สำหรับเจ้าของธุรกิจที่ต้องการวิธีปิดการขายของตน คำพูดหนึ่งของลูกค้าที่แทบจะปิดโอกาสในการขายของคุณให้เป็นศูนย์คือคำพูดที่ว่า “สินค้าของคุณนั้นแพงจังเลย” เพราะนั่นคือการตัดบทที่แทบจะไม่เปิดโอกาสให้คุณได้ไปต่อเลย สำหรับนักขายหน้าใหม่ที่ยังไม่เจนรอบหรือเก๋าเกมส์มากพอ เมื่อเจอคำพูดเช่นนี้เชื่อได้เลยว่าคงถอดใจและยอมยกธงขาวให้กับการขายนั้นไปอย่างน่าเสียดาย ทั้ง ๆที่หากคุณรู้เทคนิคในการปิดการขายเพิ่มเติมสักหน่อย ยอดขายที่คุณต้องการย่อมเป็นของคุณอย่างแน่นอน ในวันนี้เรามีวิธีแก้ลำลูกค้าที่บอกว่าสินค้าของเราแพงมาฝากกันครับ เพื่อจะเปลี่ยนจากคำว่าแพงไปเป็นยอดขาย เรามาดูไปพร้อมกันเลย

16 วิธีปิดการขาย อย่างได้ผล เมื่อลูกค้าปฏิเสธการซื้อสินค้าด้วยคำพูดที่ว่า “สินค้าของคุณมันแสนจะแพง”

1.บอกกับลูกค้าว่า “สินค้าคุณภาพดีราคาจะสูงเป็นธรรมดา”

ของดีราคาถูกนั้นแทบจะไม่มีอยู่จริง การที่ลูกค้าจะซื้อสินค้าที่ราคาอาจจะดูสูงสักนิดสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับก็คือคุณภาพที่สมกับราคาที่พวกเขาจ่ายออกไป ซึ่งแน่นอนว่าเมื่อของนั้นมีคุณภาพ อายุการใช้งานก็ย่อมจะยืนยาวกว่าสินค้าที่ราคาถูกกว่าเป็นไหน ๆ และยังรวมไปถึงประสิทธิภาพในการใช้งานย่อมสูงกว่าตามไปด้วย

2. ถามลูกค้ากลับไปว่า “สินค้าที่คุณคิดว่าแพงนั้นแพงเมื่อเทียบกับอะไร”

เชื่อไหมว่าร้อยทั้งร้อยลูกค้าของคุณไม่มีทางรู้เลยว่าสินค้าที่เขาคิดว่าแพงนั้นจริง ๆมันแพงจริงอย่างที่เขาว่าหรือไม่ เพราะลูกค้าเองก็ไม่ได้รู้ราคาที่แท้จริงของสินค้านั้น ซึ่งเผลอ ๆสิ่งที่เขาคิดว่าแพงเขาอาจจะไปเจอเจ้าที่ขายในราคาที่สูงกว่าของคุณเสียอีก หากลูกค้าของคุณเจอคำถามนี้เข้าไปคำตอบของลูกค้าจะทำให้คุณทราบได้ทันทีว่าลูกค้าของคุณกำลังตั้งกำแพงป้องกันตัวเองอยู่หรือไม่ หากคำว่าแพงเป็นเพียงกำแพงที่กั้น ก็เป็นหน้าที่ของคุณที่จะทลายกำแพงนั้นทิ้งเสีย

3. ถามลูกค้ากลับไปว่า “มีส่วนไหนจะตัดทิ้งได้บ้าง คุณจะได้ลดราคาให้”

การถามคำถามนี้มักจะต้องเป็นสินค้าที่สามารถตัดสเปกการใช้งานบางอย่างออกเพื่อขายในราคาที่ถูกลง แต่เชื่อเถิดว่าหากคุณถามคำถามนี้จริง ๆลูกค้าจะเกิดความเสียดายจนไม่ยอมให้คุณตัดหรือลดสเปกของสินค้าลงเลยแม้แต่นิดเดียว นี่เป็นวิธีการที่อาศัยทฤษฎีทางจิตวิทยาเข้ามาช่วย และเป็นการแสดงว่าตัวคุณพร้อมที่จะลดราคานะแต่ลูกค้าไม่ยอมที่จะตัดสเปกที่ไม่จำเป็นออกเอง และท้ายที่สุดเขาก็จะซื้อสินค้าของคุณในราคาที่คุณต้องการ

4. บอกกับลูกค้าว่า “เป็นการลงทุนที่อาจจะดูแพง แต่ถ้าลูกค้าไม่ทำอะไรเลยก็อาจจะทำให้ต้นทุนที่เสียไปสูงกว่ามูลค่าของสินค้า”

สินค้าประเภทนี้คือสินค้าที่จะช่วยแก้ไขปัญหา หรือป้องกันปัญหาที่อาจจะเกิดขึ้นกับลูกค้า ซึ่งคุณอาจจะต้องชี้แจงให้ลูกค้าเห็นว่าสินค้าของคุณช่วยแก้ไขหรือป้องกันปัญหาที่อาจจะเกิดขึ้นได้อย่างไร และอะไรคือผลเสียที่ตามมาหากลูกค้าไม่สนใจที่จะใช้สินค้าของคุณซึ่งโดยส่วนมากก็คือความเสียหายที่ลูกค้าจะได้รับซึ่งอาจจะมากกว่าราคาของสินค้าด้วยซ้ำ

5. ชี้แจงลูกค้าว่า “สิ่งที่คุณคิดว่าแพงนั้นแพงที่ราคาหรือแพงที่ต้นทุน”

ราคา (Prize) หรือต้นทุน (cost) คือสิ่งที่คุณต้องทำความเข้าใจกับลูกค้า สินค้าที่มีคุณภาพหรือตอบโจทย์ของลูกค้าแน่นอนว่าย่อมมีราคาที่แพงกว่าอยู่แล้ว แต่สินค้าชนิดนี้มีต้นทุนที่ต่ำกว่าในระยะยาว นั่นก็เพราะลูกค้าแทบไม่ต้องเสียเงินในการดูแลรักษามากนักหรือม่จำเป็นต้องซื้อมาเปลี่ยนบ่อย ๆ ในขณะที่สินค้าที่มีราคาถูกกว่า คุณภาพ การใช้งานและอายุการใช้งานย่อมต่ำกว่าอย่างเลี่ยงไม่ได้ ซึ่งลูกค้าจำเป็นต้องเสียเงินในการดูแลรักษาที่มากกว่าหรืออาจต้องซื้อมาเปลี่ยนใหม่ซึ่งนั่นจะทำให้ต้นทุนของลูกค้าสูงกว่าอย่างเลี่ยงไม่ได้

6. ถามลูกค้าว่า “ถ้าไม่เกี่ยวข้องกับเรื่องราคา คุณคิดว่าสินค้านี้มีประโยชน์กับคุณไหม”

คำถามนี้จะทำให้ลูกค้าตัดความคิดในเรื่องของราคาออกแล้วให้เขาโฟกัสไปที่คุณค่าหรือประโยชน์ที่แท้จริงของสินค้าว่าลูกค้าจะได้รับประโยชน์อะไรหรือสินค้านี้ตอบโจทย์ความต้องการของพวกเขาหรือไม่ บางครั้งการปล่อยให้ลูกค้าได้ฉุกคิดถึงประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับแทนการคิดเรื่องราคาก็จะเป็นการช่วยให้เขาตัดสินใจซื้อสินค้าของคุณได้ในที่สุด

7. บอกกับลูกค้าไปว่า “สินค้าของคุณสามารถผ่อนจ่ายได้ถ้าลูกค้าไม่ต้องการเสียเงินเป็นก้อน”

บางครั้งราคาของสินค้าอาจทำให้ลูกค้ามีความกังวลใจในเรื่องของเงินสดหมุนเวียนของตัวลูกค้าเอง เพราะการเสียเงินก้อนใหญ่ไปเลยทั้งก้อน ความรู้สึกย่อมแตกต่างจากการเสียเงินแบบค่อยเป็นค่อยไปในแต่ละเดือน หากสินค้าของคุณสามารถผ่อนจ่ายได้จงให้สิทธิ์นี้แก่ลูกค้า เพื่อที่ว่าลูกค้าจะได้รู้สึกสบายใจที่จะจ่ายเงินเป็นจำนวนที่น้อยกว่าในแต่ละเดือนมากกว่าที่จะต้องจ่ายไปทั้งหมดในคราวเดียว

8. ถามลูกค้าว่า “เฉพาะราคาใช่ไหมที่ทำให้ลูกค้ายังไม่ตัดสินใจ”

คำถามนี้เป็นคำถามเพื่อตรวจสอบว่าลูกค้ายังมีเหตุผลอื่นอยู่อีกหรือไม่ที่ยังไม่โดนใจ หรือยังไม่ตอบโจทย์พวกเขามากพอที่จะซื้อสินค้าของคุณจนต้องยกเรื่องราคามาเป็นประเด็นที่จะปฏิเสธคุณ หากคุณไม่ทราบเหตุผลที่แท้จริงของลูกค้าแล้ว ต่อให้คุณลดราคาจนคุณต้องกลืนเลือด ลูกค้าเขาก็ไม่สนใจที่จะซื้อสินค้าของคุณอยู่ดี

9. เปรียบเทียบให้ลูกค้าเข้าใจว่า “การจ่ายครั้งเดียวอาจจะดูแพง แต่ถ้าซอยย่อยราคาออกไปเป็นต่อวันมันก็ดูไม่แพงอย่างที่คิด”

วิธีการนี้เป็นการเปรียบเทียบราคาที่ลูกค้าคิดว่าแพงนั้นแต่แท้จริงแล้วเมื่อนำมาแบ่งเป็นราคาที่ลูกค้าต้องจ่ายในแต่ละวันแทน ราคานั้นก็ไม่ได้แพงอย่างที่คิด บางคนอาจจะใช้วิธีการที่ล้ำไปกว่านั้นคือแทนที่จะบอกเฉพาะราคาที่ถูกซอยลงในแต่ละวันแล้วก็อาจจะนำราคานั้นไปเปรียบเทียบกับสินค้าบางอย่างที่ลูกค้าอาจเสียเงินซื้อโดยไม่ได้คิดถึงเรื่องราคามาเทียบกัน เช่น ราคาของกาแฟ 1 แก้วเป็นต้น

10. ถามลูกค้าว่า “คุณเคยซื้อสินค้านี้กับคนขายรายอื่นไหม”

คำถามนี้เพื่อต้องการทราบว่าลูกค้ามีราคาเปรียบเทียบกับผู้ขายรายอื่น ๆที่ขายสินค้าชนิดเดียวกันหรือไม่ และโดยส่วนใหญ่ลูกค้ามักจะไม่เคยซื้อมาก่อนจึงไม่รู้ว่าราคาที่คุณตั้งไม่ได้แพงอย่างที่คิดซึ่งจะช่วยสร้างความมั่นใจว่าเขาไม่ได้ซื้อสินค้าที่แพงเกินไปนัก

11. ถามลูกค้าว่า “ราคาเป็นปัจจัยเดียวในการซื้อใช่หรือไม่”

เมื่อคุณถามคำถามนี้ลูกค้าส่วนใหญ่มักจะบอกว่าราคาไม่ใช่ปัจจัยเดียว แต่ยังมีปัจจัยในเรื่องของเหตุผลต่าง ๆเข้ามาประกอบด้วย การถามคำถามแบบนี้จะเป็นการเบี่ยงเบนประเด็นความคิดของลูกค้าให้ลูกค้าได้คิดหาเหตุผลความคุ้มค่าหรือประโยชน์ในด้านอื่น ๆมาชั่งน้ำหนักเปรียบเทียบกับเหตุผลในเรื่องของราคา

12. ถามลูกค้าว่า “ครั้งสุดท้ายที่คุณซื้อสินค้า คุณใช้ปัจจัยอะไรมาช่วยในการตัดสินใจซื้อ”

คำถามนี้จะช่วยย้ำเตือนให้เขานึกย้อนว่าจริง ๆแล้วเขาไม่เคยใช้เหตุผลในเรื่องของราคามาเป็นตัวตัดสินใจในการซื้อสินค้าเลยแม้แต้ครั้งเดียว เพราะลูกค้าย่อมมองเหตุผลในเรื่องของประโยชน์หรือคุณค่ารวมไปถึงการใช้งานเป็นเหตุผลหลักในการตัดสินใจซื้อสินค้าอยู่แล้ว

13. บอกลูกค้าว่า “เข้าใจในสิ่งที่ลูกค้าพูดและยกตัวอย่างของคนที่เคยปฏิเสธแต่สุดท้ายก็กลายมาเป็นลูกค้าของคุณ”

คุณอาจใช้การยกตัวอย่างถึงบุคคลที่เคยปฏิเสธการซื้อสินค้าโดยใช้เหตุผลในเรื่องของราคา แต่เมื่อได้ทดลองแล้วกลับชอบและติดอกติดใจจนกลายมาเป็นลูกค้าของคุณมาเป็นตัวอย่างก็ได้ครับ วิธีการนี้จะช่วยเพิ่มความมั่นใจให้ลูกค้าตัดสินใจที่จะซื้อสินค้าจากคุณได้ดี

14. ถามลูกค้าว่า “ในธุรกิจ สินค้าจากเจ้าที่ดีที่สุดคือเจ้าที่ขายในราคาถูกที่สุดหรือไม่”

การถามคำถามนี้จะย้อนถามไปถึงธุรกิจที่ลูกค้าของคุณทำว่าสินค้าของตัวลูกค้าเองนั้นเจ้าที่ดีที่สุดคือเจ้าที่ขายในราคาที่ต่ำที่สุดหรือเปล่า เพื่อให้ลูกค้าได้ย้อนกลับไปคิดถึงลูกค้าของตัวเองก็ตัดสินใจซื้อสินค้าจากคุณภาพและประโยชน์ใช้สอยมากกว่าจะตัดสินใจซื้อเพราะเรื่องราคาที่ถูกที่สุดเพียงย่างเดียวเท่านั้น ซึ่งก็เหมือนกับสินค้าที่คุณกำลังเสนอขายนั่นเอง

15. คุณมีหน้าที่ต้องคำนวนจุดคุ้มทุนให้ลูกค้าได้เห็น

บางครั้งลูกค้าก็อาจมีความกังวลใจว่า เมื่อซื้อสินค้าไปแล้วจะคุ้มค่าคุ้มราคาหรือคุ้มทุนเมื่อไหร่ คุณจำเป็นต้องช่วยคำนวณจุดคุ้มทุนนี้ให้พวกเขาได้เห็น ในขณะเดียวกันคุณก็ต้องคำนวนจุดคุ้มทุนของสินค้าของคุณเองเปรียบเทียบกับสินค้าที่อาจจะมีราคาที่ถูกว่าแต่การต้องซื้อหลาย ๆครั้งก็อาจจะไม่คุ้มค่าเมื่อมองผลในระยะยาว

16. บอกขอบคุณที่ลูกค้าบอกความจริงเรื่องราคาและถามลูกค้ากลับว่า “ราคาที่เขาจ่ายไหวคือราคาเท่าไหร่”

การถามคำถามนี้เพื่อต้องการทราบว่าลูกค้ามีราคาในใจที่ต้องการซื้อหรือไม่ ลูกค้ามีการทำการบ้านเตรียมตัวมาอย่างไรหรือมีความสนใจที่จะซื้อสินค้าของคุณหรือเปล่า หากลูกค้าอยากซื้อสินค้าของคุณจริง ๆเขาจะพูดราคาที่เขารับได้และต้องการซื้อออกมาในที่สุดครับ

การเปลี่ยนคำปฏิเสธให้กลายมาเป็นยอดขายอาจดูเหมือนเรื่องยาก แต่จริง ๆแล้วสิ่งนี้ไม่ได้ยากอย่างที่คุณคิด เพียงแต่คุณจำเป็นต้องอาศัยการฝึกฝนและความเชี่ยวชาญเท่านั้นครับ จำไว้เสมอว่าหากคุณสามารถเปลี่ยนคำปฏิเสธทั้งหลายให้กลายมาเป็นยอดขายได้ ย่อมดีกว่าการถอดใจและไปมองหาลูกค้ารายอื่น ๆที่ก็ไม่แน่ว่าคุณก็ต้องพบเจอคำปฏิเสธเช่นนี้ไปเรื่อย ๆ ถ้าคุณยอมให้เป็นเช่นนี้จริง ท้ายที่สุดก็คงเป็นคุณเองนั่นแหละที่ต้องออกจากวงการการขายไปในที่สุด