ยอดขายจะได้หรือไม่ได้ ส่วนหนึ่งมาจากวิธีการนำเสนอสินค้า หนึ่งในปัญหาที่พบบ่อยคือ สินค้ามีข้อดีมากเกินไป แต่กลับขายไม่ได้ หลายคนอาจแปลกใจว่า สินค้ามีข้อดีมาก แล้วจะไม่ดีได้ยังไง? หากมองในมุมของคนทำธุรกิจและประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับนั้นเป็นเรื่องดี แต่การนำเสนอข้อมูลครบถ้วนทุกอย่างแก่ลูกค้า ปัญหาอยู่ตรงที่ลูกค้าไม่มีทางที่จะจำได้ทั้งหมด ทำให้ความสนใจในสินค้าลดลงไปจนไม่อยากซื้อ หรือสินค้าดีแต่พรีเซนต์ไม่น่าสนใจ ก็อาจปิดการขายไม่ได้ เรามีคำแนะนำดีๆ จากบทสัมภาษณ์ อ.บอย ปริญญา ชุมรุม กับเทคนิคที่ช่วยให้ยอดขายเพิ่มทันที แค่รู้วิธีนำเสนอสินค้า ที่ผู้ประกอบการ SME ต้องรู้และไม่ควรพลาด!

ทำไมแบรนด์ไม่น่าเชื่อถือ สินค้าขายไม่ดี

ไม่ว่าธุรกิจที่มีหน้าร้านหรือขายออนไลน์ อาจมีช่วงเวลาที่ผู้ประกอบการเริ่มถามตัวเองว่า “ทำไมถึงขายของได้ไม่ดี ?” ส่วนหนึ่งอาจเป็นเพราะแบรนด์ขาดเอกลักษณ์ ขาดความน่าเชื่อถือ เพราะคนส่วนใหญ่เชื่อจากสิ่งที่เห็นเป็นอย่างแรก มักคล้อยตามแบรนด์ที่มีความน่าเชื่อถือ ความรู้ และความเชี่ยวชาญ แบรนด์หรือร้านค้าที่มีคุณสมบัติครบ 3 อย่าง จะทำให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่นในแบรนด์ว่าเป็นสินค้าที่มีคุณภาพ มีบริการหลังการขายที่ดี และยินดีที่จะจ่าย ส่วนแบรนด์หรือร้านค้าที่ต่อให้สินค้าดีแค่ไหน แต่หากขาดความน่าเชื่อถือ ลูกค้าจะลังเล อาจรู้สึกว่าเสี่ยง แม้จะกล้ารับประกันเรื่องสินค้า ภาพลักษณ์ของแบรนด์จึงเป็นเรื่องสำคัญที่ผู้ประกอบการไม่ควรละเลย

โดยเฉพาะในสังคมออนไลน์ ต้องคำนึงถึงการสร้างคอนเทนต์ที่ส่งผลต่อแบรนด์ อย่างการ Live ขายสินค้า ภาพลักษณ์ผู้ขายเป็นสิ่งสำคัญ ช่วยเสริมสร้างแบรนด์ให้ดูน่าเชื่อถือ แต่ต้องไม่เป็นการสร้างภาพเพื่อหลอกลวงลูกค้า ส่วนการนำเสนอสินค้าไม่จำเป็นต้องพูดเรื่องการขายเสมอไป ผู้ขายต้องเปิดใจผู้ฟังให้ได้ก่อน มองหาสิ่งที่ลูกค้าต้องการ เรื่องที่พวกเขาอยากรู้ แสดงให้เห็นว่าเรารู้จริงเกี่ยวกับสินค้า แม้ได้ยินชื่อแบรนด์เป็นครั้งแรก แต่ยังไม่ตัดสินใจซื้อ อย่างน้อยก็ทำให้ลูกค้าจดจำแบรนด์ได้ หากมีลูกค้าเข้ามาสอบถาม แสดงว่ากำลังมีปัญหา มีความสนใจในระดับนึง แต่แค่ต้องการข้อมูลเพิ่มเติม เพื่อตอกย้ำความมั่นใจก่อนตัดสินใจซื้อ

ยอดขายเพิ่มขึ้นทันที แค่นำเสนอเป็นเริ่มต้นอย่างไร

การนำเสนอสินค้าต้องทำให้ลูกค้าเห็นภาพให้ได้ก่อน เมื่อลูกค้ามองเห็นภาพก็จะเข้าใจในสิ่งที่เราต้องการจะสื่อสารง่ายขึ้น ซึ่งเป็นด่านแรกของการเพิ่มโอกาสในการตัดสินใจซื้อ เมื่อเริ่มต้นด้วยความน่าสนใจ มูลค่าทางความรู้สึกของลูกค้าจะเพิ่มขึ้น ส่งผลให้ตัดสินใจซื้อง่ายขึ้นทันที ต้องรู้ภาวะของผู้ฟังก่อนที่จะนำเสนอ รู้ว่าลูกค้ากำลังคิดอะไรอยู่ มีความรู้เกี่ยวกับสินค้าหรือไม่ มีทัศนคติอย่างไรต่อสินค้า เป้าหมายของผู้ขายคือ ชักจูงผู้ฟังไปถึงจุดหมายของเราให้ได้ นั่นคือ ตัดสินใจซื้อ แต่หากยังไม่ซื้อ อย่างน้อยก็ต้องทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจจากการพูดคุยกับเรา

เครื่องมือที่สำคัญในการพาลูกค้าไปยังเป้าหมายของเรา ซึ่งต้องคำนึงถึงลูกค้าเป็นหลัก

  • Content (ออกแบบและจัดการเนื้อหา/เรื่องราว) เป็นอย่างแรกที่ต้องจัดการก่อนนำเสนอขาย ถ้าไม่มีจุดแข็งของแบรนด์ ไม่รู้ข้อมูลสินค้า จะนำเสนอได้อย่างไร ไม่จำเป็นต้องเก็บทุกรายละเอียดของสินค้า ข้อมูลมากมายที่มีให้นำมาย่อย สรุป จัดลำดับและน้ำหนักความสำคัญในสิ่งที่จะนำเสนอ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าแต่ละคนต้องการรู้เรื่องอะไรเกี่ยวกับสินค้า เช่น ลูกค้าไม่เคยรู้จักสินค้ามาก่อน ก็ต้องบอกเล่ารายละเอียดหรือวิธีการใช้งาน
  • Delivery Skills (ทักษะการนำเสนอ) สั้น ไม่ซับซ้อน โดนใจ ตัดเรื่องที่ไม่เกี่ยวกับลูกค้า เน้นรายละเอียดสำคัญ หรือเปิดประเด็นด้วยการตั้งคำถาม เป็นการสะกิดให้ผู้ฟังเกิดความสงสัย สิ่งที่ต้องคำนึง คือ จุดขายชัดเจน เส้นเรื่องที่จะเล่าต้องแข็งแรง และมีเอกลักษณ์ ในยุคที่ธุรกิจแข่งขันกันสูง สไตล์การนำเสนอที่มีเอกลักษณ์ ย่อมทำให้คนจดจำแบรนด์ง่าย
  • Visual (สื่อประกอบ) ไม่เพียงแค่นำเสนอเนื้อหาที่ดีเท่านั้น แต่ต้องนำเสนอให้น่าสนใจเช่นกัน ยกตัวอย่างเคสที่ผ่านมา สาธิตให้เห็นภาพ รีวิวจากผู้ใช้จริง ทำให้ผู้ฟังรู้สึกอินไปกับสิ่งที่พูด

จะนำเสนออย่างไรนั้น ให้นึกถึงผู้ฟังเป็นอย่างแรก ต้องรู้ว่าลูกค้าเราคือใคร ต้องการอะไร มีปัญหาอะไร มีพื้นความรู้เกี่ยวกับสินค้าแค่ไหน ชื่นชอบหรือไม่  เพื่อให้รู้ว่าจะต้องจัดการยังไงต่อ  ถ้าลูกค้าไม่รู้ถึงความต้องการของตนเอง ผู้ขายก็ต้องสร้างความต้องการขึ้นมา คำถามคือ สินค้าของเราสร้างความต้องการให้ได้หรือไม่ ถ้าไม่ได้แสดงว่าคนนั้นอาจไม่ใช่ลูกค้าเรา ให้ใช้ภาษาง่ายๆ ที่ลูกค้าฟังแล้วเข้าใจ ไม่เน้นศัพท์เทคนิคมากเกินไป

เวลาคุยกับลูกค้า เราต้องคิดไว้ก่อนเสมอว่าลูกค้าน่าจะมีคำถามอะไรหรือติดขัดตรงไหน มีข้อโต้แย้งอะไรบ้าง ยิ่งสินค้าที่มีราคาสูง ยิ่งต้องมีคำถามหรือข้อสงสัย เราต้องคิดคำตอบเตรียมไว้ล่วงหน้าเลยว่า เจอคำถามแบบนี้ควรตอบอย่างไร เพราะถ้าตอบคำถามไม่ได้ ลูกค้าจะรู้สึกถึงความไม่มั่นใจทันที เมื่อลูกค้าฟังข้อเสนอแนะจากสินค้าหรือบริการจบแล้วได้อะไร สินค้านั้นมีความคุ้มค่ากับเงินที่เสียไปหรือไม่ นี่คือเรื่องที่ลูกค้ามักขบคิดก่อนตัดสินใจซื้อ บางคนเปรียบเทียบความคุ้มค่าจากฟังก์ชั่นการใช้งาน บางคนเปรียบเทียบจากอารมณ์ การนำเสนอสินค้า เพื่อเพิ่มยอดขาย สามารถจูงใจลูกค้าด้วย 3 สิ่ง คือ

  • Benefit ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากการซื้อสินค้าหรือบริการ ถ้าตัดสินใจตามที่เราบอก
  • Uniqueness ความแตกต่างหรือสิ่งที่โดดเด่นจากคู่แข่ง สินค้าบางชนิดต้องมีหลักฐานอ้างอิง เพื่อเพิ่มความเชื่อมั่นให้กับแบรนด์
  • Lose สิ่งที่ลูกค้าจะสูญเสีย ถ้าไม่ตัดสินใจตามที่เราบอก นำเสนอโดยอาศัยการโน้มน้าว เพื่อกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจ

ทักษะการขายที่ดีและความมั่นใจ ช่วยเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจ การนำเสนอสินค้าต้องทำให้ลูกค้าสามารถจดจำในจุดที่โดดเด่น ฟังแล้วสะดุด จดจำได้ง่าย และเป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า เมื่อผู้ฟังสามารถเห็นภาพ เกิดความเข้าใจผลิตภัณฑ์ คล้อยตามในสิ่งที่พูด โอกาสตัดสินใจซื้อย่อมมีสูง ถ้าผู้ขายพูดไม่เก่ง ก็ต้องสร้างเนื้อหาให้แตกต่าง ทำให้น่าจดจำ สำหรับท่านใดที่นำเสนอขายไม่เป็น อย่าเพิ่งกังวลไป ทักษะนี้สามารถฝึกฝนได้ ประสบการณ์จะทำให้รู้ว่าควรปรับปรุงเรื่องใด ต้องเตรียมความพร้อมอย่างไร เมื่อลูกค้าเชื่อมั่นในแบรนด์ การนำเสนอขายในครั้งถัดไปก็ไม่ใช่เรื่องยาก