SMEความรู้ทำธุรกิจบทความ

เริ่มต้นธุรกิจเล็กๆ อย่างไรให้อยู่รอด

สำหรับมือใหม่ หัดทำธุรกิจ โดยเฉพาะคนที่มีต้นทุนหน้าตักไม่มากนัก.. มีโอกาสที่จะแจ้งเกิดแล้วเอาตัวรอดในสมรภูมิธุรกิจอันดุเดือดได้.. สิ่งที่ต้องทำคือเข้าใจโจทย์ธุรกิจก่อนว่า ตัวเองมีอะไร และกำลังจะเล่นตลาดไหน เกมธุรกิจในตลาดนั้น ปัจจุบันเค้าเล่นกันอย่างไร.. วิเคราะห์ให้รอบด้าน คาดการณ์ให้ถูกต้อง รับรองมีทางรอด..

อันนี้ไม่รวมถึงคนที่ไม่พร้อมทางด้านความคิดในการทำธุรกิจ หรือพวกอ่อนหัด ปวกเปียกทางธุรกิจนะ หากใครรู้ว่าตัวเองเป็นพวกอ่อนหัด ปวกเปียกทางธุรกิจ ต้องแนะนำให้เตรียมความพร้อม ทำการบ้านให้หนักๆ ก่อนคิดจะลงมือครับ

การเริ่มต้นธุรกิจสำหรับมือใหม่ ในยุคนี้ ต้องใส่ใจใน 4P

P1: Pain Point

จุดเริ่มต้นของธุรกิจ ในยุคปัจจุบัน บอกเลยว่า ต้องเริ่มที่ลูกค้าเท่านั้น.. เพราะธุรกิจจะเกิดขึ้น และอยู่รอด ต้องมีลูกค้าซื้อสินค้า โดยที่เรายังมีกำไร.. ดังนั้นการที่คุณเห็น “ลูกค้า” ว่าเป็นใคร แล้วเค้ามี Pain Point อะไรที่ยังไม่ได้รับตอบสนองที่เหมาะสมและดีพอ นั่นคือ “โอกาส” ทางธุรกิจแล้ว.. ส่วนใหญ่คนมักเร่ิมต้นที่ “สินค้า” ซึ่งถ้าเป็นยุค marketing 1.0 น่ะ สามารถทำได้ แต่นี่มันเข้ายุค marketing 4.0 เข้าไปแล้ว..​ การเริ่มต้นจาก “สินค้า” จึงเป็นสิ่งที่ไม่ควรทำเป็นอย่างยิ่ง.. เพราะการมองเห็นแต่ “สินค้า” โดยที่ยังไม่เห็น “ลูกค้า” เท่ากับว่า คุณกำลังกำความเสี่ยงไว้ในมือ..

สินค้าหนึ่งตัว ประกอบไปด้วย ต้นทุนการพัฒนาสินค้า (ก่อนมีสินค้าซะอีก) + ต้นทุนสินค้าขาย + ต้นทุนค่าการตลาดต่างๆ + ต้นทุนค่าใช้จ่ายในการขาย + ค่าใช้จ่ายอื่นๆ ทั้งหมดนี้คือสิ่งที่ต้องคิด ต้องเตรียม ต้องเผื่อไว้สำหรับการทำธุรกิจ โดยที่ต้นทุนต่างๆนี้ ส่วนใหญ่เกิดขึ้นโดยที่ยังไม่ได้ขายเลยด้วยซ้ำ..

ดังนั้นการเริ่มต้นด้วย “สินค้า” คือความเสี่ยงอย่างสูง..​ ขณะที่ถ้าคุณมองเห็น “ลูกค้า” กลุ่มเป้าหมายว่าเป็นใคร และทำความเข้าใจรายละเอียดในหลายๆ มิติ ย่อมยิ่งจะเห็น “โอกาส” การขายมากขึ้นตามลำดับ และนั่นคือการทำให้ธุรกิจเริ่มต้นและเดินหน้าต่อไปได้นั่นเอง..

สรุป เริ่มที่ “ลูกค้า” ไม่ใช่ “สินค้า” และหา Pain Point ของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายให้ชัด ยิ่งชัด ยิ่งมีโอกาสมาก

P2: Positioning

การวางตำแหน่งสินค้า เรื่องนี้เป็นอีกเรื่องที่สำคัญมาก ระดับ 6 ดาวเลยทีเดียว.. เพราะธุรกิจในยุค marketing 4.0 เปลี่ยนแปลงรวดเร็วยิ่งกว่าติดจรวด การแข่งขันทวีความรุนแรงอย่างรวดเร็วอย่างคาดไม่ถึง.. เราจึงต้องมีความชัดเจนเรื่องการวางตำแหน่งสินค้าให้ชัดเจน..

ก่อนจะทำเรื่อง Positioning ผมแนะนำให้ทำเรื่องการเลือกตลาดเป้าหมายเสียก่อน..​โดยให้ลืมตลาด Mass ไปได้เลย.. ควรเริ่มที่การทำ market segmentation ให้ละเอียด จนเห็นว่ากลุ่มเป้าหมายในตลาดส่วนไหน น่าสนใจที่สุด โดยมองไปที่การแข่งขัน และคู่แข่งขันที่มี ไม่ควรยึดติดเรื่องขนาดของส่วนตลาดนั้นเสียด้วยซ้ำ เพราะบางครั้งตลาดที่ดูไม่ใหญ่ กลับน่าสนใจกว่า ตลาดที่ใหญ่ แต่มีคู่แข่งหลายราย และมีรายใหญ่อยู่ด้วย ซึ่งการเข้าตลาดลักษณะนี้ อาจโดนรับน้องจนน่วมเสียก่อนที่จะกอบโกยมูลค่าจากตลาดที่ดูใหญ่และน่าสนใจนี้..

เมื่อแบ่งตลาดเป็นส่วนๆ อย่างชัดเจนแล้ว ให้มองหาโอกาสในตลาดส่วนใดส่วนหนึ่ง เพื่อทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายที่อยู่ในตลาดส่วนนั้นอย่างลึกซึ้ง มองให้เห็น Pain Point ชัดๆ แล้วพัฒนาสินค้าเพื่อตอบโจทย์ Pain Point ที่มีความแตกต่างอย่างน่าสนใจ..

Positioning ที่ชัด (แคบ) บางคนอาจนึกในใจว่า แล้วมันจะคุ้มค่าหรือในการทำธุรกิจ ส่วนตลาดที่เลือกมา ไม่ใหญ่มากนัก แล้วมันะจะสร้างยอดขายได้มากเพียงพอต่อการดำเนินธุรกิจทั้งในระยะต้น และระยะยาวได้หรือไม่อย่างไร.. ต้องขอตอบแบบให้เอาไปคิดต่อแบบนี้ครับ..

เมื่อคุณเริ่มต้นที่ส่วนตลาดที่ไม่ใหญ่มากนัก และ Positioning ที่ชัด (แคบ) จะส่งผลดีในเรื่องต่อไปนี้

o ง่ายต่อการเข้าตลาด เพราะคุณจะชัดเจนว่าคุณจะพูดกับใคร (สื่อสาร) และเข้าถึง (ช่องทางการขาย) คนเหล่านั้น (ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย) ได้อย่างไร ด้วยวิธีการและรูปแบบใด อีกทั้งยังช่วยลดเวลาในการวางแผนงานการตลาด และการขายอีกด้วย เนื่องจากคุณจะเห็นภาพชัดเจนว่าจะทำอย่างไรเพื่อนำเสนอ และขายสินค้าให้กลุ่มเป้าหมายนั้น..

o การเลือกส่วนตลาดกลุ่มเป้าหมายที่ไม่ใหญ่มากนัก ย่อมทำให้คู่แข่งขันโดยตรง ลดน้อยลงไปมาก หรือบางครั้งอาจไม่มีคู่แข่งโดยตรงเลยด้วยซ้ำ จะทำให้มีโอกาสในการแจ้งเกิด และสร้างยอดขายได้ง่าย และเร็ว เพราะลูกค้ากลุ่มเป้าหมายไม่มีตัวเลือกที่ดีที่สุดในใจ หรือกำลังแสวงหาสินค้าที่ตอบสนองความต้องการและแก้ Pain Point ของเค้าที่มีประสิทธิภาพมากกว่าแบรนด์ที่ใช้อยู่ในปัจจุบันอยู่ ยิ่งเป็นโอกาสของผู้เข้ามาใหม่อย่างคุณเลยที่จะนำเสนอ และสร้างยอดขายในตลาดส่วนที่เลือกนี้..

ส่วนตลาดที่เล็ก ขายได้ทีละน้อย ไม่หวือหวา แต่ไปได้เรื่อยๆ การแปรพักตร์เปลี่ยนใจไปใช้แบรนด์อื่นมีไม่มาก มีความจงรักภักดีสูง ทำให้ยอดขายที่ได้ค่อยๆ เติบโตอย่างต่อเนื่อง และมีเสถียรภาพ จึงน่าสนใจกว่า ส่วนตลาดที่มีขนาดใหญ่ แต่การแข่งขันรุนแรง กลุ่มเป้าหมายมีความหลากหลาย และมากความต้องการ เยอะทางเลือก บางตลาดมีความโลเล ชอบลองอะไรใหม่ๆ ยิ่งทำให้ยากต่อการเจ้าตลาด สร้างจุดสนใจ ทำยอดขาย และรักษายอดขายไว้ให้อยู่กับคุณได้นาน.. ซึ่งแน่นอนว่า คงไม่ใช่สิ่งที่มือใหม่อย่างคุณต้องการจะเผชิญอย่างแน่นอน..

o ง่ายต่อการสร้างแบรนด์ เนื่องจากความชัดเจนในเรื่อง Positioning และส่วนตลาดกลุ่มเป้าหมายที่ไม่ใหญ่มากนัก ทำให้กลุ่มเป้าหมาย มีความเข้าใจและรู้สึกต่อแบรนด์คุณได้ง่ายและชัดเจน เพราะ Positioning ของคุณชัด และสินค้ามีประสิทธิภาพในการแก้ Pain Point ของกลุ่มเป้าหมายได้ดี ย่อมทำให้แบรนด์ของคุณครองใจกลุ่มเป้าหมายได้ไม่ยาก ดีไม่ดี อาจถึงขั้นเป็นแบรนด์ตัวเลือกลำดับต้นๆ หรืออาจถึงขั้นเป็นแบรนด์ในดวงใจก็เป็นได้.. แบบนี้ ทำไมจะไม่สนใจล่ะ จริงมั้ย..

P3: Publicity

การสื่อสารไปยังกลุ่มเป้าหมายเพื่อนำเสนอสินค้า สร้างการรับรู้ในตัวสินค้า และแบรนด์ และสร้างความน่าสนใจ จนสามารถทำให้ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายตัดสินใจซื้อสินค้าของคุณ..

.

เมื่อคุณทำการเลือกส่วนตลาด ทำความเข้าใจเกี่ยวกับ Pain Point ของกลุ่มเป้าหมาย และทำ Positioning สินค้าที่สอดคล้องและตรงกับกลุ่มเป้าหมายใน 2 ข้อข้างต้นเรียบร้อยแล้ว.. ส่วนที่เป็นเรื่อง Publicity ก็ไม่น่าจะยากและเป็นปัญหาสำหรับคุณซักเท่าไหร่แล้ว.. โดยเฉพาะยุคนี้ เป็นยุค marketing 4.0 คุณสามารถทำการสื่อสารผ่านช่องทางออนไลน์ได้หลากหลาย และต้นทุนก็ไม่ได้สูงมากนัก..

ไม่ว่าจะเป็นการทำ Content Marketing โดยสร้าง Content ที่ตรงกลุ่มเป้าหมาย และพูดถึง Keywords ที่ตอบโจทย์ Pain Point จะทำให้คุณสามารถสร้างการมองเห็นบนโลกออนไลน์ผ่าน SEO Marketing ได้ แม้จะต้องใช้เวลาสักหน่อย แต่ก็คุ้มกับการลงทุนในระยะยาวแน่ๆ.. คอนเฟิร์ม!!

นอกจากนั้นการทำ Facebook Marketing ที่ถูกทั้งเทคนิค และเนื้อหา ย่อมเพิ่มโอกาสการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ไม่ยาก (โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับกลุ่มเป้าหมายที่เป็น Urbanization, Modernization หรือ Generation Y เป็นต้นไป) เพราะเฟซบุ๊คสามารถเลือก Interest และสร้าง Custom Audience ที่เป็นกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการได้ อีกทั้งยังมีฟังก์ชัน และเทคนิคต่างๆ มากมาย มาเรื่อยๆ แม้ว่าต้องศึกษาและอัพเดทอย่างต่อเนื่อง แต่ก็คุ้มค่าที่จะทำถ้าจะทำให้คุณเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ แถมที่สำคัญคือ วัดผลได้ดีกว่าการสื่อสารผ่านสื่อแบบดั้งเดิม (Traditional Media) ที่นับวันจะลดบทบาทความสำคัญลงไป และล้มหายตายจากไปทีละน้อย..

ส่วนช่องทางการขายออฟไลน์ ก็เป็นเรื่องใหญ่ และเรื่องใหม่ที่ดูจะซับซ้อนมากเอาการ โดยเฉพาะคนที่ไม่เคยมีประสบการณ์ตรงในแวดวงที่เป็นช่องทางการขายแบบร้านค้าประเภทต่างๆ จึงจะขอยกยอดไปคุยแบบลึกๆ อีกทีวันหลัง.. ที่ไม่พูดต่อในบทความนี้ เพราะต่อให้สาธยายให้ละเอียด มือใหม่หัดทำธุรกิจก็คงไม่พร้อมที่จะลงมือทำไปพร้อมๆ กับการทำตลาดออนไลน์โดยทันทีหรอก แต่บอกเลยว่า ต้องคิด และเตรียมแผนการ งบประมาณไว้รองรับด้วย ไม่ใช่ไม่คิดวางแผน ไม่เผื่อเหลือเผื่อขาด สุดท้ายเมื่อจะทำตลาดออฟไลน์ อาจทำได้แค่มองดูโอกาสผ่านหน้าแบบตาปริบๆ แทน..

P4: Personal Selling

การขายผ่านทีมขาย หรือตัวแทน ซึ่งมีความสำคัญมาก เพราะช่วยสร้างยอดขาย กระจายตลาดได้ทั่วถึง และรวดเร็วทันต่อความต้องการของกลุ่มเป้าหมายในยุค 4G ที่เมื่อต้องการสินค้า แล้วมักจะสั่งอย่างทันที และให้ส่งอย่างทันใจ ไม่งั้นขอบาย.. การมีตัวแทนที่เหมาะสม จึงนับว่าสำคัญเป็นอย่างยิ่ง

หลักในการหาตัวแทนที่ดี..

ข้อแรกที่ต้องจำให้แม่นคือ “คุณภาพ” สำคัญกว่า “จำนวน” ไอ้ประเภทที่เปิดรับทั้งแบบสต็อก และไม่สต็อก อันนั้นจะเหนื่อยมากกว่ายอดขายที่ได้.. หลายปีก่อนทำแบบนี้อาจได้ผลดี แต่ตอนนี้ไม่ใช่แล้ว

ข้อที่ 2 คือต้องเลือกตัวแทนที่ “Mindset” ได้ ถ้ามาขอเป็นตัวแทนเพราะอยากหารายได้เสริม อันนั้นเค้าเรียก พ่อค้า แม่ขาย ไม่ใช่ตัวแทน จำไว้ให้ดี พ่อค้า แม่ขาย สามารถเป็นตัวแทนเราได้ไหม ต้องตอบว่าได้ แต่ต้องมีองค์ประกอบข้ออื่นอีก เมื่อพร้อม ทุกอย่างก็ปรับเปลี่ยนได้..

ข้อที่ 3 คือต้องมี Ownership และ Entrepreneurship คือความเป็นเจ้าของและผู้ประกอบการ ไม่ใช่จะรอแต่คุณป้อนทุกสิ่งอย่างให้หมด เค้าเพียงแค่เอาไปทำ.. หากคุณไม่คิดอะไรเพิ่ม ก็ไม่มีอะไรใหม่ แบบนี้เห็นทีต้องขอบาย เป็นได้แค่ ตัวแทนระดับล่างๆ หรือแค่ซื้อมาขายไป กำไรขายปลีก หวังสร้างแผนงานและการเติบโตได้ยากบอกเลย..

ข้อที่ 4 คือต้องมี Marketing Mind อยู่ในจิตวิญญาณ ตัวแทนยุค marketing 4.0 ต้องไม่ใช่แค่ ขายสินค้าเป็นอย่างเดียว แต่ต้องรู้จักทำการตลาด ณ จุดขาย สร้างแบรนด์ในใจลูกค้า ทำการตลาดต่างๆ ที่คุณต้องการและเตรียมให้ตัวแทนเหล่านั้น ไม่ใช่จะเอาแต่ ลดราคา หรือ โปรโมชั่นแรงๆ ถ้าแบบนั้น ไม่ต้องมีตัวแทน ก็คงขายได้ไม่ยาก บอกตรงๆ ว่าตัวแทนที่เป็นแบบนั้น คุณค่า ของตัวแทนคืออะไร ยังมองไม่ออก ต่อไปลำบากแน่นอน เพราะทุกสิ่งอย่างที่สื่อสารผ่านตัวแทน ไปยังลูกค้า ไม่มีอะไรอื่น นอกจาก ประหยัด คุ้มค่า แบรนด์เองคงอยู่ไม่ได้แน่นอน หากลูกค้ารู้สึกต่อแบรนด์เพียงแค่ ราคาถูก และของแถมเยอะ.. จริงมั้ยครับ..

สรุปสำหรับมือใหม่หัดทำธุรกิจต้องรับมือกับ 4P คือ Pain Point ของลูกค้าคืออะไร .. Positioning ของสินค้าคุณตอบโจทย์ Pain Point ได้ดีแค่ไหนอย่างไร.. Publicity การสื่อสารไปยังกลุ่มเป้าหมายทำได้เหมาะสมและมีประสิทธิภาพเพียงใด.. และสุดท้าย Personal Selling ทีมขายหรือตัวแทนคุณเป็นอย่างไร มีคุณภาพ? Mindset เป็นอย่างไร? มีความเป็นเจ้าของและผู้ประกอบการมากน้อยแค่ไหน และทำมากกว่าขายของ ด้วยการทำ marketing ให้กับคุณได้ดีเพียงใด.. ทำครบทั้ง 4P รับรองมีทางรอด และโอกาสเติบโตอย่างแน่นอนครับ..

 

ขอบคุณบทความดี ๆ จากพี่พล – วิริทธิพล –

Tags

Related Articles

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Close