พลันที่คุณทำให้ลูกค้ามีความสุข เปรียบดั่งคุณได้ไขกุญแจเปิดประตุหัวใจของลูกค้าสำเร็จ ขั้นต่อไปที่คุณต้องทำ คือก้าวผ่านประตูบานนี้ เข้าไปพิชิตใจของลูกค้าให้จงได้ แต่ เอ๊ะ … หัวใจสี่ห้องของลูกค้ามีใครจับจองบ้างแล้วหรือเปล่านะ หรือว่ายังว่าง รอให้คุณเข้าไปครอบครองแต่เพียงผู้เดียว

ไม่ว่าอย่างไรก็ตาม เมื่อคุณจุดไฟแห่งอารมณ์ของลูกค้าติด หน้าที่เดียวที่คุณต้องทำ คือ พิชิตใจลูกค้า ได้โปรด! อย่าปล่อยให้ลูกค้าอารมณ์ค้างอยู่เลย รีบปิดการขายโดยไว เพราะขืนชักช้า ลูกค้าหงุดหงิด ประตูเกิดล็อค คุณจะเสียสิทธิ์ พลาดโอกาสงาม ๆ เอานะเออ

ฉะนั้น มาปิดการขายกันเถอะครับ

บทความนี้ผมขออนุญาตเขียนต่อจากบทความเรื่อง 3 เทคนิค ลูกค้าประทับใจไม่รู้ลืม เพราะว่าเป็นเรื่องที่ต่อเนื่องกัน เมื่อคุณสร้างความประทับใจให้ลูกค้าได้แล้ว ช่วงเวลานี้เป็นนาทีทองที่คุณจะต้องปิดการขายให้ได้ อย่าปล่อยให้โอกาสหลุดลอย รีบ ๆ  เข้าไปพิชิตใจลูกค้าตาม

3  ขั้นตอนปิดการขายอย่างแนบเนียน ซึ่งผมสรุปมาจากหนังสือ การตลาดล้างสมอง (NeuroMarketing) เขียนโดย คุณก้อง เกียรติวิชญ์ เช่นเคยครับ

1. พูดด้วยอารมณ์แห่งศรัทธา

คำพูดทรงพลังต้องแฝงด้วยอารมณ์เข้มข้น ซึ่งเกิดจากความศรัทธาที่คุณมีต่อสินค้าและบริการ คุณควรเล่าเรื่องราว แบ่งปันประสบการณ์ที่ดีในการใช้สินค้าและบริการให้ลูกค้าฟังด้วยน้ำเสียงหนักแน่น เต็มเปี่ยมไปด้วยอารมณ์ จนลูกค้าสัมผัสถึงความสุขจากการใช้สินค้าและบริการนั้น ใช้คำที่แสดงอารมณ์ให้ชัดเจน เช่น ใช้คำว่า ดีมาก เยี่ยมมาก สุดยอด เหลือเชื่อ วิเศษ แทรกระหว่างการแบ่งปันประสบการณ์ หรือ ขึ้นต้น ลงท้ายประโยคด้วยคำว่า ว้าว  โอ้โห  เจ๋งมาก เป็นต้น

เมื่อคุณสื่อสารได้อย่างพอดี ลูกค้าจะอิน มีอารมณ์ร่วมไปกับเรื่องราว สัมผัสได้ถึงความจริงใจของคุณ เห็นความศรัทธาที่คุณมีต่อสินค้าและบริการ ทำให้สินค้าและบริการของคุณมีความน่าเชื่อถือ ลูกค้าอยากอุดหนุนคุณด้วยความเต็มใจ

2. ตอกย้ำให้ไว้ใจ

ความระแวง สงสัย เป็นสัญชาตญาณพื้นฐานของมนุษย์ หากคุณอยากปิดการขายให้สำเร็จ คุณต้องขจัดความระแวง สงสัยของลูกค้าให้หมดไป โดยการเติมความไว้ใจเข้ามาแทน

เมื่อลูกค้าเริ่มเชื่อถือสินค้าและบริการ แต่ยังมีความระแวง สงสัย อยู่บางส่วน คุณต้องรีบขจัดสิ่งเหล่านี้ไปให้พ้นโดยเร็ว โดยการตอกย้ำ พูดซ้ำ ๆ ประมาณ 3 – 5 รอบ ด้วยคำพูดง่าย ๆ เช่น  คุณไว้ใจเราได้แน่นอน เรารับรองคุณภาพสินค้าและบริการ หรือ เรารับประกันความพึงพอใจ เป็นต้น

เพราะเมื่อลูกค้าได้ยินบ่อย ๆ จะทำให้ลูกค้าคล้อยตาม เกิดความไว้ใจ มั่นใจในธุรกิจ และเชื่อใจที่จะซื้อสินค้าและบริการของคุณ  แต่ทั้งนี้  ในกรณีลูกค้าบางกลุ่มต้องการทราบข้อมูลอย่างละเอียด คุณต้องให้ข้อมูลที่ถูกต้อง บอกทั้งข้อดี และข้อจำกัดพร้อมทั้งแนะแนวทางแก้ไขให้ครบถ้วน ห้ามเอาข้อจำกัดซุกใต้พรม อีกทั้งต้องมีระบบรับประกันตามที่ได้บอกไป อย่าโกหกลูกค้าเด็ดขาด

3. ยื่นข้อเสนอเล็ก ปิดข้อเสนอใหญ่

ไม่มีสิ่งใดจูงใจลูกค้าได้ดีไปกว่าให้ลูกค้าทดลองใช้สินค้าและบริการด้วยตัวเอง เพราะประสบการณ์ตรงจะทำให้ลูกค้าเข้าใจข้อดีต่าง ๆ ที่คุณได้บอกไว้ข้างต้นอย่างชัดเจน

ขั้นตอนนี้คุณควรยื่นข้อเสนอเล็ก ๆ ให้ลูกค้าทดลองใช้สินค้าและบริการ เช่น ลองชิม ทา ฟัง นวด  เล่น เป็นต้น  เมื่อลูกค้าได้ทดลอง จะเกิดแรงจูงใจอยากครอบครองเป็นเจ้าของมากขึ้น ขณะเดียวกันก็รับรู้ถึงความมีน้ำใจของคุณ พอถึงจุดนี้ เป็นจังหวะที่ดีที่สุด คุณต้องปิดการขายโดยการยื่นข้อเสนอใหญ่ที่คุณเตรียมไว้ทันที ลูกค้าจะไม่ปฏิเสธข้อเสนอของคุณ เพราะพวกเขาต้องการตอบแทนความมีน้ำใจของคุณ ด้วยการแสดงน้ำใจซื้อสินค้าและบริการของคุณกลับคืน อีกทั้งแรงจูงใจอยากครอบครองเป็นเจ้าของ จะเป็นพลังเสริมให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการของคุณได้อย่างง่ายดาย

ความเชื่อใจ มั่นใจ ไว้ใจ จูงใจ และ น้ำใจ สิ่งเหล่านี้เป็นเรื่องของใจ เมื่อคุณสื่อสารตรงไปยังหัวใจของลูกค้า อารมณ์ความรู้สึกที่เข้มข้นจะไปกระตุ้นการตัดสินใจ ยิ่งคุณสร้างให้ลูกค้ามีอารมณ์ร่วมที่เข้มข้นมากเท่าไหร่ ลูกค้าจะตัดสินใจเร็วขึ้นเท่านั้น เพราะการสื่อสารแบบนี้ ไม่มีเรื่องของเหตุผลมาเกี่ยวข้อง ลูกค้าไม่ต้องคิดวิเคราะห์ ไม่ต้องปวดหัวกับข้อมูลในแง่เทคนิค ไม่ต้องกลัว ระแวง สงสัย  การรับรู้และตัดสินใจทั้งหมดเกิดจากฐานอารมณ์ล้วน ๆ ลูกค้าจะนึกถึงแต่เรื่องราวเกี่ยวกับข้อดีต่าง ๆ ในอนาคต หลังจากได้ครอบครองสินค้าแล้ว เห็นถึงความสุขของตัวเองหรือคนในครอบครัวที่ได้ใช้บริการนั้น

ย้ำชัด ๆ อีกครั้งนะครับ  ประตูหัวใจของลูกค้าไม่ได้เปิดอ้าถาวร เมื่อคุณเปิดได้แล้ว รีบปิดการขายให้ไว ทำให้ได้อย่างแนบเนียนตามขั้นตอนข้างต้นนะครับ เมื่อลูกค้าประทับใจ เชื่อใจ และไว้ใจ ธุรกิจของคุณ พวกเขาจะแวะเวียนมาอุดหนุน  กลับมาให้พิชิตใจ แล้วคุณก็จะกลายเป็น ซุเปอร์ฮีโร่ ไปอีกนานแสนนาน