สิ่งที่ยากยิ่งกว่าการคิดหาสินค้าหรือบริการมาเริ่มต้นทำธุรกิจของตัวเองก็คือขั้นตอนที่ว่าเราจะปิดการขายจากลูกค้าได้อย่างไร เพราะผลิตภัณฑ์ที่ดี ที่มีคุณค่าและสร้างประโยชน์ยังไม่อาจการันตีได้ว่าผลิตภัณฑ์นั้นจะขายได้ถ้าเจ้าของผลิตภัณฑ์ไม่รู้จักวิธีการในการปิดการขายหรือการกระตุ้นความสนใจให้ลูกค้ารู้สึกอยากจะซื้อสินค้าของคุณ ผู้ที่เข้าใจวิธีการและกระตุ้นความต้องการซื้อสินค้าของลูกค้าได้อย่างเชี่ยวชาญคนผู้นั้นคือผู้ชนะที่แท้จริงในสมรภูมิธุรกิจครับ หากคุณเป็นคนหนึ่งที่มีปัญหาในการปิดการขายที่ทำอย่างไรก็ปิดการขายไม่ค่อยจะได้ วันนี้เราเคล็ดลับปิดการขายที่จะช่วยให้คุณปิดการขายได้จากภายในโดยการกระตุ้นให้ลูกค้าอยากจะซื้อสินค้าของคุณ ถ้าพร้อมแล้วเราไปเรียนรู้ด้วยกันครับ

 

นักขายทั่ว ๆไปมักจะพยายามปิดการขายจากแรงกระตุ้นภายนอก แต่นักขายที่เก่งกาจเขาจะกระตุ้นลูกค้าจากภายใน

หากใครสักคนต้องการจะปิดการขายของลูกค้า เชื่อได้เลยว่าคนส่วนใหญ่มักจะใช้วิธีการในการปิดยอดขายด้วยโปรโมชั่นเป็นอันดับแรกแทบทั้งสิ้น ไม่ว่าจะเป็นลด แลก แจก แถม หรือให้สิทธิพิเศษที่น่าสนใจ แต่เชื่อไหมว่าถ้าลูกค้าไม่ได้รู้สึกอยากจะได้ อยากจะซื้อมาแต่แรก วิธีการที่คุณพยายามจะอัดโปรโมชั่นลงไปจะกลายเป็นวิธีการที่ได้ผลน้อยที่สุด และเผลอ ๆจะกลายเป็นเสมือนดาบ 2 คมที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณกำลังหลอกลวงพวกเขาอยู่โดยเฉพาะถ้าโปรโมชั่นนั้นคือส่วนลดที่เกินครึ่งจากราคาเต็มครับ อย่าคิดว่าเรื่องนี้เป็นเรื่องที่พูดกันเล่น ๆ เอาฮา เพราะถ้าลองไปสอบถามนักขายทั่ว ๆไปที่มีปัญหาในเรื่องการขายว่าพวกเขาพยายามใช้วิธีใดในการปิดการขาย คุณจะพบเลยว่า “การอัดโปรโมชั่นนี่แหละคือวิธียอดฮิต” ที่สร้างความผิดหวังมาแล้วทั้งสิ้น

ในทางกลับกันนักขายที่เก่งกาจ คนที่ปิดยอดขายได้แซงหน้าคนอื่น ๆ เขามีวิธีการที่แตกต่างและพิเศษไปจากคนอื่น ๆ นั่นก็คือแทนที่จะพยายามยัดเยียดสินค้าให้แก่ลูกค้าโดยการอัดโปรโมชั่นเพื่อหวังดึงดูดความสนใจของลูกค้า พวกเขากลับใช้วิธีการที่เนียนกว่าและแยบยลกว่าในการปิดการขาย นั่นก็คือ “แทรกซึมจากภายใน” คือกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกอยากได้ อยากซื้อจากข้างในตัวของลูกค้าก่อนแล้วจึงค่อยกระตุ้นด้วยวิธีอื่น ๆตามมา เหตุที่พวกเขาใช้วิธีการที่แยบยลและแนบเนียนในการปิดการขายแบบนี้ก็เพราะเขาเข้าใจอยู่แล้วว่า “ธรรมชาติของคนนั้นแม้จะชอบซื้อสินค้ามากเพียงใด แต่พวกเขาไม่ได้ชอบการถูกขาย” นั่นคือลูกค้าไม่ได้ชอบให้อยู่ดี ๆก็มีคนเข้ามาเสนอขายให้เขาแบบโต้ง ๆเพราะเขาจะรู้สึกว่าคุณกำลังเข้าไปคุกคามความเป็นส่วนตัวของเขา แม้โปรโมชั่นที่คุณเสนอไปมันจะดีเพียงใด สินค้าจะน่าใช้มากแค่ไหน ถ้าเขาไม่ได้อยากซื้อด้วยความคิดของเขาเองนั่นเท่ากับว่าคุณกำลังเข้าไปคุกคามเขาอยู่ครับ

 

เคล็ดลับปิดการขาย 3 ประการที่จะกระตุ้นให้ลูกค้าสนใจซื้อสินค้าจากคุณด้วยความรู้สึกภายใน

เคล็ดลับที่ 1: หาความต้องการของเขาให้เจอ

นักขายที่เพลี่ยงพล้ำมักจะมาในแนวคิดที่ว่าการขายคือความรู้สึกของ win-lose หรือก็คือการพยายามยัดเยียดสินค้าที่คุณมีให้ลูกค้าซื้อให้ได้ไม่ว่าจะด้วยวิธีการใดก็ตาม แม้คุณจะไม่ได้คิดว่าคุณได้-ลูกค้าเสียแต่สำหรับลูกค้านั้น หากเขาต้องซื้อสินค้าจากคุณเพราะความพยายามขายของคุณเขาจะรู้สึกแบบนี้จริง ๆ ครับ ซึ่งเป็นวิธีการที่ผิดอย่างมหันต์ เพราะคุณจะได้ยอดขายจากเขาเพียงครั้งเดียวเท่านั้น และลูกค้าก็มีโอกาสไปเที่ยวป่าวประกาศบอกเพื่อนฝูงของเขาไม่ให้ติดต่อกับคุณอีกเลย ส่วนนักขายผู้เชี่ยวชาญเขาจะมองว่าการขายคือความรู้สึกที่ต้อง win-win ทั้ง 2 ฝ่ายไม่ว่าจะเป็นลูกค้าหรือตัวเอง เขาจะคิดถึงลูกค้าก่อนการขายเสมอดังนั้นเขาจะพยายามมองหาความต้องการของลูกค้าให้เจอว่าลูกค้าอยากได้อะไร หรือพยายามช่วยเหลือแก้ปัญหาให้ลูกค้าด้วยสินค้าหรือบริการที่ตนมี ด้วยแนวคิดแบบนี้ลูกค้าจะรู้สึกว่าเขาเองก็ได้รับประโยชน์จากสินค้าคุณ ส่วนคุณเองก็ได้รับประโยชน์จากการปิดยอดขายได้สำเร็จ

เคล็ดลับที่ 2: หาความต้องการด้วยการ “ถาม”

นักขายที่เพลี่ยงพล้ำมักจะทำตัวเสมือนเป็น “แคตตาล็อคเคลื่อนที่” คือพูด พูดและพูดในสิ่งที่ตัวเองรู้หรือเรียนมา คือตั้งแต่พบหน้ากันจนจากกันเขาแทบจะไม่เปิดโอกาสให้ลูกค้าได้บอกความต้องการของเขาเลยแม้แต่น้อย ซึ่งก็แน่นอนว่าการขายแบบนั้นมักจะลงเอยด้วยความล้มเหลว ส่วนนักขายที่เชี่ยวชาญนั้น ประโยคแรกที่เมื่อเขาพบหน้าลูกค้าคือคำถามที่ว่า “คุณลูกค้าต้องการสินค้าไปใช้งานแบบไหนครับ” หรือ “คุณลูกค้าสนใจสินค้าตัวไหนครับ” เมื่อใดก็ตามที่คุณเริ่มต้นการขายด้วยคำถามคุณจะสามารถทำให้ลูกค้าเปิดใจให้แก่คุณได้แล้วลูกค้าจะพรั่งพรูความต้องการของพวกเขาออกมาเอง คุณจึงจะเข้าใจได้ว่าลูกค้าต้องการอะไรอย่างแท้จริง คุณจะสามารถหาสินค้าที่เป็นประโยชน์และตรงกับความต้องการของเขาได้อย่างตรงจุดครับ หัวใจสำคัญของวิธีการนี้คือ “จงถามและฟังลูกค้าแล้วเลือกตอบในสิ่งที่ลูกค้าอยากรู้ อย่าได้ทำตัวเป็นแคตตาล็อกเคลื่อนที่โดยเด็ดขาด”

เคล็ดลับที่ 3: ห้ามโจมตีความคิดความเชื่อของลูกค้าโดยเด็ดขาด

ข้อนี้เป็นสิ่งสำคัญที่นักขายต้องจำให้ขึ้นใจครับว่า “อย่าได้พยายามเอาชนะลูกค้าอย่างเด็ดขาดไม่ว่าสิ่งที่ลูกค้าคิดจะผิดหรือถูกก็ตาม” ความพยายามเอาชนะหรือหักล้างความเชื่อของลูกค้าคือหายนะที่ส่งผลเสียอย่างมหันต์เลยทีเดียวเพราะเขาจะรู้สึกว่าคุณกำลังคุกคามเขาอยู่ นอกจากนี้อย่าได้พยายามชักจูงให้ลูกค้าต้องเชื่อโดยเด็ดขาดแต่ควรจะให้เขาคิดได้ด้วยตัวของเขาเองเท่านั้น จงจำเอาไว้เสมอว่าหากอยากปิดการขายได้ต้อง “ยอมแพ้ในการรบศึกเล็ก ๆเพื่อหวังผลในการชนะในสงคราม” คือไม่พยายามเอาชนะลูกค้าด้วยความคิดเพื่อหวังผลที่จะปิดการขายของลูกค้ารายนั้นให้สำเร็จครับ

 

สุดยอดกลเม็ดสุดท้ายในการปิดการขายคือ “การผสานการโจมตีทั้งในและนอก”

แม้ว่าคุณจะกระตุ้นความรู้สึกอยากซื้อของลูกค้าจนเต็มแก่แล้วก็ตาม แต่ถ้าคุณไม่ใช้ “กลยุทธ์” อื่นมาส่งเสริม โอกาสในการปิดการขายก็อาจจะไม่เกิดขึ้น มาถึงตอนนี้เมื่อลูกค้าของคุณเกิดความรู้สึกอยากซื้อขึ้นมาแล้ว คุณต้องใช้สิ่งกระตุ้นจากภายนอกเข้ามาช่วยครับไม่ว่าจะเป็นโปรโมชั่นอะไรก็ตามที่คุณมี แล้วการขายนั้นจะจบลงอย่างสวยงามเพราะเคล็ดวิชาการขายที่ยอดเยี่ยมเป็นการผสานตัวกระตุ้นความต้องการซื้อของลูกค้าจากภายในกับตัวกระตุ้นการขายอย่างการอัดโปรโมชั่นเพิ่มยอดขายที่ลงตัวนั่นเอง

 

เทคนิคการกระตุ้นความต้องการจากภายในของลูกค้าไม่ใช่เรื่องยาก ขอเพียงคุณหมั่นฝึกฝนทำตามเคล็ดลับที่เราแนะนำอย่างสม่ำเสมอ แล้วคุณจะพบว่ายอดขายที่เคยปิดด้วยความยากลำบากก็จะกลายเป็นงานง่าย ๆขึ้นมาในทันที