปัดความรับผิดชอบ

5.สร้างข้อตกลงร่วมกัน

เป้าหมายแรกเป็นสิ่งที่ถูกกำหนดขึ้นจากองค์กร เปลี่ยนแปลงไม่ได้ แต่ข้อตกลงร่วมกัน เสมือนเป้าหมายย่อย ทำอย่างไรให้บรรลุเป้าหมายใหญ่ มันแตกต่างกันที่เราทุกคนในทีม มีส่วนร่วมในการวางเป้าหมายนี้ พลังจึงมีมากกว่ากันเยอะเลยครับ

6.วัดผลเป็นระยะ

ในการติดตามผลด้วยการวัดผลแต่ละช่วง ช่วยให้มองเห็นภาพความสำเร็จชัดเจนมากขึ้น ลูกทีมคนไหน สามารถทำยอดได้ถึงเป้า คนไหน ยังห่างจากเป้ามากมาย เมื่อรู้อย่างนี้แล้ว คุณก็สามารถจัดการปัญหาได้ทันท่วงทีก่อนวันปิดยอด

7.เสริมจุดแข็ง ปิดจุดอ่อน

  • ประเมินทักษะการขาย หาจุดแข็ง และจุดอ่อนในทีม ไม่ใช่ทุกคนเกิดมาจะเป็นนักขายที่ดีเยี่ยม แต่ต้องผ่านการฝึกฝน ลองประเมินว่าทีมของคุณ มีทักษะในการเปิดการขาย ดึงความสนใจลูกค้า ตอบข้อซักถาม และปิดการขายได้ดีขนาดไหน
  • ฝึกอบรมในสนามจำลอง ทักษะด้านไหนขาด จำเป็นต้องปรับปรุง การอบรม ช่วยให้ทีมได้เรียนรู้เทคนิกต่างๆในการขาย หมั่นฝึกซ้อมเสมือนอยู่ในสนามจริง ซ้ำๆ จนเกิดความมั่นใจ ไม่ว่าจะเจอลูกค้าสไตล์ไหน ก็เอาอยู่
  • โค้ชในสนามจริง การเรียนรู้จากห้องเรียน ไม่เหมือนภาคปฎิบัติจริง การโค้ชในสถานที่จริง เหตุการณ์จริง จะช่วยปรับปรุงและพัฒนาทักษะของลูกทีมได้อย่างอัศจรรย์ ที่สำคัญหัวหน้าต้องเรียนรู้วิธีโค้ชให้เป็น ถือเป็นอีกทักษะที่หัวหน้าต้องฝึกฝนเช่นกัน

8.สร้างขวัญกำลังใจ

คุณคิดว่าทีมขาย ทำงานเพื่ออะไร อะไรเป็นแรงจูงใจให้ลูกน้องพยายามบากบั่นที่จะปิดทะลุเป้า  การกุศลหรือต้องการหารายได้เลี้ยงปากเลี้ยงท้องคนในครอบครัว ลูกน้องจะประเมินเสมอว่า มันคุ้มค่าเหนื่อยที่ลงแรงหรือไม่ ทำแทบตายไม่ได้ผลตอบแทนอะไรเลย ยิ่งทำ กำลังใจยิ่งถดถอย หัวหน้าต้องเจาะให้รู้ว่า ลูกน้องแต่ละคนมีแรงจูงใจอะไรผลักดันให้มีแรงทำงาน ถ้าไม่รู้อะไรเลย ปลุกเร้าอารมณ์ให้ฮึกเหิมอีกครั้งก็ยังดี

9.ฉลองชัยเมื่อบรรลุผล

เสร็จศึกย่อมต้องฉลอง เป็นการให้รางวัลจากความเหนื่อยยาก แถมยังสร้างขวัญและกำลังใจกับทีมขาย ให้มีแรงใจเดินหน้าลุยในขั้นต่อไป  การแจกรางวัล ใครคือที่สุดแห่งปี ใครคือทีมที่แกร่งที่สุด ใครสร้างยอดขายได้มากที่สุด นักขายจะเกิดแรงฮึดยึดเอาผู้ชนะเป็นแรงบันดาลใจผลักดันการทำงาน ถือว่าจัดเพียงงานเดียว แต่ยิงนกได้หลายตัวเลยทีเดียว

การบริหารทีมขาย คือการบริหารคน คนมีความซับซ้อนเกินกว่าที่คาดเดา แรงจูงใจผลักดัน การยอมรับในหมู่เพื่อนและสังคม ความร่วมมือร่วมใจในทีม สร้างปาฎิหารย์ได้ การจะขายทะลุให้เป้า จึงขึ้นกับ ความสามารถในการบริหารคนในทีมล้วนๆ

ทำอย่างไรให้คนในทีมร่วมแรงร่วมใจ รวมเป็นหนึ่งเดียว นอกจากนี้ มันยังเป็นเครื่องพิสูจน์ความเป็นผู้นำ ให้คุณได้ภาคภูมิใจเมื่อความสำเร็จได้มาอยู่ในมือของคุณ

บทความโดย ผู้ผ่านการฝึกอบรมหลักสูตร “เขียนบทความสร้างรายได้ รุ่น 2”

คุณ สุวัฒน์ โปษยะวัฒนากุล (คุณวัฒน์)

เภสัชกร นักวิเคราะห์ข้อมูล วิทยาศาสตร์การตลาดและการขาย

พนักงานบริษัทเอกชน

บทความเกี่ยวกับการขาย