เพิ่มยอดขายขึ้นทันที แค่รู้วิธีตอบข้อโต้แย้งลูกค้า อย่างพนักงานขายมืออาชีพ

เหตุผลอะไรบ้างที่ทำให้ปิดการขายไม่ได้สักที “ราคาแพงไป” “ใช้แล้วเห็นผลจริงหรือไม่” ตัวอย่างของข้อโต้แย้ง ซึ่งมักจะอยู่ในช่วงก่อนที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อหลังจากมีความสนใจสิ่งที่พนักขายนำเสนอ เมื่อตกอยู่ในสถานการณ์เช่นนี้ พนักงานขายควรทำอย่างไร เพราะการปิดการขาย ถือเป็นหัวใจสำคัญของธุรกิจการขาย ไม่ว่าจะเป็นการขายหน้าร้าน หรือทางออนไลน์ก็ตาม พนักงานขายต้องอาศัยกลยุทธ์ต่างๆ ที่เร้าความสนใจของลูกค้าให้ตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการด้วยความพึงพอใจ เพื่อตอบข้อสงสัยของลูกค้าได้อย่างมีชั้นเชิง นักขายเก่งๆ มักจะเตรียมตัวทำการบ้านล่วงหน้าไว้ก่อน นี่คือ 4 วิธีตอบข้อโต้แย้งลูกค้า อย่างพนักงานขายมืออาชีพ

เพิ่มยอดขายขึ้นทันที 4 เทคนิคตอบข้อโต้แย้งลูกค้า อย่างพนักงานขายมืออาชีพ

1.ยกเอาคุณสมบัติของสินค้าหรือบริการขึ้นมา เพื่อปิดข้อโต้แย้ง

ต้องเข้าใจว่า ลูกค้าบางคนมีความกังวล หรือข้อสงสัยต่างๆ นานา ก่อนจ่ายเงินเสมอ ก่อนที่ลูกค้าจะหันมาสนใจสินค้าของเรา อาจลองใช้ของแบรนด์อื่นมาก่อน หรือไม่เคยใช้สินค้านี้มาก่อน การขจัดข้อโต้แย้งเรื่องนี้ เพียงแค่ตอบไปตามจริงว่าสินค้าทำอะไรได้อย่างไร ตอบโจทย์อะไรและไม่ตอบโจทย์อะไร เหมาะกับใครหรือไม่เหมาะกับใคร เป็นการแสดงถึงความจริงใจซึ่งลูกค้าสามารถรับรู้ได้ ต้องทำให้ลูกค้าเห็นว่าแม้สินค้าจะไม่มีคุณสมบัติบางอย่าง แต่จริงๆ แล้วก็เพียงพอต่อการใช้งาน อาจบอกเล่าออกมาเป็นประสบการณ์ เรื่องราวในเชิงการแบ่งปันกัน นอกจากนำเสนอจุดขายของสินค้าแล้ว พนักงานขายที่ดีก็ต้องทำความเข้าใจในข้อจำกัดของสินค้าเช่นกัน ไม่มีสินค้าใดที่สามารถแก้ปัญหาได้อย่างสมบูรณ์แบบ

2.ตอบข้อโต้แย้งเกี่ยวกับ “ราคา”

มุมมองเรื่องราคาที่สมเหตุสมผลของแต่ละคนนั้นต่างกัน ในกรณีที่ลูกค้าบอกว่า “ราคาแพงไป” ให้คิดก่อนว่าทำไมลูกค้าถึงตอบแบบนั้น ราคาเป็นปัจจัยเดียวในการซื้อหรือไม่ อย่างเวลาที่เราเลือกซื้อสินค้าแล้วเกิดความรู้สึกว่าแพงเกินไปก็คงตอบแบบลูกค้าไม่ต่างกัน นั่นหมายความว่าทั้งเราและลูกค้ายังเข้าใจ “คุณค่า” ของสินค้าหรือบริการ และราคาที่ต้องจ่ายไม่มากพอ การตอบข้อโต้แย้งต้องอธิบายเพื่อขยายผลว่าทำไมราคาของสินค้าสูง เช่น ต้นทุนของสินค้ามาจากการใช้วัตถุดิบแบบใด มีคุณสมบัติที่พิเศษอย่างไร มีบริการหลังการขายและรับประกันตลอดอายุการใช้งาน เป็นต้นเพื่อให้ลูกค้าเข้าใจถึงคุณสมบัติและประโยชน์ที่สมเหตุสมผลกับเงินที่จ่ายไป ถ้าลูกค้ายังรู้สึกเหมือนเดิมก็แสดงว่าลูกค้ารู้สึกแบบนั้นจริงๆ แต่อย่าเพิ่งถอดใจ ลองขอรายละเอียดของลูกค้าเพื่อติดตามงานต่อไป อาจมีโอกาสปิดการขายได้ในอนาคต

3.ขจัดข้อโต้แย้งด้วยการยื่นข้อเสนอเล็ก เพื่อปิดข้อเสนอใหญ่

การปิดการขายในกรณีที่เราไม่อยากลดราคา หรือลูกค้ารู้สึกว่าสนใจในสินค้าหรือบริการ แต่เกิดความลังเลอยู่ในใจว่ายังไม่ได้ตามที่คาดหวัง เราอาจยื่นข้อเสนอเล็กๆ ให้กับลูกค้าก่อน หรือเสนอผลประโยชน์บางอย่างโดยยอมลดผลประโยชน์ฝั่งตัวเอง เช่น ให้ลูกค้าทดลองใช้สินค้าด้วยตนเอง ซึ่งมีส่วนช่วยได้มาก เพราะเมื่อได้สัมผัสด้วยตัวเองว่า สินค้าที่เสนอขายนั้นมีคุณสมบัติที่ดีตามที่ได้บอกไป ลูกค้าจะมั่นใจมากขึ้น ก็ให้รับปิดการขายทันทีด้วยการยื่นข้อเสนอเพิ่มเติม ตัวเลือกที่นำเสนอให้ลูกค้านั้น ต้องมีความน่าดึงดูดใจ เป็นข้อเสนอที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุ้มค่า ทำให้ตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น ในขณะเดียวกันไม่ว่าลูกค้าจะเลือกทางไหน เราก็ได้กำไร เพราะการซื้อขายหรือทำธุรกิจร่วมกัน สิ่งที่ดีที่สุดคือ ทุกฝ่ายควรจะได้รับประโยชน์ ทั้งฝั่งผู้ขายและฝั่งผู้ซื้อ

  • เพิ่มของแถม หรือเสนอทางเลือกให้ลูกค้า เช่น แถมสินค้าขนาดทดลองใช้ ซื้อสินค้า 2 ชิ้น เลือกรับส่วนลด หรือแถมฟรีชุดของขวัญพรีเมี่ยม
  • เพิ่มการรับประกัน เช่น ยินดีคืนเงินภายใน 30 วัน บริการเปลี่ยน ซ่อมให้ฟรี ภายในระยะเวลา 1 เดือน

4.รายละเอียดสินค้าน่าสนใจดี แต่ยังไม่รีบซื้อตอนนี้ ขอคิดดูก่อน

บางครั้งลูกค้าก็ดูเหมือนจะสนใจสินค้า  และพอใจในราคาที่เราเสนอไป พนักงานขายจึงมั่นใจว่ายังไงลูกค้าต้องตัดสินใจซื้ออย่างแน่นอน แต่…ไม่เป็นเช่นนั้น “สินค้าน่าสนใจ แต่ยังไม่รีบซื้อตอนนี้ ขอคิดดูก่อน” แสดงให้เห็นว่าสินค้าที่เราเสนอขายนั้นก็ดีนะ แต่ยังไม่ถึงขั้นจำเป็นต้องซื้อ บ่งบอกว่าลูกค้าขาดแรงกระตุ้น เนื่องจากพนักงานขายไม่ได้สร้างสถานการณ์การขายที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าควรจะซื้อเดี๋ยวนี้ ถ้าไม่ซื้อตอนนี้ถือว่าพลาด หรือยังไม่เห็นประโยชน์จากสินค้าหรือบริการ ข้อโต้แย้งนี้ทำให้เราต้องกลับมาทบทวนตัวเองว่าพลาดตรงไหน อาจนำเสนอขายได้ไม่ดีพอหรือไม่ตอบโจทย์ความต้องการของ

การปิดการขายทุกครั้ง ไม่ใช่ว่าจะประสบความสำเร็จเสมอไป ข้อโต้แย้งของลูกค้า คือเรื่องที่พนักงานขายควรรับฟังอย่างใส่ใจ การที่ลูกค้ามีคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ นั่นคือสัญญาณที่บ่งบอกว่าลูกค้าสนใจในระดับนึงแล้ว แต่ยังมีความลังเลไม่แน่ใจอยู่ หน้าที่ของพนักงานขายที่ดีคือ ตอบข้อโต้แย้ง เพื่อคลายความกังวล หรือข้อสงสัยต่างๆ ลูกค้า ต้องมั่นใจว่าสิ่งที่เรานำเสนอไปนั้นสามารถเติมเต็มความต้องการของลูกค้าได้จริงๆ เพื่อทลายกำแพงที่ขวางอยู่นั้นให้ได้ ซึ่งไม่ใช่เรื่องง่ายเลย ต้องอาศัยประสบการณ์และความสามารถไม่น้อย หากแก้โจทย์นี้ได้สำเร็จ ด้วยคำตอบที่ลูกค้าพึงพอใจ ตอบข้อโต้แย้งจนกลายเป็นความรู้สึกที่ดีและประทับใจ ก็จะปิดการขายได้ทันที

สำหรับองค์กร บริษัท ที่ต้องการพัฒนาความรู้เพิ่มทักษะด้านการขายให้กับบุคลากร พนักงานขาย พนักงานด้านการตลาด สามารถให้ทีมงานเข้าไปฝึกอบรมภายในองค์กรของท่านได้ภายใต้หลักสูตร

หลักสูตรเทคนิคการขายและการให้คำปรึกษาแบบมืออาชีพ

วิทยากรการตลาดออนไลน์